即將發(fā)布的2019年B2B分銷商300中的數(shù)據(jù)顯示了分銷商和批發(fā)商各種電子商務(wù)增長(zhǎng)率背后的原因。

分銷商和批發(fā)商對(duì)B2B電子商務(wù)并不陌生。實(shí)際上，根據(jù)即將發(fā)布的2019年B2B分銷商300的研究和分析，所有分銷商中約有三分之二具有在線銷售渠道，這是B2BecNews發(fā)行商Digital Commerce 360的最新研究報(bào)告。

據(jù)B2BecNews估計(jì)，如今，在全國(guó)411,007家分銷商或批發(fā)商中，大約三分之二(271,310家)擁有至少一個(gè)電子商務(wù)站點(diǎn)，一個(gè)登錄門戶或兩者兼有。分銷商和批發(fā)商也不是電子銷售給客戶的新手。根據(jù)2019年B2B分銷商300的數(shù)據(jù)，去年所有分銷商和批發(fā)商的銷售額中約40%，即2.373萬(wàn)億美元是通過(guò)一系列數(shù)字渠道以電子方式完成的，包括電子數(shù)據(jù)交換，電子商務(wù)和電子采購(gòu)等。

電子商務(wù)滲透率在分銷商之間有所不同

電子商務(wù)分析師表示，但是作為一個(gè)整體的分銷商之間的B2B電子商務(wù)活動(dòng)的速度并不一致。對(duì)于在B2B分銷商300中進(jìn)行比較和列出的大多數(shù)分銷商和批發(fā)商而言，電子商務(wù)在所有銷售中所占的比例均不到全部收入的一半。

根據(jù)2019年B2B分銷商300中的數(shù)據(jù)，電子商務(wù)占78%的分銷商和批發(fā)商，占總銷售額的10.1%至25%。

電子商務(wù)分析師說(shuō)，為什么許多分銷商擁有電子商務(wù)站點(diǎn)，登錄客戶門戶或同時(shí)擁有這兩個(gè)原因有多種。還有更多的原因使更多的分銷商沒有更快地移動(dòng)以使電子商務(wù)成為更大的銷售渠道。

首先，許多成熟的分銷商和批發(fā)商，尤其是在較舊的工業(yè)領(lǐng)域，例如供暖，通風(fēng)和空調(diào)(HVAC)，水暖，工業(yè)安全，電氣等領(lǐng)域，仍然主要依靠分支網(wǎng)絡(luò)，分銷中心以及內(nèi)部和外部供應(yīng)商。外部銷售人員銷售和分銷產(chǎn)品。

電子商務(wù)投資的漫長(zhǎng)道路

許多較早的分銷商也是小型的私人公司，它們可能需要長(zhǎng)達(dá)30年的時(shí)間才能對(duì)新技術(shù)進(jìn)行任何重大投資，或者可能沒有數(shù)年時(shí)間來(lái)建立和開發(fā)電子商務(wù)渠道的金錢，時(shí)間和資源。Benfield Consulting的創(chuàng)始人Scott Benfield。他說(shuō)：“我們發(fā)現(xiàn)20%的分銷商在線銷售的商品占總商品的20%以上，另有10%的在線銷售商品的15%或更多。”

分析師說(shuō)，對(duì)于許多發(fā)行商來(lái)說(shuō)，在線上或進(jìn)行擴(kuò)張也與內(nèi)部障礙有關(guān)，而與外部因素(如可用的電子商務(wù)技術(shù))有關(guān)。

根據(jù)2018年B2BecNews的調(diào)查，當(dāng)被問及在建立B2B電子商務(wù)業(yè)務(wù)方面面臨的最大挑戰(zhàn)時(shí)，有41%的分銷商選擇缺錢作為最重要的阻礙因素。超過(guò)四分之一的分銷商(27.8%)認(rèn)為客戶拒絕在線購(gòu)買是另一個(gè)障礙，其次是難以招募電子商務(wù)人員(23.7%)，高層管理人員的支持不足(20.6%)，銷售人員(20.6%)和來(lái)自亞馬遜的競(jìng)爭(zhēng)15.5%。

分銷商面臨的挑戰(zhàn)

“對(duì)于許多較老的發(fā)行商而言，上網(wǎng)所面臨的挑戰(zhàn)可能比內(nèi)部更具挑戰(zhàn)性，” 電子商務(wù)服務(wù)和網(wǎng)站設(shè)計(jì)公司Brilliance Business Solutions首席執(zhí)行官Lori McDonald說(shuō)。“他們的公司領(lǐng)導(dǎo)層比較老，而且他們?cè)陔娮由虅?wù)方面沒有豐富的專業(yè)知識(shí)。”

許多分銷商還在利基市場(chǎng)上銷售產(chǎn)品，其中大部分銷售是通過(guò)與現(xiàn)有客戶的長(zhǎng)期關(guān)系以及這些客戶與既定銷售代表的關(guān)系而產(chǎn)生的。麥當(dāng)勞說(shuō)：“盡管電子商務(wù)在某些利基市場(chǎng)上具有優(yōu)勢(shì)，但一些公司仍然非常樂意將他們想要購(gòu)買的重復(fù)產(chǎn)品的Excel列表發(fā)送給他們認(rèn)識(shí)的銷售代表，對(duì)此他們感到滿意，”

代理商Perficient Digital的高級(jí)商務(wù)顧問Karie Daudt說(shuō)，至少在可預(yù)見的將來(lái)，許多分銷商和批發(fā)商將為電子商務(wù)的發(fā)展而苦苦掙扎，因?yàn)樗鼈冋谝粤闵⒌姆绞蕉皇菓?zhàn)略性地進(jìn)行數(shù)字化。

Daudt說(shuō)：“有些分銷商已經(jīng)在網(wǎng)上銷售了至少十年，而電子商務(wù)可能只占總銷售額的3%至5%。” 她說(shuō)：“他們說(shuō)：'我們的市場(chǎng)還沒有為電子商務(wù)做好準(zhǔn)備'，或者'我們的客戶還沒有為電子商務(wù)做好準(zhǔn)備。”

考慮長(zhǎng)期戰(zhàn)略

掙扎于電子商務(wù)或無(wú)法實(shí)現(xiàn)更高目標(biāo)的批發(fā)商和分銷商只有在將B2B電子商務(wù)視為一項(xiàng)長(zhǎng)期戰(zhàn)略，投資于良好的電子商務(wù)技術(shù)并在考慮最終客戶的基礎(chǔ)上建立電子商務(wù)站點(diǎn)時(shí)，才會(huì)成功，多特說(shuō)。

她說(shuō)，太多的分銷商網(wǎng)站和登錄門戶“只是企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)上的一扇門，而這會(huì)帶來(lái)糟糕的客戶體驗(yàn)。”

Daudt說(shuō)，許多分銷和批發(fā)公司的高層管理人員尚未將電子商務(wù)視為戰(zhàn)略重點(diǎn)，因?yàn)榈侥壳盀橹梗麄儗?duì)電子商務(wù)技術(shù)的投資尚未產(chǎn)生任何實(shí)質(zhì)性的投資回報(bào)。她說(shuō)：“在電子商務(wù)上不成功會(huì)成為一種自我實(shí)現(xiàn)的預(yù)言。”

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