Amazon Business 在幫助綠聯實現企業轉型、幫助實現‘品牌出海’功不可沒。

> 綠聯運營總監 雷杰

年銷售額實現300%的提升、產品行銷國內和海外200多個國家地區、海外業務團隊從10人擴展到80人——這樣的成績，對于一度遭遇海外擴張瓶頸的綠聯科技來說，無異于一次“華麗轉型”。

關于如何提升年銷售額擴張業務，是很多亞馬遜賣家所關注的。因為這兩年越來越多的賣家開始感覺在上很吃力，很難做出有效地增長，所以今天就和大家一起了解讓年銷售額提升300%？

成立于2009年的綠聯，是集數碼配件、充電設備等產品的自主研發、設計、生產、銷售于一體的國家級高新技術企業，在國內市場的發展已相對成熟，在國內用戶中建立的相當高的品牌知名度。但在海外市場，綠聯在2014年以前一直以傳統的OEM和ODM模式為主，并沒有打造自己的品牌。

但隨著國內勞動力成本和原材料價格的上漲，海外客戶的訂單量逐年下降，而且面臨著更為苛刻的付款條件，企業資金吃緊，公司在海外市場壓力日增。更為嚴峻的是，傳統冗長海外貿易鏈條，使得綠聯擁有世界一流的產品品質，卻始終無法直接接觸到全世界眾多優質的終端用戶。

我們意識到必須要主動求變，打破固有的貿易模式 - 這是我們將目光轉向跨境電商平臺的契機，”雷杰如此表示。

2014年，綠聯制定了品牌出海的戰略，希望通過電商站點直接接觸海外用戶，根據用戶需求專門為海外用戶提供優質產品與服務。經過調研和商業伙伴的大力推薦，綠聯選擇了亞馬遜站點作為合作伙伴，并快速在2014年底入駐亞馬遜“全球開店”，而后最終將業務扎根于 Amazon Business ，將品牌出海的戰略核心調整為“緊密依托Amazon Business，打造Ugreen全球化品牌”。

Amazon Business 是亞馬遜針對企業采購市場推出的業務模式，中國的制造業企業通過Amazon Business，可以將優質的產品直接銷售給全世界開通Amazon Business業務的企業采購用戶，同時也可以銷售給個人買家

從那時起，通過亞馬遜的優勢資源和Amazon Business專業的賣家工具，綠聯真正展開了品牌的全球性布局。從‘綠聯’到國際化的‘UGREEN’，我們以為品牌依托，通過優秀的產品和服務，逐漸獲得了眾多全球客戶的認可和信賴。到今天，我們已經成功將業務拓展到全球200多個國家和地區。”

過去，傳統的海外貿易鏈條使得綠聯無法直接同終端用戶對話，難以把握用戶真實的需求，導致產品和服務的創新愈加無從下手 – 這對于致力“出海”，服務全球客戶的綠聯，是致命的。

“品牌的出海并不只是簡單走出去而已，具有國際視野和市場洞見的人才，更是重中之重。為此，我們建立了包括產品、研發、設計、運營、營銷和服務在內的完整人才梯隊，”雷杰在采訪中提到，“但光是如此，還不夠。”

為了能真正以用戶訴求為本，綠聯的團隊，有一套成熟的體系，通過內外部渠道積極捕捉市場和用戶動態。其中，亞馬遜的全球站點，對于綠聯，更是一座可信賴的數據寶庫。

“在開發階段，我們會在亞馬遜全站上查看競品信息，同品類產品評價，然后基于數據與反饋提煉出用戶的核心需求，再針對產品進行具體化的分析與研發，”雷杰表示，“真實的用戶評價是洞察用戶的最佳來源，相比其他站點，亞馬遜更能夠幫助我們直擊用戶‘痛點’。而且亞馬遜還有一系列實用的用戶和運營分析工具，能幫助我們更直觀地了解海外消費者的需求，不斷完善和改進產品。

”綠聯APPLE Watch移動電源就是這樣一款從海外用戶反饋中應運而生的產品。

“我們的團隊注意到亞馬遜海外平臺上蘋果品牌的apple watch和配件銷量很好，同時很多海外蘋果購買者都是重度用戶，很多有apple watch的用戶同時都有iPhone。但apple watch的續航能力較弱，這就意味著用戶出門時不得不‘裝備’多種充電設備，有很多用戶對此詬病。綠聯本身有apple watch的充電產品，但是團隊在研究用戶反饋之后想，那為什么不生產一款兼容iPhone和apple watch的充電產品呢？”于是Amazon Business上就出現了這款暢銷海外的充電產品。

基于市場洞察，綠聯有針對性地強化了自身的設計、研發、制造能力。但對于跨境電商而言，物流仍是最大瓶頸和痛點之一。如果說做好前端產品研發生產是業務發展的基石，那么良好的物流系統就是打通跨境交易的‘最后一公里’。

漫長的鏈路導致了跨境物流的風險性，配送時間長、包裹無法全程追蹤、清關障礙，甚至物件破損、丟失的“頑疾”始終存在，商家們最擔心的用戶投訴也往往發酵于物流環節。

2014年底，綠聯開通了美國站，并快速啟用了FBA服務；2015年，綠聯又先后開通了歐洲五國和日本站賬戶，同樣啟動了FBA服務。

“將繁雜的物流和后勤工作交給亞馬遜之后，我們不僅給終端用戶帶來了良好的用戶體驗，也大大提升了產品的競爭力和訂單的轉化率。“

基于市場洞察，綠聯有針對性地強化了自身的設計、研發、制造能力。但對于跨境電商而言，物流仍是最大瓶頸和痛點之一。如果說做好前端產品研發生產是業務發展的基石，那么良好的物流系統就是打通跨境交易的‘最后一公里’。

