亞馬遜召集三位成功賣家，深度挖掘他們的爆單之道，為你帶來這份價值上億的成功秘笈!最后還有對他們的“靈魂三問”，等不及的賣家朋友可以直接拉至結尾閱讀~

黃宇：秒殺和7天促銷效果還是非常好的，特別是流量和銷量的提升。旺季期間，特別是具有禮品屬性的產品，上秒殺時的日單量可以從10+單提升到200+單。

在年底旺季，我們有大約三分之一的銷量都來自于新品。而秒殺、促銷等活動對前期推新品非常有效，可以快速拉升產品排名。所以對于新賣家，新品只要有機會，盡量參與活動;對一些老產品來說，則要考慮在利潤率可承受范圍內，有選擇地參與。

周大川：今年黑五、網一的LD、7天促銷在開放申報當天，我們就第一時間提報了!因為如果不及時提報的話，有時候系統推薦完，下次就不一定會再次推薦了。所以建議大家第一時間趕緊提報。在報活動前，老款要事先做好價格布局，確保老款的利潤率可以支撐旺季時上活動。

黃宇：選品一定不要等到旺季才臨時抱佛腳，我們一般是7、8月份可以開始準備選品。如果想針對性地上架旺季產品，具有禮品屬性、秋冬屬性、以及圣誕氣氛的產品，在黑五網一的銷量特別好。選品時，我們會上亞馬遜、各搜索引擎、社交網絡等搜索關鍵詞“Christmas gift”，來了解消費者都會喜歡什么。

周大川：我們每年的選品在定在年初和年尾，年初2月選的新品，到7月參加Prime Day時機就比較成熟了。年底就可以參與黑五旺季活動。選品時我們意識到只有產品本身質量過關才有可能打造爆款。我們在選擇合作工廠時，供應鏈、工藝上都有嚴格的考核。對工廠進行深入調研后發現各個工廠的工藝、配方都不盡相同。經過反復研究，最后才確定了美國消費者反饋最好、接受度最高的一種，并選定了一家工廠進行長期固定合作。供應鏈的同事會常駐工廠盯著生產，一待就是一個月。只有做到這樣的細致和投入，產品評分才有可能達到你的想象，甚至超乎想象。Instagram紅人都主動免費去推薦我們的產品也代表著對我們產品質量的極大認可。

李聰：第一，選品要數據化。通過看競品、各電商站點的數據，來確定自己的選品。第二，專攻一個品類。各個品類各種爆款都想賣，這是不可能的。

現在已經進入一個資本化電商時代，對于成功賣家來說，擁有雄厚的資金是非常重要的。只有更專注、更投入、更精細化經營管理，才可以殺出血路。

周大川：我們旺季的備貨都已經準備好啦，9月中旬先發一批，剩余一部分在國慶之后發出。

按照去年的銷售情況，9月就先用海運，按照去年80%-100%的量發出去，增長的部分或遇到庫存不夠的情況，我們會采用空運去補。防止庫存積壓，也能促進貨品快速周轉。

黃宇：備貨量的話，一般是按兩個方向去評估：一是重點看歷史數據。比如去年的銷量、增幅、同行的銷售等等來估計備貨量。二是如果沒有數據可以參考，那我們會有一個大致的預估。比如12月的備貨量是10月的3-4倍。

李聰：如果是新賣家，沒有歷史的備貨數據可以參考的情況下，建議備貨量不要太激進，旺季大概備平時1-2個月的貨量，最好不要超過兩個月的量。

李聰：優化Listing就是在做減法。

很多人會喜歡在標題、圖片和整個頁面的描述里，堆積非常多的賣點。但其實最關鍵的是，要找出產品最重要的獨特點，然后把它無限放大。獨特點怎么找呢?我們會去關注競品的頁面和差評，從差評里找出產品的痛點，然后轉變成我們產品的優勢亮點。這就是一種能夠脫穎而出的優化方法。

周大川：我們品類相對集中，所以會更注重產品精細化。我們會關注客戶的搜索習慣，從Review, Feedback ,Instagram等多渠道關注買家習慣用詞，提取到的關鍵詞放入產品頁面來優化Listing。當產品進入成熟期后頁面只進行很少的修改。

