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亞馬遜廣告ACOS為什么會越來越高?要如何解決-ESG跨境

亞馬遜廣告ACOS為什么會越來越高?要如何解決

亞馬遜觀察
亞馬遜觀察
2019-11-06
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亞馬遜ppc廣告,一個讓很多賣家欲罷不能的站內引流方式。有多少賣家愛它,就有多少賣家恨它。

亞馬遜ppc廣告,一個讓很多賣家欲罷不能的站內引流方式。有多少賣家愛它,就有多少賣家恨它。

使用站內PPC廣告,會給你的listing帶來很多的曝光和轉化,在當前的,關鍵詞的搜索結果頁被越來越多的廣告位和推薦位所霸占,這也更加凸顯了PPC廣告的重要性。

但是,如果你的店鋪銷量大部分都是依賴廣告在出單,那么到最后核算利潤的時候,你可能會發現,自己又是白忙活了一整年。

經常看到很多賣家在各大跨境論壇進行吐槽:“為什么我的listing已經優化到了極致,產品的ACOS還是比自己的血壓還要高”?

其實,亞馬遜全球開店項目發展到現在,ACOS越來越高是個再正常不過的事情,這就像是中國的房價一樣,越調越漲,越漲越調,而且以后估計還會越來越高。

 

1. 廣告ACOS為什么會越來越高

Acos越來越高無非只有一個原因:平臺上賣家的數量越來越多。

這是廣告ACOS越來越高的最主要因素。亞馬遜全球開店項目發展至今,每天都有海量的賣家不斷涌入平臺,這造成的直接后果就是平臺上的產品的售價越來越低,但是平臺上的成本開支卻越來越大。成本構成中變化最大的,當屬廣告點擊競價。

對平臺來說,亞馬遜的廣告位就像是一個拍賣場,出價的老板變多了,競爭自然就變大了。尤其是現在有很多的“傻大白”賣家,以為自己前期不惜代價的占住廣告位首行,以后就可以把自然排名位置也給穩住。

但凡是這樣的賣家,到最后基本上都鎩羽而歸。除非你真的是屬于土豪玩家(那不在我們的討論范圍之列)。

當你想將自己的產品推到首頁的前排位置上去的時候,在所有的listing的其他因素都相同的情況下,必然是誰的出價高,誰就可以排名更靠前,廣告的bid出價就是這樣被抬升起來的。

 

2. ACOS是不是越低越好

既然我們想解決ACOS過高的問題,那么我們就要先搞清楚什么是ACOS。

ACoS,即亞馬遜廣告銷售成本比,它是衡量賣家廣告活動績效表現的重要指標。ACoS =總廣告支出/廣告帶來總銷售額,例如,如果你花10美元做廣告,而廣告帶來的銷售額是100美元,那么你的ACoS就是10%。

從ACOS的定義我們可以看出,在不考慮其他因素的情況下,ACOS的比率當然是越低越好,因為更低的ACOS代表了你廣告活動的投入產出比較高,只要你的ACOS高于你的利潤率,你廣告活動帶來的銷售就始終處于一種穩穩賺錢的狀態。

但是,做任何事情都不能只分析事情本身,分析ACOS也是如此。如果你做站內廣告的目的主要是為了出單賺錢,那么十有八九你會大失所望了,因為在目前的激烈競爭的態勢下,能穩穩賺錢的廣告活動,很少很少了。

那不少朋友要問了,那我做廣告還有什么意義呢?

做廣告的主要意義在于拉升關鍵詞的自然排名,在于和A9算法產生良性的互動,讓亞馬遜平臺始終認為你這是一款有活力有市場的產品。

不信你可以試一下,關掉你產品的全部廣告活動之后,它們自然搜索位置也會慢慢后移,廣告對自然排名的拉升作用,大概如此。

所以,很多大賣家在堅持付出巨額的廣告費,其實是在用廣告的投入,來穩住自然搜索排名的位置,因為自然位置才是不需要支付任何額外費用的銷售方式。

所以,當你從宏觀方面重新思考ACOS的時候,是不是又有了新的認識?不要追求過低的ACOS,只要這款產品自然銷量+廣告銷量的總和是盈利的,就可以說這是一款比較成功的產品。

亞馬遜平臺從來不以ACOS論英雄,有利潤、能出單的產品,就是好產品。

 

3. ACOS過高該怎么解決

很多賣家的ACOS高達150%,這樣的產品不但廣告活動無法實現盈利,估計自然搜索的銷售也肯定是處于虧本狀態。因為自然搜索的轉化率和廣告活動的轉化率其實并不是獨立的關系,二者其實是同樣的表現方式。

廣告位上的產品賣不出去,你怎么能保證自然搜索位置上的產品就會賣的出去?所以要想有效降低ACOS,提升廣告位置的轉化率無疑是第一位要考慮的因素。

轉化率高的產品,在同樣的競價條件下,會相對排位靠前。轉化率高的產品,在相同的搜索位置上,賣家需要付出的競價也會相對較低。

所以在亞馬遜平臺,“馬太效應”其實是無處不在的,表現好的產品,我就讓你越好,表現不好的產品,我就加速你的滅亡。

至于提升廣告位轉化率的方式,基礎方面要做的工作就是要使你的listing達到極致,然后保證廣告的關鍵詞的精準,這些都是基本操作,以前的文章也有詳細提及,想了解的賣家可以閱讀我公眾號里的其他文章進行了解。

另外,你還可以采取人工干預的方式,即你在進行產品的測評時,可針對自己產品的廣告位置進行專門的轉化率拉升,持續一段時間之后,你會發現,在相同的位置上,廣告的排位會越來越高,廣告的點擊費用會越來越低。

但是測評畢竟是有風險的行為,除了這種方式,你也可以通過刺激消費者購買欲望的方式(設置大幅度coupon等)拉升轉化率。畢竟消費者來到你的listing,看到這么劃算的產品,也會提高下單的幾率。

另外,否定關鍵詞庫的建立也是必不可少的手法。賣家要堅持在一個適當的周期內,在后臺下載數據報表進行分析,對那些曝光多、點擊多、轉化少的關鍵詞,要堅決的進行擯棄,只有不斷的充實自己的否定關鍵詞庫,你被浪費的廣告費才會越來越少!

總之,廣告對于賣家來說是必不可少,賣家想要自己的產品有精彩的表現,也基本離不開廣告的支持。但是,廣告的運營一定要有自己的思路和理念,不能稀里糊涂的就把每天的廣告預算給燒完了。

錢要花到刀刃上,你get到里面的點了么~

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