2020年疫情刺激下，電商飛速發展，全球電商銷售總額高達4.29萬億美元。未來數年DTC（Direct-to-Consumer，直營電商，即品牌通過互聯網線上銷售渠道觸達消費者，直接將商品銷售給消費者的運營模式）在北美和歐洲市場將仍然保持高速增長。

DTC模式可以利用個性化營銷傳達品牌故事，自主掌握與消費者的關系，Facebook發布了《DTC跨境電商白皮書》。Facebook代理YinoLink易諾帶大家來看看具體應該如何做好DTC跨境電商~

一、DTC 消費者洞察

DTC 模式以消費者為終端，那么 DTC 消費者是什么樣的，他們在意的是什么呢？

1. 千禧一代和 Z 世代引領電子商務

千禧一代指1980-1994年出生的人群，Z 世代指1995年以后出生的人群。82%的千禧一代和78%的Z世代保持網購習慣，品牌要著重關注這兩個年齡組的消費群體，從他們的購物行為中發掘機遇。

2. 品牌價值觀

品牌所傳達出的價值觀很重要。50%以上受訪者表示其購買決策受品牌價值影響，會傾向于購買與其自身價值觀類似的品牌。

3. 多點觸發購買決策

購物歷程中，影響消費者購買DTC品牌的主要因素有價格、產品供應、包郵、產品選擇及電商體驗，賣家應從各個節點入手優化消費者購物體驗，從而吸引消費者購買及復購。

二、DTC 新興關注品類

后疫情時代，時尚類、家居園藝、健康與美容、體育用品這四類核心品類獲得高速增長。

1. 時尚類

在所有地區中，鞋類和珠寶的電商市場價值遙遙領先，北美和東歐的手表市場保持穩步增長。

2. 家居園藝

疫情使消費者擁有了更多的宅家時光，家居和園藝品類在線購物比例顯著提升。北美和東歐家居類的市場價值最大，西歐則是園藝類的電商市場價值最大。

（家居園藝具體產品）

3. 健康與美容

健康與美容這一品類多年來市場價值趨于平穩，但是疫情期間仍保持強勁增長，美容和個人護理品類擁有增長潛力，其中假發與皮膚護理類別在北美和歐洲年復合增長率都超過10%。

（健康與美容具體產品）

4. 體育用品

疫情期間，封鎖措施和消費者對健康體魄的渴望讓居家運動風潮開始興起，北美體育用品的電商銷售顯示出強勁的增長跡象。

三、DTC 品牌運營目標

DTC品牌公司最重要的市場目標是用戶滿意度及新用戶增長，Facebook 能根據消費者價值變化規律提供全方位營銷解決方案，驅動品牌發展，幫助獲取消費者及保持客戶留存。

四、拉新階段運營方案

在新用戶增長方面，賣家可以從Facebook 品牌營銷、內容營銷和效果營銷三方面入手。

1. 品牌營銷

運營品牌官網及Facebook公共主頁，保持內容及風格統一，打造品牌形象。品牌營銷過程中可以在素材中加入互動形式，讓消費者在購買商品的同時體驗品牌價值觀。

2. 內容營銷

可以采取例如調研廣告、直播及精品欄廣告等品牌內容廣告的方式，充分調動消費者積極性，增強互動。

也可以與領域內有影響力的 KOL 合作，觸達更多消費者。調查發現，時長大于15s的原生視頻作為廣告素材能為品牌帶來更高的互動率，提升ROAS。

3. 效果營銷

充分利用Facebook 自動版位、廣告系列預算優化、動態廣告、相似受眾等自動化、機器學習算法實現獲客利益最大化。

五、留存階段運營方案

根據受眾的不同特征，為每個群體設定特有的廣告創意，可以在目錄管理工具中設定有針對性的產品組合，搭配自定義受眾和動態廣告進行再營銷。

創建的自定義受眾至多保留180天，因此應在這段時間內嘗試追加銷售、交叉銷售，重新激活客戶，與客戶建立長期持續的關系。

六、提升用戶黏性運營方案

提升用戶黏性主要從社群管理和用戶體驗兩方面入手。賣家需要注重Facebook公共主頁的運營，分享與品牌對應的商品、服務及內容，利用Messenger、Facebook直播、Facebook群組等與客戶增強溝通。

在用戶體驗中，清楚描述出售的產品，明確發貨的時間及運費；新品上市時，可以在現有客群小規模測試廣告，根據顧客的反饋找出不足之處進行優化。

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