過(guò)去的2021年，是數(shù)字貿(mào)易品牌出海的元年。疫情的反復(fù)，讓更多的品牌賣家看到了跨境出海的發(fā)展前景。面對(duì)海外風(fēng)起云涌的大環(huán)境，有些中國(guó)品牌已經(jīng)在出海的路上摩拳擦掌了。老干媽、盼盼等食品類目的成功出海也讓不少品牌紅了眼。

繼香飄飄，蘭芳園之后，今年3月，叁航科技又與食品類品牌大廠好記醬油簽訂了亞馬遜平臺(tái)戰(zhàn)略合作協(xié)議。

01 燒向海外的這把火

我國(guó)自古素有“民以食為天,食以味為先”的說(shuō)法。醬油,更是中餐味道之魂。好記醬油用簡(jiǎn)單的方式制造平凡的偉大，匠心打造，已成為國(guó)內(nèi)有機(jī)醬油高端品牌并占據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大頭。但只有國(guó)內(nèi)的成功是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，作為中國(guó)百年老字號(hào)，好記將目光投向了海外市場(chǎng)。

海外市場(chǎng)紛繁復(fù)雜，在經(jīng)過(guò)再三的商榷之下，好記醬油決定尋找服務(wù)商合作進(jìn)行跨境出海。2021年10月底，好記醬油海外戰(zhàn)略部門與杭州叁航科技進(jìn)行了首次項(xiàng)目對(duì)接洽談，經(jīng)過(guò)兩三個(gè)月的深入溝通，好記與叁航簽訂合同確定戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，確定于亞馬遜平臺(tái)率先拉開(kāi)品牌出海的篇章。

一、為何選擇亞馬遜

跨境電商平臺(tái)眾多，諸如速賣通、Lazada、shopee等等，那好記為何會(huì)選擇亞馬遜作為品牌出海的第一站?

1)品牌定位與平臺(tái)定位是否符合。每個(gè)平臺(tái)都有其專長(zhǎng)的市場(chǎng)與產(chǎn)品，像速賣通主打俄羅斯東歐巴西等國(guó)，其客戶群體主要也是偏向中低端，價(jià)格戰(zhàn)激烈。而亞馬遜則是面對(duì)中產(chǎn)階級(jí)的客戶，市場(chǎng)包含歐美日等18大國(guó)際站點(diǎn)，185個(gè)地區(qū)，并且在22年1月召開(kāi)的亞馬遜大會(huì)上明確未來(lái)十年亞馬遜的戰(zhàn)略核心為品牌，這也與好記的觀點(diǎn)不謀而合。

2)利潤(rùn)空間。好記作為一個(gè)知名品牌，其產(chǎn)品自然會(huì)帶有品牌屬性，在價(jià)格上會(huì)有一定的品牌溢價(jià)。那這樣的產(chǎn)品就不適合類似于速賣通、eBay這樣的偏向薄利多銷的平臺(tái)。亞馬遜平臺(tái)的消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感性較低，更為關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量。

二、亞馬遜平臺(tái)食品類店鋪需要注意什么

食品類目與其他類目不同，它具有更復(fù)雜的審核與海外營(yíng)銷模式。

第一類目審核：食品類產(chǎn)品都需要提前向亞馬遜提交資質(zhì)審核，且對(duì)于FDA等各種食品類認(rèn)證要求更為嚴(yán)格;

第二包裝測(cè)試：如果是液體的需要暴力測(cè)試，確保到fba倉(cāng)庫(kù)貨物完好無(wú)損;

第三物流聯(lián)系：因?yàn)楫a(chǎn)品特殊，常規(guī)物流無(wú)法運(yùn)輸，需要找到有特殊承運(yùn)資質(zhì)的貨代進(jìn)行頭程海運(yùn)。

同時(shí)，食品類出口還要關(guān)注保質(zhì)期的問(wèn)題，平臺(tái)和國(guó)家政策的問(wèn)題，一個(gè)國(guó)家一種操作模式。因此這就需要有豐富同類目運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行操作，一個(gè)初創(chuàng)的團(tuán)隊(duì)無(wú)法避免的會(huì)遇到棘手的問(wèn)題且無(wú)法解決。

三、海外食品類目市場(chǎng)情況如何

目前亞馬遜市場(chǎng)整個(gè)類目食品還是比較藍(lán)海，門檻比較高，國(guó)內(nèi)KA品牌擁有完整的供應(yīng)鏈和用戶數(shù)據(jù)，完全可以和海外沒(méi)有供應(yīng)鏈的品牌進(jìn)行抗?fàn)帲皇且粋€(gè)時(shí)間問(wèn)題。

