背景

●  在墨西哥的12月份初，墨西哥的Twitter被網(wǎng)友瘋傳一種圣誕樹(shù)圖片，圣誕樹(shù)的圖片造型和以往有點(diǎn)不一樣，這棵樹(shù)枝上的圣誕樹(shù)有著奇特的裝飾，打破了網(wǎng)友們對(duì)傳統(tǒng)圣誕樹(shù)的認(rèn)知，引起了推特用戶的喜愛(ài)！

（圖源：Twitter）

而在Twitter瘋傳照片的起源是一名推特網(wǎng)友在Soriana商店拍照上傳的一張圖片，為此網(wǎng)友們將此類圖片歸類為“Chilanga Christmas be like”。同時(shí)有網(wǎng)友調(diào)侃：這是一棵嚇人的小樹(shù)！

墨西哥人們對(duì)圣誕節(jié)熱愛(ài)程度很高。根據(jù) Statista 發(fā)布的一項(xiàng)研究數(shù)據(jù)顯示，在圣誕節(jié)消費(fèi)最多的拉丁美洲國(guó)家，墨西哥位居第二，而智利位居第一，之后是秘魯、阿根廷 、巴西。

同時(shí)，Soriana的線下超市設(shè)計(jì)出如此奇特有創(chuàng)意的圣誕樹(shù)造型引起了網(wǎng)友們的好評(píng)。畢竟傳統(tǒng)的圣誕樹(shù)遍地都是，但有趣的圣誕樹(shù)卻是獨(dú)樹(shù)一幟！這或許是Soriana線下成功的營(yíng)銷策略！

作為我們跨境賣家老朋友們，我們本期的主角不是“圣誕樹(shù)”，而是“Soriana”，接下來(lái)跟著一站到岸Mary了解這個(gè)墨西哥傳統(tǒng)的老牌Soriana吧！

一、Soriana作為老牌零售商在墨西哥的地位

Soriana是墨西哥本土的大型連鎖超市，成立在1968年，且該連鎖店僅在墨西哥開(kāi)店運(yùn)營(yíng)。在1986年墨西哥的雷諾薩全市就已經(jīng)有7家，Soriana目前在墨西哥的32個(gè)州開(kāi)展業(yè)務(wù)，在208個(gè)城市擁有了650家的分支機(jī)構(gòu)。

Soriana線下門店設(shè)有不同的形式來(lái)面向不同的消費(fèi)者、不同的消費(fèi)群體，Soriana對(duì)線下商城的營(yíng)銷策略是：將消費(fèi)者的用戶分層做到了細(xì)致化，制定了不同的品牌形式來(lái)滿足不同用戶的差異化需求，最終達(dá)到充分發(fā)揮每個(gè)層級(jí)用戶的最大價(jià)值。

(圖源：Bloomberg Linea)

7種子品牌形式 

索里亞娜·希佩爾（Soriana Hiper）

商場(chǎng)內(nèi)主要銷售服裝、一般商品、雜貨和易腐食品部門的 50,000 個(gè) SKU 的各種商品。他們有一個(gè)由 40 或 50 個(gè)小型場(chǎng)所組成的商業(yè)畫(huà)廊，公司將這些場(chǎng)所出租給第三方，后者向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品和服務(wù)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是：墨西哥最大的零售商沃爾瑪和本土大型零售店Chedraui。

索里亞納梅爾卡多（Soriana Mercado）

主要集中在人口少于10萬(wàn)的城市和大城市中無(wú)法找到Soriana Híper的熱門地區(qū)，主要處理雜貨和容易腐爛的流動(dòng)性較強(qiáng)產(chǎn)品

索里亞納超級(jí)（Soriana Super）

主要位于中高收入人群區(qū)域或無(wú)法定位Soriana Híper的區(qū)域

索里亞納快車（Soriana Express）

主要位于中低收入人群的地區(qū)

超級(jí)索里亞納（Mega Soriana）

這家商店的概念經(jīng)營(yíng)著種類繁多的商品，擁有 60,000 個(gè) SKU，店鋪里面包括他們的咖啡店和糕點(diǎn)品牌。商店還經(jīng)營(yíng)了美食和葡萄酒等產(chǎn)品

索里亞納酒廠（Bodega Soriana）

主要面向與Soriana Mercado相同的人群

索里亞娜超級(jí) VIP （Soriana Súper VIP）

是Soriana Súper 的高級(jí)格式，只處理雜貨產(chǎn)品和進(jìn)口食品，如異國(guó)情調(diào)的肉類。

除了7個(gè)子品牌的大賣場(chǎng)和超市的業(yè)務(wù)以外，Soriana還經(jīng)營(yíng)著便利店、俱樂(lè)部和家居裝修業(yè)態(tài)。

