【編者按】：2015年6月26日，雨果網線下品牌——“雨果論壇”第六期在義烏隆重舉行。此次論壇主題圍繞“跨境電商如何提高利潤”暨義烏龍頭品牌通全球峰會，寶娜斯集團和義烏亞馬遜賣家聯盟作為聯合主辦參與盛會，本次論壇還得到順豐國際、全球貨源分銷平臺GET以及Payoneer的大力支持。此次論壇現場總共吸引近千名來自全國各地的朋友參會。另外，雨果論壇繼續推廣“020”模式，在將近三十個跨境電商微信群進行現場互動直播，覆蓋超萬人。

雨果網小編重新梳理了現場各位嘉賓的演講紀錄，并將其中精彩看點整理發布。下文為本次論壇嘉賓ESG創始人Alan在現場分享的《我的跨境電商經驗》的專題演講實錄。

大家好！今天我要給大家講我在2014年跨境電商的經歷，從0做到大概現在12億人民幣，還沒有經過融資。

融資電商與真正電商游戲生態大不同

在英國有兩個東西對人是否在電腦前的影響力很大，一個是足球還有一個是天氣。當有很大的足球賽的時候，你會發現沒有人會在電腦前面，每個人都在酒吧喝酒、看電視看足球。在那時候我就會去采購產品，因為那時候價格非常便宜。還有一個是天氣非常不好的話，大家都不會出去，大家都會面對著屏幕，那時候我就會賣東西，在2002年的時候就有10多個團隊，在賣產品。交易額是有32%-34%的利潤，我把我全部的親戚朋友都請來參與。

到了2003年的時候，我們在eBay就是大賣家了，有一個大概20人的團隊了。到了2014年，我們發現eBay有很多的賣家在賣東西的時候。我23、24歲的時候，只靠一個平臺買一個產品，如果平臺不要賣我的貨的時候，或者很多人跟我做一樣產品的時候，我就沒有競爭價值了。

亞馬遜2004就開始進入英國市場，我其實是亞馬遜第一個賣家，英國第一個賣家。那時，亞馬遜這個團隊在跨境電商來說，才兩個人，只有一個總裁，一個剛畢業的學生。我就來嘗試一下。亞馬遜在那時其實是一個非常小的電商平臺，但很多人也在出貨，那我就說我們合作。到2005年的時候，我們已經是亞馬遜英國最大的賣家了。但我發現現在在亞馬遜賣東西越賣越不好，越來越難做。但是那個總裁說，我們這個平臺需要更多賣家，越多越好，更多賣家對我來說是更多競爭，我的利潤就開始跌了。我就說我不能再這個平臺賣東西，我需要建立自己的網站。

在2005年的時候，建立網站真的挺難的。我建立的自己的網站，找兩個同學一起建立。剛才王教授說的生態，其實還有很多細節要講。我把我們的全部的包括物流做了一個軟件，來做了一個我第一個創業的公司。在2005年的時候，那時候還比較簡單，我還可以騙亞馬遜、ebay，可以把他們的流量導入我的網站，但是很快就被他們發現了，不能這么做。

2006的時候，我就發現Google開始火熱，我覺得這是個機會，我有自己的網站，我要怎么導入我的流量，我就很努力地在Google學習了很多東西。2006年其實我們已經是Google最強大的賣家，我也是Google的顧問。這里面我想說的就是賣家要怎么樣用Google，以及如何到Google倒流量。2010年的時候我還說了很不應該說的話，26歲的時候覺得自己演講很牛逼，一定要去演講。其實我很少演講的。我就說我在Google里面每花一磅，就有3磅的利潤，寫一個報表，很多人就來用Google，然后就變成這個東西我又不能做了。2008年到了我創業的第6年的時候，我的公司在英國已經是前10—15的電商，那時候很多人說要不要賣了這家公司，給你幾十個億，那時應該賣，但是我覺得20多歲的時候我創業有理想，我需要再努力。