像類似于香飄飄、好記醬油這樣的國(guó)內(nèi)知名品牌，在跨境出海的路上會(huì)有品牌加持，與其說(shuō)在亞馬遜上售賣，不如說(shuō)亞馬遜是其品牌進(jìn)入海外市場(chǎng)的入口。且這樣的產(chǎn)品，因其品牌知名度的加持，在一定程度上節(jié)省了廣告費(fèi)。當(dāng)然僅僅是線上打開(kāi)國(guó)外市場(chǎng)是不夠的，品牌商可以借助線上縮短入駐線下的時(shí)間成本，通過(guò)線上線下相結(jié)合的方式搶占國(guó)外市場(chǎng)。

02 中國(guó)食品類目品牌出海

有人說(shuō)：中國(guó)企業(yè)出海最有機(jī)會(huì)的是最老的品牌和最新的品牌。現(xiàn)在海外消費(fèi)者對(duì)我們的品牌有哪些認(rèn)知偏差?老干媽品牌基本能賣到全球，其他品牌是否也有機(jī)會(huì)?

品牌方馬上響應(yīng)，他們召集供應(yīng)商緊急生產(chǎn)，在很短的時(shí)間里上市了一批四川辣醬，文化效應(yīng)就這樣產(chǎn)生了。

從出海難易程度看，不可觸摸的產(chǎn)品更容易出海，我們把它稱為不存在的產(chǎn)品，比如App、服務(wù);出海難的產(chǎn)品稱為存在的產(chǎn)品，特別是吃到嘴巴的產(chǎn)品。所以食品類是最艱難的出海賽道。

結(jié)合叁航的食品出海的經(jīng)驗(yàn)，有4點(diǎn)出海建議：

一是戰(zhàn)略先行。重點(diǎn)想清楚為什么要出海?要去哪些國(guó)家?消費(fèi)者是誰(shuí)?對(duì)方國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策是什么?包括“兩個(gè)視角、六個(gè)維度”。

①兩個(gè)視角

第一：外太空的視角。出海的困難,在于本身的地域?qū)傩院捅驹葱詮?qiáng)。有一點(diǎn)很重要,我們要拋開(kāi)本身的語(yǔ)境和文化,設(shè)計(jì)的產(chǎn)品要讓全世界的人都可以理解和熱愛(ài)。

第二：村民的視角。用外太空的角度看整個(gè)產(chǎn)品后,再扎根融入當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū),用他們聽(tīng)得懂的語(yǔ)言解釋你的產(chǎn)品,用他們的方式獲取產(chǎn)品。

②六個(gè)維度

一：產(chǎn)品功用。比如東西多好喝,手機(jī)多好用等。

二：To C (面向終端客戶)品牌。如品牌的名字Vivo、OPPO和小米。

三：To B (面向企業(yè)客戶)。為什么經(jīng)銷商選擇你?

四：To G (面向政府客戶)。

五：CEO的品牌。

六：Made in China的Label (標(biāo)簽)。

二是如何看待自身品牌。最近凱度BrandZ中國(guó)最具價(jià)值全球品牌排行榜前50中，僅有海天上榜。所以，我們要善于借勢(shì)，用爆炸式營(yíng)銷，把聲音傳出去。

三是在同行間形成規(guī)模效應(yīng)。

四是引起所有人的情感共鳴。

中國(guó)品牌進(jìn)入一個(gè)國(guó)家，面對(duì)的不是1個(gè)或1億受眾，而是不同的人，我們需要了解當(dāng)?shù)匕l(fā)生了什么，從而讓所有人在情感上產(chǎn)生共鳴。

所以，先觀察受眾認(rèn)知對(duì)現(xiàn)有品類的看法，再結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)，更好地建立自己的品牌。

目前叁航科技在合作的好記、香飄飄、蘭芳園以亞馬遜平臺(tái)為主，元?dú)馍帧⒘计蜂佔(zhàn)舆@類新興品牌則是做的LAZADA、Shopee平臺(tái)，根據(jù)不同的產(chǎn)品屬性去制定不同的出海戰(zhàn)略。放眼全球，大部分國(guó)家的消費(fèi)者，沒(méi)有太多關(guān)于中國(guó)品牌的認(rèn)知，中國(guó)最好的酒、最好的茶、最好的服裝等等，對(duì)他們來(lái)說(shuō)都是空白的。率先代表中國(guó)，堅(jiān)信中國(guó)的影響力越來(lái)越大，也是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)。未來(lái)是屬于中國(guó)的。

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