不同業(yè)務(wù)的子品牌

● City Club

專注于消費(fèi)量大的家庭和機(jī)構(gòu)客戶（醫(yī)院、酒店、餐館和小企業(yè)）

● Tiendas de Conveniencia Super City（超級(jí)城市便利店）

●Sodimac Homecenter

主要業(yè)務(wù)定位是家居裝修

Soriana在線下商鋪的業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營(yíng)區(qū)域如此廣泛。但Soriana作為在墨西哥的大型零售連鎖店，在墨西哥當(dāng)?shù)孛媾R著較嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，在墨西哥的零售業(yè)中有實(shí)力且發(fā)展?fàn)顩r良好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有沃爾瑪、利物浦、Chedraui。

之前我們文章介紹過(guò)Chedraui，目前Chedraui在墨西哥和美國(guó)當(dāng)?shù)爻?00多家線下超市，在市場(chǎng)上是墨西哥的第三大零售商（僅次于沃爾瑪和Soriana）。而Walmex是目前墨西哥最大的零售商。在這兩大零售商巨頭的競(jìng)爭(zhēng)之下，Soriana要在墨西哥如何生存并發(fā)展呢？

(圖源：Chedraui）

二、Soriana在2020年到2021年的銷售額變化

我們知道，在2020年疫情嚴(yán)峻的形式下，線下百貨連鎖店、超市、各大商鋪是受疫情影響最大的行業(yè)。由于疫情期間人們?yōu)楸苊庵苯咏佑|，增加感染風(fēng)險(xiǎn)，大多數(shù)人居家隔離和減少外出，線下消費(fèi)人數(shù)急劇下降，直接影響了線下的門店?duì)I業(yè)銷售額，同時(shí)線上購(gòu)物人群增長(zhǎng)。

而Soriana去年因受疫情影響，在2020年12月內(nèi)關(guān)閉了15家門店，同時(shí)在2020年的第三季度的銷售額下降了4.6%，至 376.99 億比索。但有個(gè)數(shù)值被大家所注意到，那就是Soriana 在 2020 年第一季度的銷售額增長(zhǎng)了 9.9%。因這次的恐慌性購(gòu)物，使Soriana 的銷售額創(chuàng)下四年來(lái)最大的第一季度增長(zhǎng)。

同期，零售巨頭Grupo Chedraui也因民眾的恐慌性購(gòu)物，銷售額出現(xiàn)了短暫性增長(zhǎng)。毫無(wú)疑問(wèn)，這次消費(fèi)者恐慌性購(gòu)物，直接帶來(lái)了整個(gè)線下零售行業(yè)出現(xiàn)了銷售額短暫性的增長(zhǎng)。這是當(dāng)時(shí)對(duì)整個(gè)線下零售行業(yè)是一種積極性的影響，但同樣的后面帶來(lái)的是更多未知的挑戰(zhàn)。

（圖源：EL FINANCIERO）

Soriana受到了2020年的門店銷售額不理想的影響下，在2021年第一季度開(kāi)啟時(shí)。Soriana給出的應(yīng)對(duì)措施是首先在投入廣告宣傳、店鋪能源方面等店鋪日常開(kāi)支方面減少支出，同時(shí)擴(kuò)大投資項(xiàng)目和擴(kuò)展渠道。

在2021年第一季度Soriana的資本支出為7.05億比索，其中55%用于與Falabella（智利跨國(guó)百貨連鎖店）的投資項(xiàng)目，26%開(kāi)發(fā)新店，11%用于更新商鋪設(shè)備，其余用來(lái)改進(jìn)供應(yīng)鏈和針對(duì)全渠道戰(zhàn)略開(kāi)啟準(zhǔn)備的項(xiàng)目。

在2021年疫情有所好轉(zhuǎn)的情況下，Soriana旗下的店鋪甚至整個(gè)零售行業(yè)仍受到疫情很大的打擊。Organización Soriana 報(bào)告稱，2021 年第二季度的收入為 3.9 億 1.33 億比索，相當(dāng)于每年下降 1.2%。同期，受到疫情影響的有沃爾瑪和本土大型零售店Chedraui。

Walmart de México y Centroamérica 指出，7 月至 9 月期間，在線銷售額占其總銷售額的 4.5%，低于第二季度報(bào)告的 4.8% 的份額。而Chedraui 在 2021 年第二季度和第三季度之間也下降了三個(gè)百分點(diǎn)，從 4.3% 下降到 4%。

（圖源：EL FINANCIERO）

其中更主要的原因是線下零售商都面臨著一個(gè)問(wèn)題，墨西哥顧客在疫情相對(duì)好轉(zhuǎn)的情況下愿意回到商鋪購(gòu)物，但也愿意在網(wǎng)上購(gòu)物。這都給大型零售商帶來(lái)了一個(gè)新的挑戰(zhàn)：疫情人工成本增加、供應(yīng)鏈原材料成本增加、供應(yīng)鏈不穩(wěn)定。

