今年以來(lái)，跨境電商圈紛紛為獨(dú)立站的發(fā)展前景“造勢(shì)”，很多賣家也已轉(zhuǎn)向獨(dú)立站，但大量還在門外躊躇的玩家依然被兩個(gè)問題困擾著：獨(dú)立站會(huì)不會(huì)是個(gè)很燒錢的生意？做獨(dú)立站應(yīng)該把錢燒在哪兒？今天，邦小白就帶你一起去尋找他們的答案。

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獨(dú)立站是燒錢的生意么？

多位業(yè)內(nèi)人士向邦小白表達(dá)了同樣的觀點(diǎn)，即對(duì)于平臺(tái)賣家切入獨(dú)立站的角度來(lái)看，獨(dú)立站的確是一個(gè)燒錢的生意。

與平臺(tái)自帶流量的模式不同，獨(dú)立站需要賣家自己去獲流，在尋找流量時(shí)還需考慮來(lái)源渠道、成本以及質(zhì)量等因素，且在不同階段需要不同的投入，賣家在不同階段采取的策略也不盡相同。

一位獨(dú)立站賣家告訴邦小白，有些公司在初期，廣告的投入占比會(huì)非常大，但隨著用戶積累，營(yíng)銷占比會(huì)下降，但這時(shí)就需要在其他方面進(jìn)行投入，比如產(chǎn)品質(zhì)量、物流時(shí)效、客戶服務(wù)等。

“而已花出去的廣告費(fèi)還可能打水漂，獨(dú)立站這種引流模式與平臺(tái)形成反差，因此很賣家才會(huì)覺得獨(dú)立站是個(gè)燒錢的生意。”Ueeshop創(chuàng)始人Marco表示：“但掌握整體廣告投放邏輯的叫營(yíng)銷，對(duì)廣告受眾、文案及廣告數(shù)據(jù)分析優(yōu)化一無(wú)所知的叫燒錢。學(xué)習(xí)如何投放并不困難，基于有方法論的運(yùn)作下，獨(dú)立站不是一個(gè)燒錢的生意?！?/p>

他認(rèn)為，平臺(tái)也需要向外燒錢采購(gòu)流量，只不過平臺(tái)會(huì)把買回來(lái)的流量再賣給開店賣家，所以，無(wú)論平臺(tái)還是自己的獨(dú)立站，都需要對(duì)外采購(gòu)流量，如果從這個(gè)角度看，也就能夠接受獨(dú)立站的廣告投入。

一位資深獨(dú)立站大賣家表示，所謂的獨(dú)立站燒錢，更多的是體現(xiàn)在，在賣家還不了解市場(chǎng)及用戶的情況下，無(wú)論通過哪種渠道投放廣告，都避免不了要交各類學(xué)費(fèi)、踩各種坑、轉(zhuǎn)化率不可控等，因此而導(dǎo)致的“浪費(fèi)”，就是燒錢了?！盁X即為試錯(cuò)成本，但這也是必須得踏過的坎?！彼劦?。

02

錢燒在哪兒了？

目前，獨(dú)立站最主要的引流投入方式是Facebook社交與Google購(gòu)物、搜索廣告，大部分賣家掌握這兩個(gè)主流流量平臺(tái)的玩法就已足夠，當(dāng)然也有很多其他如TikTok、YouTube等社媒渠道可以選擇。

一位資深假發(fā)獨(dú)立站的賣家給邦小白提供了一份各社媒渠道的參考數(shù)據(jù)：

谷歌廣告：CPC單價(jià)最高，轉(zhuǎn)化率較高，ROI（銷售額/廣告費(fèi)）預(yù)計(jì)在2-3之間；

FB廣告：CPC次高，轉(zhuǎn)化率一般，ROI預(yù)計(jì)1.5-2.5之間；

各類小眾廣告：CPC可能很低，轉(zhuǎn)化率也很低，ROI預(yù)計(jì)1.5-3之間。

而據(jù)Marco介紹，F(xiàn)acebook廣告價(jià)格一般按千次展現(xiàn)CPM收取費(fèi)用，受賣家受眾人群的廣告競(jìng)爭(zhēng)程度影響，且不同受眾和地區(qū)的廣告價(jià)格相差很大，賣家可設(shè)置自己接受的CPM價(jià)格，但目前大家都會(huì)設(shè)為自動(dòng)出價(jià)，這種方式能充分幫賣家利用Facebook優(yōu)化廣告的空間。