漫長的鏈路導致了跨境物流的風險性，配送時間長、包裹無法全程追蹤、清關障礙，甚至物件破損、丟失的“頑疾”始終存在，商家們最擔心的用戶投訴也往往發酵于物流環節。

亞馬遜物流服務（FBA）是Amazon Business的先天優勢，這個服務的出現讓綠聯得以從物流的煩惱中“解放”。這套亞馬遜自建的倉儲配送服務讓中國商家可以提前將貨品儲備在亞馬遜的海外倉中；訂單生成后，由亞馬遜負責檢貨、發貨。

2014年底，綠聯開通了美國站，并快速啟用了FBA服務；2015年，綠聯又先后開通了歐洲五國和日本站賬戶，同樣啟動了FBA服務。

“將繁雜的物流和后勤工作交給亞馬遜之后，我們不僅給終端用戶帶來了良好的用戶體驗，也大大提升了產品的競爭力和訂單的轉化率。“

2015年，亞馬遜針對企業采購市場，上線了Amazon Business業務，專門針對企業和機構買家。綠聯再次把握住了這個絕佳機會，第一時間入駐了該業務，快速將消費電子產品從C端用戶拓展到了企業采購用戶。“在消費電子行業，企業采購市場業務長期占據著整個市場的30%-50%。自入駐Amazon Business以來，綠聯企業采購市場業務實現了迅猛增長。以今年4月為例，來自企業采購市場的賣家訂單數達到了近8000單，同比大幅增長。”說到這，雷杰難掩興奮。

綠聯企業采購市場迅速增長的背后，是Amazon Business近40萬的國外企業和機構買家，和其提供的一系列專業賣家工具。

雷杰解釋說：“階梯價格，即階梯式的批量采購價格折扣。買的越多，折扣越大，這對于產品需求量大的商業采購買家來說具有強大的吸引力。起初，我們上線的500個選品中僅20個設定了‘階梯價格’。但經過Amazon Business的運營專家培訓后，將設定‘階梯價格’的選品增加到468個，且同步展示了企業的‘賣家資料’。僅僅過了一個月，其中的353個選品就收到了來自商業采購買家的訂單。其中，一個海外攝影工作室一單就采購了497件產品；僅過了9天后，又追加了150件產品。

”當“階梯價格”成功吸引了眾多商業采購買家的目光之后，“賣家資料”、“賣家認證項目”、“額外的產品信息”等工具則進一步幫助綠聯塑造了企業形象和品牌信賴，幫助公司從成千上萬個的賣家中脫穎而出，贏得了大量來自企業和機構買家的訂單。

其中，“賣家資料”幫助公司完善自身資料，通過多樣化的企業信息展示，贏得更多商業買家的信任與青睞； “賣家認證項目”充分展現出綠聯在產品設計與品質上的優勢，助力公司在激烈的競爭環境中獨樹一幟；而“額外的產品信息”則允許賣家上傳產品測試報告等更加豐富的產品細節信息，讓更多潛在的專業買家得以深入了解綠聯產品的獨到之處。

從更深遠的意義上來看，Amazon Business為綠聯提供的并非各種獨立的賣家工具，而是基于對跨境企業采購市場最深刻的洞察，形成了一套無往不利的“銷售組合拳”，它不單單給予中國企業出海的機會，更是在業務持續成長的過程中幫助中國企業樹立起國際化的品牌、重新奪回跨境貿易中的定價權。

，正是看重了它對客戶體驗的極致追求，

能夠在Amazon Business獲得成功的本土賣家，都是質量過硬的“中國質造”。

“未來，中國企業出海，競爭的對象會更多是海外品牌。我們要扭轉過往跨境電商只打價格戰的局面，必須要在下一步把品牌給做起來。但品牌的建設并不容易，選對正確的平臺，駕一駕東風，很重要，”談到下一步的出海規劃，雷杰這么說。

“讓好的產品說話” 是Amazon Business乃至整個亞馬遜站點的一大特色：如果產品的質量及口碑良好，且連續兩三個月沒有差評，產品就有可能得到“亞馬遜推薦”的標志。這一標識具有極高的含金量，代表著對于這款產品乃至其賣家極大的認可。

“Amazon Business對極致客戶體驗的苛求，對賣家選品精益求精的態度，對以質量為本的公司，特別是傳統中國質造企業來說，是一個巨大的優勢。如果產品本身不好，即便廣告營銷‘天花亂墜’，在Amazon Business也難以獲得成功”，雷杰坦言，“但是相對的，一旦在Amazon Business上把口碑做起來了，就有機會得到推薦，由此帶來的流量和品牌優勢是巨大的。

”綠聯深耕Amazon Business的做法就是在質量和服務上嚴格把關，做好產品的設計研發和品控管理，利用站點的海量數據資源，進行全面的數據分析和營銷推廣，以及選擇合適的物流方式等。在雷杰看來，跨境電商的成功之本是對供應鏈的把握，“我們做好產品，其他交給Amazon Business，所有的問題都會迎刃而解。“

綠聯成功的“華麗轉身”，是中國傳統制造業轉型的縮影，更是中國傳統制造企業在全球貿易鏈中自下向上升級的成功典范。

“通過Amazon Business的站點優勢，我們真正展開了品牌的全球性布局”，雷杰笑道，“我相信Amazon Business將幫助更多中國制造業企業深入拓展海外市場，推動中國制造升級為全球品牌，在全世界的貿易新藍海中乘風破浪。“

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