據中國郵政方面透露，在去年出口電商旺季期間，中郵全國單日出口小包量已超過1000萬件。該數字反映了行業的熱度，也折射出其競爭激烈程度。在各式各樣賣家混戰的環境下，作為新入局者，其面臨的挑戰則更為巨大，先不說如何跟先來者博弈，如何生存也成難題。

杭州子午線服飾有限公司（以下簡稱子午線）則是進軍跨境紅海的生力軍一員。在2015年年底成立之時，子午線僅是一支在居民房辦公不到6人的團隊，現在，子午線已經搬入杭州余杭的電商產業園，團隊人數已超過80人，年營收超過3000萬元，現在每天出貨量高達3000個包裹。

儼然，在市場競爭激烈的時期，子午線已尋找到突破口，并迅速上位成為服裝品類的“新銳”。從0到3000萬元，這家服裝出口電商究竟經歷了什么樣的演變？日前，杭州子午線總經理鄭輝向記者揭示了其快速增長的秘密。

（子午線旗下品牌Everkaki旗艦店截圖）

先想生存 再談差異化

在進入一個行業之時，不少企業家最先想到的就是通過差異化的戰略去避開“紅海”，尋找屬于自己的“藍海”。然而，對于行業，鄭輝卻持有不一樣的想法。

他指出，平臺上的賣家很多，進來后要做差異化并不是易事。做跨境電商一開始得解決生存的問題，看看能不能發展起來。所以剛創業時子午線采取的方式跟大部分賣家一樣，以低價產品跑量賺取利潤。

此外，在初創之時，賣家實際上并不明確哪些產品是真正受市場歡迎的，所以在初期子午線采取多鋪SKU的策略，當SKU足夠多后，才有充足的數據給子午線進行選品指導，這樣子午線才有能力去篩選核心的SKU去做精細化操作。據記者了解，現在子午線SKU數量已經超過1000個。

這一切都是為了讓企業生存并過渡到更遠的將來。

鄭輝告訴記者，在經歷初期生存階段后，出口電商賣家就開始走往差異化的道路，而子午線選擇的差異化戰略就是做品牌。

（子午線品牌產品）

記者了解到，子午線已經在去年于美國注冊了商標，并在今年開始操作進行品牌化運營。目前品牌產品主要在速賣通和亞馬遜上進行銷售。跟過去“無品牌產品”不同，品牌產品價格普遍比過去十幾美金的客單價提高了50%。

“目前子午線品牌還屬于培育期，并內到開花結果階段，所以銷量增長并不是非常明顯。但是，基于子午線前期推廣并在海外知名度上面下的一些苦功，品牌產品每天銷量都有所增長，屬于上升期。”在鄭輝看來，品牌化道路是有前景的。

服飾出口電商得“快”

當然，有戰略的指導還需有產品的支持。而鄭輝認為，對于服飾行業，如何將產品做“快”尤為重要。

“服裝不像標品，標品很難過時，在服裝行業，有的衣服可能今天賣的非常好，但過幾天之后就賣不動了，而且服裝行業受季節的影響也是非常大的。”鄭輝說道。

為應對市場對快時尚的需求，子午線每天都會上架兩到三個新款，產品從打板到生產出貨，最快一個星期（打板指根據設計師的意圖在紙樣上將服裝分解成衣片，繪制成結構圖）。

當然，這種上新速度對子午線這家初創企業的壓力也是較大的，據鄭輝透露，一個SKU開發成本大概是300到500元，而每個新款不管有沒有銷量，均會提前備貨幾十件。

（子午線品牌產品）

與此同時，盡管開發產品速度很快，但因為服裝季節影響較大，所以子午線只能利用國際小包發貨，物流時長大概是一個月，因此，產品從設計到送達消費者手中就長達兩個月。所以子午線的產品一定要提前開發，現在5月份就已經在開發下半年的產品了。

而在開發備貨成本壓力和產品開發的滯后性壓力下，產品設計的前瞻性就變得尤為重要。“所以快時尚出口電商做產品最需要的是買手的眼光，最終最關鍵的還是團隊。”鄭輝說道。

改造工廠 搭建柔性供應鏈

值得注意的是，在子午線如此“快”的產品開發周期下要搞定供應鏈并不是一件易事。

實際上，目前大多數傳統工廠均更適應操作大訂單，即一款產品可以進行大規模生產。而子午線這類多SKU而且一件新品可能僅生產十幾件的打法跟傳統生產模式是相悖的。

“這個時候只能把自己的理念灌輸給傳統工廠了。實際上現在傳統工廠自己也感受到，大訂單已經越來越少了，如果不適應電商產品的生產模式很容易會被淘汰。”鄭輝說道。

當然，要適應小批量的訂單，原有的工廠分工體系是不行的。子午線會給工廠改造讓其符合子午線的生產要求：針對一款小批量生產的產品，并不是讓一個100人的流水線進行生產，而是讓工人分成多個小組，3到4個人一個小組，一個小組去做一款衣服，這就打破了原來的方式，利用小組制搭建了柔性供應鏈。

“最終產品生產出來主要還是工廠配合子午線，畢竟子午線會有持續的訂單提供給工廠，工廠也會有動力去進行改造。”鄭輝透露，現在與子午線合作的工廠已經有3家，而子午線自己也租了一個700平的工廠自己生產產品。

渠道品牌VS垂直品牌

從產品到供應鏈，子午線花了不到兩年時間便已搭建了完整的供貨體系。但不管如此，這只是過渡階段，最終要成為跨境出口大賣家，子午線接下來或許要面臨更難的抉擇——要不擴展新品類成為大而全的渠道品牌，要不則繼續只做服裝行業，成為一個垂直品牌。

“渠道品牌肯定很快能壯大，但垂直品牌可言做的更加久遠。當然渠道品牌對企業的供應鏈和資金要求也更高。”在鄭輝看來，這需結合各家企業的優勢去進行選擇，而子午線最終選擇的是深耕一個類目的垂直品牌。

他向記者指出，做不做綜合類的渠道賣家，最終還是看自己的產品和供應鏈。如果企業做的是標品，并且在各個行業均沒特別優勢，在一個品類遇到瓶頸后，很可能會增加新的標準品類，成為SKU大而全的渠道賣家。而對于子午線這種已經搭建好供應鏈優勢的賣家而言，是不會輕易放棄這個行業的。

“而且服裝的類目很大，比如女裝有很多風格，如休閑風和成熟風。此外，除了女裝還能做男裝和童裝。”鄭輝說道。

毋庸置疑，盡管跨境電商的競爭越趨激烈，但子午線等一批新入場的賣家仍能隨著環境的變化去通過創新的手段實現良好的發展。在在跨境電商新科技百家爭鳴的年代，作為跨境電商服務商的你，也愿意走在創新時代的前沿爭當先鋒么？

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