今年4月初，阿里財報顯示，一達通2016財年的總成交額突破150億美元。這家外貿綜合服務平臺從2010年接入阿里數據，對接信用體系，目前已經完全融入到阿里巴巴的生態體系中，B2B平臺初具雛形。5月29日，一達通副總經理肖鋒在天下網商和鋒瑞資本合辦的“全球征途 跨境電商如何突圍”論壇上表示，外貿面臨著流通成本和信任成本的考驗，但中國外貿企業因缺乏自有渠道和品牌，造成了溢價能力低下的局面。

他說，外貿綜合服務平臺可以解決企業的流通成本和信用問題。而大數據正在改造外貿格局，同時調整了外貿服務業的利益格局，提升制造業利潤。

肖鋒透露，2016年一達通的成交額或將突破500億美元。

以下是肖鋒現場演講實錄，經《天下網商》整理節選。

今天，講大數據改變外貿格局，這個格局不僅是制造業利益格局，也是服務業利益格局。

全球目前80%的采購是來自跨國公司，也就是我們訂單來自于跨國公司，不僅是對華貿易的進口和出口，包括海外貿易。但因為國際貿易涉及的鏈條太長，距離太遠，有很多問題需要解決。從這個角度來講，核心問題有兩個：一個是流通的成本，一個是信任的成本。

所有外貿出口面臨流通和信用難題

傳統貿易方式的流通成本一定是和規模有關系，規模越大成本越低，信任成本和距離成本有關系。為什么90%海外中小批發商、零售商仍偏好在當地小批發店進貨。因為距離會讓批發商缺乏安全感。當然，流通成本最明顯，尤其在物流的交付成本上，小規模企業比大規模貴很多。

這兩個就決定了傳統貿易模式是業態貿易和服務的結合體，像是三菱，在日本、德國，早期有一些綜合商社介入，幫助中小企業打國際市場。有時候到中國來談生意，這些商社過來帶兩個人，一個是工廠的，一個是商會的，工廠談質量，要什么東西，真正業務交給商會來談，甚至從某種意義來講他也要賺企業的差價。但無論如何，都是日本的大企業和小企業賺這個錢。

深圳改革開放到今天，我們外貿以中小企業為主，但是我們的外貿從來沒有人幫助，從來沒有這樣的大企業去幫你談生意。但是中國制造業轉到中國來之后，但未必現在就一定轉到越南或者是轉到哪里，或者很晚的時間才會有這樣，因為中國人太多，有太多空間可以挖。

我認為中國經濟行不行的核心取決于外貿和出口。因為這是賺老外的錢，解決中國的就業問題，中國有很大的制造基礎，已經是全球100多個國家最大的貿易伙伴，說明中國制造的貨是有市場的，而且中國有1485品類的商品，說明我們在這個領域已經是老大了。

中國外貿缺少品牌和渠道 利潤被打壓

但是這么多年下來，我們外貿的盈余很低，原因在于外貿的收益有90%多來自制造業的利潤，值得注意的是，為什么我們在渠道、品牌、服務業、金融、物流上都沒有盈利？如果制造10萬雙鞋子，這些鞋子主要訂單來自五六個大賣家，那么溢價率就會低，因為要用人家的牌子、人家的渠道去銷售，而中國的工廠就是大賣家的車間。既然是人家的車間，就談不上你的貿易，貿易叫做商品或者服務的交換，而中國的企業在這個過程中只賺一點加工費。

我們怎么樣去解決這個問題？隨著人工成本增加和外貿環境變化，如果靠加工費盈利，利潤率更低了。有些主流經濟學家最近表示不可依賴于外貿和出口，但是我認為利潤低不代表外貿和出口不可依賴，盡管商品本身附加值不高，但只要市場有需求，商業價值其實是非常高的。海外買家在你這里訂貨的價格跟他本地售價差三到四倍，這就是商品全貿易價值，不僅中國工廠沒有賺到，中國的銀行也沒有賺到，基本上訂單全是老外的。

前不久我參加某銀行活動，整個會上該銀行表示十年賺了賺了幾千個億，但是利潤中國際業務占比僅有2%，也就是90%以上的利潤全是國內的錢，國際上的幾乎沒有賺到錢。我們互聯網有沒有可能改變中國外貿盈利低的現象？