在圖片方面，買家比較在意產品對于場景圖的貼合度，所以我們優化好主圖后不再修改，有助于強化客戶主觀印象，后面的輔圖會和五點賣點描述對應，每張圖對應一個賣點。更換圖片一般在節日前一到兩周，趕在客戶購買禮品的時候，增加圖片的濃厚節日氣息。

黃宇：之前我們新上一款坐墊，體積比較大，走空運會有虧損，走海運的話利潤充足。但我們判斷它的需求還是挺大的，為了快速新品測試，我們還是決定先用空運把新品推起來，這期間利潤率真的是很低很低，甚至有虧損。上新之后，我們做了這些事情：

第一步：加大廣告力度。把銷量先打起來，推到可以讓產品拿到一些秒殺的推薦。

第二步：報各種秒殺促銷。把評論、銷量、排名都沖上去。

銷量大了之后，我們馬上改用海運發貨，這樣利潤率就一下子上來了。

李聰：新品在上線之前，我們就已經開始做前期推廣了，比如找紅人、做測評、反饋、視頻推廣等，這樣可以幫助產品在上線后迅速產生銷量。然后在這兩個月內，觀察產品是否能沖到小類目里的前100名，如果可以的話，那這個產品就可以繼續往下做。接著根據不同新品在兩個月內的表現成果，分為“潛力產品”、“利潤產品”、“引流產品”。

潛力款產品是指在同品類產品里具有獨特賣點的，并且銷量還不錯。對于這類產品，我們會下巨資栽培。比如在站外促銷網站做活動，就可以把整個產品的排名沖上來。

周大川：當推的產品達到一定銷量后，遇到瓶頸時：首先分析自己產品和競品的區別，找準自己的優勢。

舉個例子，我們店鋪有一款產品在亞馬遜商品推廣廣告(即“關鍵字廣告”)遇到瓶頸，通過跟競品進行對比分析，我們的性價比是一個優勢，所以我們在競品的頁面開啟定位廣告，同時配合Coupons促銷，這樣可以刺激銷量提升，突破瓶頸再上一個臺階。

周大川：首先，如果打算長期運營店鋪的話，我非常不建議使用所謂“黑科技”。先保證不違規，像主圖侵權之類的千萬不要有。下架一周內，可以通過價格促銷刺激，犧牲一些利潤吸引客戶購買能夠拉回一些銷量。

黃宇：這個旺季，我們會將廣告經費和預算都提高30%。

對于貴的關鍵詞，要看轉化率：如果是流量大但轉化率不高的詞，可以考慮不要再投了。舉個例子，用戶想買“長款女士錢包”，你打了“錢包”的關鍵詞廣告，這時候轉化率就不高。所以選詞需要更精確。如果流量大，同時轉化率也高的詞，那旺季時在預算范圍內，可以考慮保留。

周大川：我們旺季期間整體的廣告策略節奏是這樣的：

10月：提高預算，以增加曝光為主，只要消費者能看到我們、記住我們就行，不一定要精準做到頂部位置。

11月：預算更高，并關注廣告位置，盡量搶頂部廣告流量。

12月：保持預算充足，穩定產品的排名。

周大川：今年2、3月的時候，我們有一款產品日銷量一下子從平時的800多件，飆升到3000多件，并且沖到了Beauty大類的Best Seller。后來我們才發現，是因為有網絡紅人在他們自己的Instagram里推薦了這款產品，而且都是免費幫我們推!還是因為產品本身做的好吧，所以后來我們開始重視Instagram推廣，在今年5月開通了我們品牌的Instagram賬號，上線四個月粉絲已經破萬了。

之所以選擇Instagram，是我們發現Instagram的用戶對好看的產品的需求比較高，而我們的產品正好色彩十分絢麗，對圖片、視頻和網紅合作形式，都非常契合。對粉絲增長、品牌傳播也達到了很好的效果，尤其是在活動開始前，用來助推上秒殺的產品。