同時(shí)為了促進(jìn)更多的營(yíng)業(yè)額，零售商還需要花更多心思在電子商務(wù)和數(shù)字營(yíng)銷上面，不管是從人力、管理、科技、推廣等方面都需要更大的資金和更多時(shí)間。對(duì)于現(xiàn)在的零售商而言，在維護(hù)線下零售商鋪運(yùn)營(yíng)成本的增加，還需要額外更多的支出，這不僅是Soriana面臨的挑戰(zhàn)，也是整個(gè)傳統(tǒng)零售行業(yè)拉丁挑戰(zhàn)。

三、Soriana面臨的挑戰(zhàn)

而我們?cè)谥暗奈恼乱灿懻撨^(guò)：墨西哥傳統(tǒng)零售商將何去何從？

零售商想要轉(zhuǎn)型或者拓寬更多渠道需要面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有三類：同行傳統(tǒng)零售商、物流配套完善的初創(chuàng)企業(yè)、擁有龐大流量的跨境電商群體。

Soriana為抓住更多的流量市場(chǎng)，形成流量變現(xiàn)和銷售閉環(huán)，搭建了線上商城和線下門店的聯(lián)合運(yùn)營(yíng)。經(jīng)歷2020年疫情銷售額下降之后，Soriana為了抓住線下流量，對(duì)線下運(yùn)營(yíng)策略是開(kāi)發(fā)新店，抓住線下流量。在今年12月份，Soriana在阿卡普爾科重新開(kāi)設(shè)商店，阿卡普爾科是墨西哥太平洋沿岸的一個(gè)港口，客流量較大的一個(gè)地區(qū)。

（圖源：Retailers）

這是Soriana新推出的經(jīng)改造后的智能化更強(qiáng)的大型超市，目的是為客戶提供日常消費(fèi)的一個(gè)舒適、快捷的購(gòu)物體驗(yàn)；同時(shí)也推出了墨西自助服務(wù)機(jī)，給客戶更優(yōu)質(zhì)快捷的體驗(yàn)。

同時(shí)為追隨更優(yōu)質(zhì)的客戶體驗(yàn)，帶給消費(fèi)者更快捷的服務(wù)，Soriana在今年8月起通過(guò) CoDI?（數(shù)字收藏）支付系統(tǒng)進(jìn)行支付，該系統(tǒng)支付可在全國(guó)的760自助商店可操作；而這種數(shù)字支付機(jī)制的推動(dòng)避免了人們交易時(shí)的身體接觸，給消費(fèi)者更高的安全性；CoDI?是墨西哥銀行推出的新的支付方式，使用二維碼和NFC 碼技術(shù)（相當(dāng)于國(guó)內(nèi)的二維碼支付）。

（圖源：Retailers）

在2021年的7月-9月期間，Soriana的凈利潤(rùn)為7.86億比索，較 2020 年同期增長(zhǎng) 37.4%。Soriana 首席執(zhí)行官 Ricardo Martín Bringas 將這些業(yè)績(jī)歸因于這樣一個(gè)事實(shí)：在2021年的第三季度，Soriana.com 和 Superentucasa.com.mx 的平臺(tái)被統(tǒng)一為一個(gè)在線商店，客戶可以在其中購(gòu)買產(chǎn)品，里面商品有來(lái)自實(shí)體店的目錄、數(shù)千種普通商品的獨(dú)家商品。Soriana 首席執(zhí)行官 Ricardo Martín Bringas認(rèn)為今年第三季度的業(yè)績(jī)是受到線上商城的積極形象帶來(lái)的。

線上流量已被更多傳統(tǒng)零售商所注意，包括Chedraui和沃爾瑪。Chedraui注意到在2020年的網(wǎng)上訂單量增長(zhǎng)了約5到6倍，Chedraui如今的市場(chǎng)策略是維持線下運(yùn)營(yíng)的同時(shí)，開(kāi)展更多數(shù)字商城業(yè)務(wù)。

同時(shí)墨西哥的第一大零售商沃爾瑪也將開(kāi)展更多的線上業(yè)務(wù)，今年Walmart de México y Centroamérica 宣布將投資 222 億比索，而這筆投資的10%用于技術(shù)和電子商務(wù)上面；而這一舉措使沃爾瑪成為了墨西哥技術(shù)投資最高的零售公司。

而為了留住自有品牌的線下流量和拓展更多線上流量，Soriana完善了線上商城的服務(wù)模塊，線下商城的配套運(yùn)輸設(shè)備都做了現(xiàn)代化的改造。Soriana為搭建線上線下聯(lián)合運(yùn)營(yíng)的策略，主要是從消費(fèi)者需求出發(fā)，給消費(fèi)者更優(yōu)勢(shì)、安全、便捷的服務(wù)。但Soriana能否成功轉(zhuǎn)型朝著更智能化的方向發(fā)展并且仍保持銷售額穩(wěn)定還是一個(gè)未知數(shù)。

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表ESG跨境電商觀點(diǎn)或立場(chǎng)。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問(wèn)題請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。