因為我們把主動控制權交給亞馬遜，因為我亞馬遜根據我們的產品關鍵詞(subject matter )還有inteded use 還有我們的后臺關鍵詞的類型，但是2018年的11月之后亞馬遜可以用四種方式匹配。close match。loose match，substitutes，complements

舉個例子，我們在推任何一個新品時我們的廣告ACOS 肯定有一個目標，比如說我 我們的某一個產品的理想的ACOS 30%

如果你的這組自動廣告的廣告累計時間為只有14天 (兩個禮拜)并且的自動廣告(該組)的匹配方式是loose match ，這段時間的ACOS

是50%，那我們這個時候肯定 把競價調低20%，但是前提條件是你開這個廣告的時候要持續的出單，如果只有點擊沒有出單的情況下，這些匹配的詞都是對你來說消耗資源，給你不斷花錢，這個時候你要觀察的是什么，你要看這些點擊的詞，你可以把10 個以上的點擊作為一個標準，假如說一共有14個點擊但是沒有任何出單，你的競價是2美金，但是這個CPC 的費用是1.5 那這個時候我們需要把出價調整到實際費用1.5美金。因為你沒辦法降低很多，你降低很多直接影響曝光，沒辦法獲得曝光，所以我們這個時候盡量保持和實際點擊費用保持一致，再觀察一個禮拜的時間，

首先你要明確你的關鍵詞有沒有被收錄，收錄的方式也有好幾種，我們比較常用的你的storefront里有沒有被收錄，在你的類目或者大類里面有沒有被收錄，你要列出來這些詞，helium10 也有這個功能，你們自己去研究下，你們的產品相關關鍵詞的類目排名和大類排名的變化情況(一定記住亞馬遜也是和谷歌一樣，不斷的收錄你的關鍵詞)。

如果你的關鍵詞還沒被收錄 或者你想要亞馬遜收錄你的詞并且你快速提高這些詞的排名，展現排名，你肯定要投放廣告。 你投廣告的時候沒法像關鍵詞的自然排名一樣 查找排名，但是你可以通過該詞或者幾個詞的出單量對排名的影響來進行測量也是一種很好的方法，和你的產品相關性有高的詞，用廣告帶過來的轉化越多，你的產品排名上升的幅度越快。

　3.通過 PPC 能預判這個產品要放棄還是繼續要做下去?

PPC確實給我們提供這樣的數據，很多大公司 通過廣告的數據預判補充的庫存數量，所以這個PPC 能夠反映你要棄產品還是繼續折騰。

　　4.無論我做什么沒法降低ACOS?

有一種情況產品自然單 單量可以但是 PPC 完全不行甚至一塌糊涂 ，不知道大家有沒有遇到過這種情況，這種情況大致出現在，保健品，美妝，還有嬰兒用品類這個類目，這些類目經常出現這種情況，自然流量 自然單的比重大于PPC ，但是我們通過PPC 增加我們的曝光量 增加利潤，但是怎么折騰這個ACOS 很高，這個主要是這個類目的特征決定，而且客單價并不算很高。

比如說我在舉個例子 最近我的一個學員 他的ACOS 120% ，然后 平均的 CPC 點擊費用1.91 USD ，產品價格 15.99USD， 21.95USD

那我們這里的話有三個數據點，產品的ACOS ，平均CPC費用， 產品價格

假設我們希望這個產品的CVR 10% 就是10個點擊出一個單 ，這個時候我們的廣告費用相當于1.91X10=19.1USD

如果20%的CVR 這樣的話 1.91X5=9.55USD

那我們這邊有一個問題 這個產品的轉化能做到這個高的一個轉化，完全做不到，因為本身類目競爭非常強，現在已經飆到120% ACOS

假設我們的ACOS 希望控制在 25%

　看下面的公式：

X=廣告投入/ 銷售額

一共投放四個詞(核心關鍵詞)，我們就不考慮這里的長尾詞了。

1.91 X10 X4=76.4USD

銷售額=21.95X4=87.8

X=76.4/87.8 =87.1%

那這個時候我們得想辦法提高轉化率，轉化率20%的話 也是43% 的 ACOS

說明我們為了達到25% 我們的轉化率要保持在40% ，這個完全不可能的一個情況。

那這個產品的銷售價格有沒有提高的空間，我看了一下沒辦法提高，因為市場的平均價格也就這么多，這個時候我們要做的決策呢，想辦法清貨，要尋找另一個產品。

　　5.我的產品廣告點擊很多但是轉化很低，這個我該怎么辦?

CVR (轉化率)，首先我們要搞清楚，影響轉化率的幾個點是什么，非常直觀的一個點就是你的產品(或者你的listing)和同類目的其他產品相比是否具有優勢，相當于你的產品的賣點也好 價格也好有沒有 在這幾個或者幾十個同類產品中占據優勢地位，

這個時候我們要看的 幾個數據點是rating 還有該產品的review 數量( 然后同類產品賣的最好的競爭對手的review數量)

舉個例子 ，也是真實的例子，這個學員的產品rating 是3.3 ，然后只有5個review ，同產品做的好的有60 個review 。

這個時候哪里出問題了?首先rating除了很大的問題，這個rating對你產品的影響非常大。

　　6.我的產品是多變體的產品，雖然顏色不一樣但是這幾個變體的核心關鍵詞時差不多就那么幾個 一樣的，如果我兩個變體開了兩組廣告，我的關鍵詞是一樣的話 我的這兩組廣告還會不會互相競爭?

這個例子是非常常見的一個例子，而且我在學員的廣告數據中也看到過這種現象，我回答這個問題之前我肯定要看 這兩個點：

1.這兩個變體的平均日出單量是不是一樣多?

2.是不是有一樣的 PPC 表現(ACOS ，Sales )

其實我們回答這個時候我們需要建兩組廣告 ，我們的競價是一樣高，觀察一個禮拜看數據，CTR ，CVR 還有 這兩組廣告的關鍵詞的實際點擊費用到底多少?我們要進行對比。

因為亞馬遜的廣告位置比較多，頁面上中下，以及產品頁，所以這個問題我們需要自己要通過測試，測試結果差不多一個禮拜就能出來，然后你可以進行你的數據在進行要不要繼續投放這類廣告。

　　7. 我有個產品有幾種顏色(幾種變體)我是如何判斷哪一個變體會表現好，我能不能在每一組設置同樣的關鍵詞，根據廣告的表現數據來判斷，并且選取其中一個顏色?

如果你的產品是新品，沒有任何沉淀數據，這種方法也是可行的，因為一開始你完全不知道，自己根據直覺選了幾種顏色 ，這個時候你的這種方法可行，廣告的表現可以看出來哪一個顏色會比較好賣。

另外一種情況 你已經有了數據沉淀 ，這個已經賣了一段時間，假如說 一開始你有三種顏色，然后你另外加了三種顏色 合并在一起現在是6個變體，你想測試這些新的會不會有更好的表現，這個時候不建議你做上面的這種動作，這個時候我們需要看的是business reprot 然后根據business report 把以前賣的最好的，organic sale 最好的那一個繼續投放。增加預算提高曝光量，這樣帶動其他的變體銷量。

（來源：跨境電商策）

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