和很多行業相比，跨境電商是一個年輕的行業，80后、90后是行業的人才主力，甚至00后也已經開始進入跨境領域。但在這群跨境人中，有一群很少發聲、風格“另類”的70后，走出了不一樣的跨境路。

上海瀾海貿易商行（下稱“瀾海公司”）的總經理白海濤就是這樣的70后。

每年翻一番，這是我們的目標。

佛系，這是對白總的第一印象。

跨境電商是個競爭激烈的行業，在年輕的跨境賣家們身上，可以強烈地感受到對于行業、公司發展的期待、熱情，還有時不時出現的焦慮。而在原本是從事電子工程的白總身上，表現出了不一樣的平靜和坦然。

即使是面對公司發展目標這樣宏大嚴肅的問題，白總也坦言他們只有一個目標，每年都比去年翻一番。

實現目標要順勢而為。

瀾海公司是從Wish平臺發展起來的，以歐美市場為重點突破，集中發展配件配飾、3C電子、家居用品、小工具這幾個銷量大且穩定的品類，伴隨著跨境電商行業的發展，公司從最開始只有3個員工一步步成長到了銷售額千萬的級別。

白總親歷了公司的每一步成長，即使是到了今天，依然會親自管理店鋪事宜，確保能夠直觀感受店鋪的經營中的經驗與問題。面對迅速發展的行業和平臺，白總也更多的是淡定面對、積極處理。

“無論是行業的變化，還是平臺的變化，對于賣家來說都是一種挑戰，但這樣的挑戰對每一個人都是一樣了，賣家能做的更多的應該是去直面這樣的挑戰，抓住行業和平臺的變化，在變化中成長。”

動態庫存和供應整合

瀾海公司是以平郵為主的運營方式，這樣的物流方式對于庫存的要求更高，因此，公司對于庫存管理非常嚴格，基本上都是根據實時的銷量去備貨，實現動態的庫存管理。

在供應鏈上，瀾海公司并不是工廠型賣家，沒有自己的工廠，而上海地區本身也不是供應鏈比較集中的地方，白總表示，在供應鏈方面，公司都是根據不同的產品品類去產業帶尋找一些合作比較深入的工廠，公司設有專門的供應鏈員工，分品類進行管理，甚至會根據工廠的優勢進行產品的橫向及縱向的拓展。

未來，新市場和人才

和很多成功的Wish大賣相比，瀾海公司的GMV規模算不上很大，很多產品的客單價也都在10美元左右甚至以下，面對跨境電商行業的整體發展和提升，公司也看到了這樣的模式的局限性，在拓展品類類型的同時，也在加大巴西、東南亞等新興市場的發展。

在不斷的發展中，人才也成為公司發展的一個挑戰。做跨境的人很多，但能夠迅速抓住市場發展、做好產品及店鋪細致運營的人才依然是難得的。作為一個70后領導，白總也坦言，面對90后的員工，更多時候是給予員工更多機會。

“跨境電商行業的變化非常快，90后的思維方式更加活躍，也更有激情，在理念上，可能會有一些沖突，但從我的角度來說，尊重他們的觀念和想法，給予他們更多的發展空間和支持，也給予他們充足的激勵。”

對于PB，我們更多是從整體利益去看。

談到公司每年都可以實現翻一番的目標時，白總特別提到了ProductBoost產品引流工具給他帶來的訝異。

ProductBoost產品引流是瀾海公司快速發展的重要工具，對于這套自己磨出來的PB玩法，公司有著不一樣的思路。

當大多數賣家都在控制PB活動的花費比的時候，瀾海公司并沒有很看重花費比這個指標，最終發現公司的整體PB花費比雖然要略高于一般公司的平均水平，但產品依舊保持了較好的利潤。

“當別人來告訴我，說我們的PB做得還不錯的時候，我們也是挺訝異的。因為對于PB，我們當時的態度還是比較隨便的，認為這是一個平臺的引流工具，需要一定的投入，所以在一開始也不會太控制整個花費的水平，主要想把銷量做起來。這看起來其實是個挺笨的辦法。”

白總口中的“笨辦法”讓產品的整體轉化慢慢提升起來，產品慢慢變得熱銷，整體的費用比也越來越低。這樣的PB投入需要的是一定時間的投入堅持，而等到產品的花費比在一個較低的水平的時候，瀾海公司依然會維持一定量的PB投入，因為經過公司的測試，在保持產品較好的利潤水平的情況下，略高一些的PB投入能夠保持產品的銷售，一旦PB投入減少過度，銷售會出現更明顯的降低，得不償失。

ProductBoost產品引流工具是一個很靈活的工具，對不同產品、同一產品的不同時期都有不同的效果，瀾海公司的PB操作給我們的啟示更多的是關注產品的發展，而不是一時的PB投入，同時，PB需要較長時間的穩定的投入。

疫情，幫助我們提前完成今年的目標。

2020年旺季正在進行中，和所有賣家一樣，瀾海公司也在全力奮戰旺季，但今年旺季他們的心情會更加輕松一些，因為在疫情期間，瀾海就已經完成了今年翻一番的目標。

二季度，受益于新冠疫情帶來的市場機遇，公司結合這個特殊的情況增加了家居、廚藝等品類的產品的選品，一些防疫性產品、家居用品等都有很明顯的增長，今年上半年，公司的整體銷售達到了新高。

“今年翻一番的目標已經提前完成了，我們也會繼續堅持這個基礎的目標，相關的投入和運營上我們也會繼續擴大，無論是人員支持還是資金支持。”

談及旺季期間一些國家進入二次“封鎖”的情況，白總表示跨境賣家需要審慎看待這個變化，二次封鎖也許會帶來一波銷售機會，但是否會像二季度那樣，仍需要觀察。

有了疫情期的良好發展，對于正在進行中的旺季，白總也在期待著會有更大的銷售和發展。

海外倉，我們要加速去做。

回顧疫情沖擊、各國“封鎖”等各種挑戰時，白總感慨物流帶來的“驚心動魄”。

二季度，瀾海公司的整體物流時間明顯增加，比一季度多了5-10天，這對于直發為主的瀾海來說，是一個很大的挑戰。得益于公司整體的物流運營和平臺的一系列支持措施（A+物流計劃等物流服務上線、對C端消費者的提醒與安撫等），產品退款率保持了較低的水平。

“上半年雖然物流沖擊比較大，但是我們的整體退款率還有一定的下降，現在整體上的物流水平已經恢復到了疫情前的水平，平臺的一些物流項目也給我們提供了很多支持。”

白總坦言，疫情帶來的物流變化，如物流價格上漲、物流時效延長，對于低客單價產品帶來了比較大的沖擊，瀾海公司也在思考提升產品的客單價，突破公司發展的“舒適區”，開發客單價更高的優質新品、加速海外倉的發展是公司接下來的重點工作。

“低客單價的產品、直郵的物流形式，這些都是有局限性的，我們也已經開始思考明年的布局，更高客單價的產品、海外倉的探索，這些都是我們的方向。”

從企業的運營管理，到平臺項目的參與使用，不同年齡層的跨境電商人有著不同的經營哲學，不一樣的人生經歷，也給整個行業帶來了無限的可能性。

熱情、活力、沖勁……當眾多的90后跨境從業者給這個行業打上了“年輕”的固定印象時，許多像白總一樣的年長一些的賣家告訴你，佛系也能做好互聯網。因為，跨境電商真正需要的不是年輕，而是對于目標的專注和堅持。

佛系，其實是定力。

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