其實英國市場給我很多的想法，就是我要做跨境電商。其實2008年的時候，沒有人想過什么是做跨境電商，跨境電商挺難的。在中國一個貨去美國、英國，用中國郵政很簡單?？缇畴娚棠菚r候對我來說就是想本地化。如果我把產品從英國寄到法國，這個東西會不會遇到詐騙，我也不知道。而且我賣的產品都是挺普遍的，其實非常的難。我就想嘗試一下，我就設立一個平臺，用我們的網站只是用英文賣到幾個歐洲國家，法國、德國等等，非常簡單。我發現其實機會非常大。短短十一個月內公司就增長了大約3倍，我就想為什么會有這么大的增長，這就是很簡單的道理，就是因為我們沒有競爭對手，我唯一的競爭對手是法國本地的賣家，德國本地的賣家。我產品來自中國香港、新加坡，我們團隊的工資很低，他們一般的生態是不能跟我競爭的。所以那時我利潤很高，賣一個產品大約有3—5成。我發現在這個好的機會里面，如果我要做得好的話，就是要的徹徹底底的本地化，但是我的系統功能要100個人能到10000個人能做的東西。因為這個生態是一直不能放任去做，是要有系統的規則去做。因為你放任的話就會有漏洞，需要系統。那時我做的決定的決心，我把屋子都抵押，把全部的信心都投入到團隊和系統，算起來大概有1000多萬的美金，如果我不做這個東西的話，我覺得再做5年我就被淘汰了。

在2008年的時候我就把全部的資源投資在人和系統。到2009年的時候我們的系統大約可以連接180個國家，40多種支付方式，大約有19種payment公司跟我們合作。本土的支付方式有什么特別？我們可能會了解VISA、MASTER兩個支付方式，可能還有別的方式。就是你去德國的話，他們是不用信用卡的。每個國家都有自己的本地支付方式，我把所有的支付方式放在我的后臺，客服方面，我就招了很多本土的人。

這些經歷里面要表示的就是，從2002年到2009年我一直在奔跑，一看到有競爭對手來這個地方的時候，我就馬上去做新的東西。因為我覺得電商不是完完全全做策略，電商是要做的就是做比別人快。當每個人都說你一定要去Wish，我一定在WISH或者某某平臺，我要做某某平臺做東西的時候，在那時候思考才去做，你已經慢了很多了。因為當每個人都去做之后，你的利潤空間就很低。到了2010到2014年我們做的很多東西，有很多國際化的本地服務、本地了解、本地物流、本特系統能做到，我們就跟全世界最大的平臺合作，像日本樂天，東南亞的Lazada等，這些可能中國賣家比較少認識，但是他們其實是本地化的最大的平臺，跟他們合作有很多的困難，因為有很多的細節有很多的生態要去了解。

跨境電商新機遇

到去年2014年，公司其實也擴展的很快，人也擴展的很快，從這十幾年從我一個人到現在的大約200多人，但是我們卻做了大約2億美金。去年10月第一次進入了中國，為什么進入中國？因為我發現中國有一個機會，很多的賣家，利潤越來越低。等下我說電商2.0，其實我們有很多的資源和系統，或者說能跟更多平臺的合作，能帶給中國的賣家不只是平臺的合作，還有生態的合作。2015年，這6個月之后，我們今年大約還會增長翻倍，因為大部分的流量和承重都來自中國。