中國的商品很厲害。去年，英國一個雜志發表一篇文章，大概是說中國模式不可復制，文章主要表達三點，一個是沒有哪一個地區可以馬上替代中國的產業規模和產能；第二個是產業配套，在任何區域，包括珠三角，正是因為產業配套厲害，我們中小企業才厲害；第三個中國對國際交往能力、國際貿易能力，包括對制造和管理上，都不亞于發達國家的同齡人。這是我們的機會，但同時有巨大的危機。如果我們不去改變外貿依靠制造業利潤的現狀，那就會很慘。去年，出口已經負增長的情況下，我們在全球貿易總額的占比還增長了1%多，說明中國企業的貨還是有價值。

而中國外貿企業缺乏的是品牌文化和銷售渠道。因此，這是政府支持外貿電商發展的重要原因，包括外貿綜合服務企業。

外貿電商：中國制造的新機會

一達通在外貿綜合服務平臺做了一個公共交付平臺。現在每天有一兩個億美金的客戶，我們還提供通關、物流、外匯、金融等等服務，這些是有戰略意義的布局。首先，中小企業不需要懂外貿就能入門，另外交易、交付成本不會太高，一達通也在交付中間賺錢，同時也解決中小企業管理問題，會計、報關員都不需要了。一達通的外貿綜合服務平臺不在商品貿易差價上賺錢。2014年一達通凈盈利近1個億元，都是服務差價。

我們解決了小企業兩大難題，第一個難題交付成本和流通成本的問題，第二個我們將解決信用問題。在信用方面，因為我們介入了這些流通服務，所以有了數據，而這些數據變成產品，產生信用服務，這核心有兩個產品：一個是貿易金融，一個是阿里信保，這兩個產品將改變外貿格局，尤其是服務業格局。一達通把公司、價格和監管條件等因素納入系統，形成標準化。所以標準化和規模化是一達通的特色。

我們做B2B為主，在電商話語權中，B2B和B2C有區別。雖然B2C平臺有交付了，也產生了很大的作用，但我覺得B2C更多解決的是專業不對稱，消費者跟商家交易不對稱。而B2B更多是解決信用不對稱，即便是很小的商家，在專業上買賣商家不需要我來幫助，但是信用上需要，商家活躍履約情況等等，我們就是解決信用問題。

我們把數據變成了業務，一達通是基于互聯網和數據，有了數據之后產品化，產品之后靠規模化，最后我們就有這個規模。阿里巴巴整個外貿，直到一達通進來之后，形成了一個完整的閉環，從找訂單開始一直到交付，交付之后評價，評價完了形成信用，這是一個完整的閉環。

一達通還提供另外一項服務，就是風控。實際上風險控制跟我們的貿易變化是一對天生的矛盾體，這是全世界要解決的難題。我們搞了十幾個綜試區，因為一達通是一般貿易申報的互聯網平臺，我們的數據和海關打通，所以自成立后的第十年，排上一般貿易百強的第94位，但是到今天，一達通躍升到第二。而我們認為在2016年一達通將達到500億美元規模的總成交額。

外貿服務需要有一達通這樣一個平臺。現在政府部門都將信息結合起來，但是不同部門的權責仍是脫離，海關查貨、稅務查稅。而一達通是市場平臺，所有責任和服務都在一達通上完成，還滿足客戶的需求，這是市場化單一窗口的平臺，讓兩端中小企業做國際貿易就像內貿一樣簡單。

而我認為一達通改變的是交付方式。有了B2B平臺和阿里信保，大額跨境貿易在線交易或將像網購一樣普遍，中國走在了世界的前列。無論公司規模大小，如果企業自己完成交付，要有成本，而且數據也是分散，信用借貸也很麻煩。所以交付方式的改變產生了新業態，這也是中國制造的機會。

把傳統貿易搬上線并是不電商，真正的電商是要把價值鏈和盈利模式改變，讓你的貨賣得更遠。最后，通天下，信未來，只要我們貿易線路更暢，我們信用更有保障，老老實實做企業，就一定有未來，中國經濟就一定有未來。

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