但對于剛入駐的新賣家來說，我個人不是很建議做站外推廣，因為引來流量之后，站內基本功不夠的話，并不利于轉化，所以還是建議先做好站內的基礎工作。

李聰：功能性強的產品其實非常適合做社交媒體推廣。比如小家電、電子產品、背包、時尚服飾之類的投放效果很好，而且非常適合在Instagram上推。通過好看、抓人眼球的圖片，全面地展現產品的使用場景，提高產品的銷量和轉化。社交媒體除了可以推廣，還是獲得消費者反饋和建議的有效工具。推新品前，我們會通過社交媒體詢問粉絲的喜好，這樣就可以在上線的時候放大新品的特點。

李聰：我們遇到的最大的問題，就是被別人投訴。比如被投訴了專利侵權，被競爭對手買了產品后惡意留差評，這都有可能發生。還有就是在旺季之前，也有可能遇到亞馬遜的審核。這些情況下，都需要提交許多證明材料，因此一定要在旺季來臨前，提前準備好產品的發票、專利證明等等。這樣哪怕碰到投訴，你可以第一時間去反應，提交材料申訴證明。

看完一系列“正經”的旺季經驗分享后，

相信你想了解的不止這些!

應廣大新手賣家們的熱烈要求，

我們還帶來這份對大賣的靈魂三問!

話不多說，開始吧~

周大川：兩個字，堅持。更專注、極致，總有一天可以做成大賣家。

我們有10+年的國內電商經驗，在2016年開始轉型做跨境電商，團隊當時只有三個人。每個人都是身兼數職，頂住了壓力，經歷了7個月的虧損后才獲得了盈利。這段時間最難的，就是堅持。

黃宇：關鍵靠專業性和靈活度。

市場上出現任何產品升級，小賣家可以第一時間靈活跟進，動作反應相對大賣要更快。所以抓好這個優勢，就有可能成為大賣。

周大川：首先分工要非常明確，并且把目標拆解到有清晰的執行方向。

根據我的管理經驗來說，首先每個人分工要非常明確，每個人有自己專注的方向。

其次要將目標拆解，我會把目標細化：比如月底的時候關鍵詞排名會處在什么位置?廣告要打到什么樣的狀態?產品的review評分、售后等，都會提出具體的目標。這樣做的目的是讓每個人要做的事情更明確。

所以這里給新賣家的建議是，不要空想著有朝一日成為大賣，關鍵是要腳踏實地做好產品，關注落地、執行，以及通過緊追行業、競品的動態，讓自己不斷地優化和提升。

李聰：羅列好每天需要做的事情，不要到公司坐下來才開始想。

因為我們現在是團隊運營。所以我自己的一天對新賣家的參考性不強。但建議規模較小的賣家們，要先羅列好每天需要做的事情，因為亞馬遜的運營是比較固定的。比如：1亞馬遜頁面上產品的鏈接是否正常;2、賣家后臺是否正常，檢查預警和問題提醒;3、檢查庫存，判斷是否需要補貨;4、看競爭對手的變化，是否上新、是否價格變化等等。

黃宇：關鍵在于時機和準備。

“機會是留給有準備的人”這句老話真的沒錯。用最快反應，去關注新機會、把握時機，并讓自己一直處于準備狀態，就會有更多的財富可能。其實實現財富自由有個秘訣是“重新定義財富自由”，目標不要太高，知足常樂!年薪三十萬合理消費比年薪百萬卻盲目攀比鋪張浪費過得更自由。

周大川：我還不算實現財富自由吧，但我相信跨境電商是實現財富自由的明路。

我之前和團隊講，十年磨一劍，以我的個人經驗來說，暫時還沒成功是因為還不夠專注。在亞馬遜的第一年，利潤能保持不虧損就很不錯了;第二年是你深耕的一年，要把各項基礎工作做扎實;而第三年就是你收獲的一年了。我們做亞馬遜這些年，最大的感觸是，它是一個越做越輕松的一個事業。

李聰：財富自由到底需要多少錢，這個就見仁見智了。比如我有一個賣家朋友，現在的狀態就是抱著一臺電腦，一邊環游世界，一邊管理自己的亞馬遜生意，你覺得這算是一種財富自由嗎?

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