那么，這種引流方式的“燒錢”和轉(zhuǎn)化情況如何呢？Marco舉了一個(gè)例子，描述了投放FB廣告的收費(fèi)機(jī)制和廣告邏輯。即假使現(xiàn)在需要銷售一個(gè)家居產(chǎn)品，賣家創(chuàng)建5組廣告進(jìn)行測(cè)試，這5組廣告分別對(duì)應(yīng)不同的受眾，每組廣告設(shè)置20美元為上限，最終5組廣告投放完成后，賣家根據(jù)數(shù)據(jù)，才能了解到每一組廣告的流量費(fèi)用高低，以及轉(zhuǎn)化效果。

“你的目標(biāo)是盈利，關(guān)注的指標(biāo)第一層應(yīng)該是投資回報(bào)率，流量規(guī)模，下一層再是流量?jī)r(jià)格，廣告評(píng)分等。”他表示，通常一般流量費(fèi)用很高的廣告組，投資回報(bào)率都相對(duì)比較低，因此沒有一個(gè)絕對(duì)值是正確的，賣家也不必過多去尋找技巧來(lái)壓縮廣告費(fèi)。

此外，從營(yíng)銷角度來(lái)看，F(xiàn)acebook社交廣告投入的價(jià)格，轉(zhuǎn)化效果等對(duì)于新老賣家的區(qū)別不大，但在Google廣告，新老賬戶則區(qū)別較大，這是由于影響Google廣告效果的維度中，很重要的一點(diǎn)是賬戶的歷史會(huì)直接影響廣告價(jià)格以及展現(xiàn)的概率。由于新賬戶沒有累積，則需要沉淀培育一段時(shí)間，因此可能需要更大的投入才能看到轉(zhuǎn)化效果。

在Marco看來(lái)，谷歌的投放邏輯也接近Facebook，即先投放、根據(jù)數(shù)據(jù)優(yōu)化，再投放，而無(wú)論哪種廣告，投放的結(jié)果只有虧損、平本和盈利三種狀態(tài)。

業(yè)內(nèi)人士普遍的看法是獨(dú)立站入門門檻低、投入少，在前期測(cè)品階段可以隨時(shí)根據(jù)效果決定是否要繼續(xù)投入。Marco表示，通常一個(gè)產(chǎn)品不超過200美金就可以測(cè)試完成，如果不行，則可以放棄快速換下一個(gè)產(chǎn)品碰運(yùn)氣。從廣告的角度來(lái)看，測(cè)品帶來(lái)的增長(zhǎng)效益是短期的，當(dāng)流量紅利逐漸失去，賣家測(cè)品的難度就會(huì)越來(lái)越大。

而品牌站通常能接受更高的廣告價(jià)格，該種打法則需要賣家在流量方面愿意花更多的耐心投入、注重組合營(yíng)銷， 且不急于看眼前的或某個(gè)廣告組的回報(bào)率。一旦賣家運(yùn)營(yíng)下去，這種做法的競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，且客戶價(jià)值也更高（單價(jià)與復(fù)購(gòu)）。

那么一般轉(zhuǎn)化一張訂單需要多少錢呢？Marco告訴邦小白，獨(dú)立站的轉(zhuǎn)化漏斗跟很多因素有關(guān)，比如流量是否精準(zhǔn)、產(chǎn)品是否有競(jìng)爭(zhēng)力，以及定價(jià)是否有吸引力等。所以，轉(zhuǎn)化訂單的成本沒有標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)，即使資深賣家也不能預(yù)測(cè)，有可能不用1美金，就可以收獲幾個(gè)訂單，也有可能預(yù)算超支，一個(gè)加入購(gòu)物車的消費(fèi)者也沒有，而賣家只能一邊投放，一邊監(jiān)控，進(jìn)而一邊修正。

原創(chuàng)出處：億邦動(dòng)力

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