電商1.0和電商2.0。電商1.0是一個黃金時代，2002年到2010年是一個黃金時代，當時雖然銷售量不高，但是利潤非常高，因為只有你們在做，市場上可以容納很多的小賣家、中賣家和大賣家。顧客要求非常地低，只要你把貨寄到他的手上，他就覺得你很踏實，這是一個黃金時代。我記得在2003年的時候，賣一個apple iPod第三代，一個產品180磅，我利潤35磅，一天賣1000臺也是非常地好賺，現在我賣一個iPhone6，1000美金我賺1美金，我覺得很滿意了。這就是電商2.0，雖然銷售利潤很高，利潤空間其實很低。這往往是因為大家已經看得越來越透，大平臺導勢已經出來，每個國家都有自己的大平臺，大平臺是玩資本游戲的，我不怕虧，我只要有市場，你賣1000，我賣950，我要的是增長率。到了電商2.0，顧客的要求非常高，如果你沒有回復他，在周末晚上兩點、四點，他不止會投訴你，他不郵件你，直接去你的facebook投訴你，跟平臺投訴你。到了這個時間，我想說的是，電商2.0要做什么東西可以做的更好。

這是我在這兩年了解中國跨境電商的生態的時候，發現中國一個比較特別的機制，中國的跨境電商或者中國的電商一直都是非常依賴平臺，中國的有京東、淘寶、天貓，到國外有eBay、亞馬遜、速賣通和WISH等。這不是壞事，而且是好事。很容易操作，你不需要去搶流量，你不需要去怕詐騙。你只要賣的東西賣得出去，你就有很高的流量，很小的投資，誰都能做。這造成的一個負面，就是每個人都去做沒有門檻，利潤越來越低。

世界各地平臺百花齊放

在全世界，就我們的了解，不止是亞馬遜、eBay、速賣通這些平臺。其實LAZADA今年來中國之后，大家之前可能不是很了解它的，但其實他們在東南亞的電商中非常的強大。就是因為這些平臺沒有來中國介紹自己，大家就以為點上平臺只有亞馬遜、eBay、WISH、速賣通。其實全世界平臺非常的多，但是亞馬遜在什么國家做的強，在英國、德國、美國很強。但是亞馬遜打不進中國、法國、西班牙，很多市場它打不進。

在不同的國家不同的服務都有不同的生態，為什么要跟這些平臺合作，是一個好事呢，因為目前來說競爭非常地少。在不同的平臺因為缺少競爭，就會使我們賣的更高，有利潤空間。所以我們一直以來有機會有新的銷售渠道，就第一個嘗試。

但是新的銷售渠道，剛才王教授說的是有生態的，不是你要進就能進。不是靠中國郵政就能做進這個平臺。例如很多的平臺需要你注冊本地的公司，就日本樂天來說，它需要有日本的公司，需要有兩個本地的董事。不是像英國49磅就可以開一個公司，有一個假的BAT就能夠做，這都是不行的。所以有的平臺要有本地化的資源才能和你合作。

物流，剛才說的東南亞LAZADA，有問題才有機會，沒有問題那你就沒有機會。在很多平臺上，大家用小包裹去美國、英國、德國，這個大家都會做，海關也會越來越嚴。但是去了很多其他的平臺，物流又有很多的障礙。這要怎么去做呢？會不會有本土的特殊服務，平臺支不支持你，會不會給你促銷活動，或者是覺得你中國賣家太遠了，有你或沒有你都無所謂。

很多平臺嘴上說中國的趨勢是很強大的，我想跟他們合作，但是往往他們只是說，對中國完全不了解。我每個月有一星期在美國，跟亞馬遜、eBay等很多的大平臺都有合作，他們會說中國對我很重要，亞洲對我很重要，但是我問他有沒有去過中國，大約有五成說去過中國，比如大學的時候去過一次，或者從來沒有去過中國。所以做這個平臺需要你要有本地的合作資源和他去合作，建設很強的合作關系。

我想說的是在現在很多的這些平臺，像LAZADA也是我們在幫他們在中國招商的，像新加坡這么小的市場，做電商不只是市場有多大，就會賺錢，例如印度市場很大，中國市場很多，但是你很少聽到淘寶賣家或者印度賣家說，自己賺了很多錢。我很少聽過，其實幾乎沒聽過，一兩家有自己的品牌，有O2O的可能在天貓會賺錢。

一般很難賺錢，因為競爭很大。電商是市場有多少競爭有多少。新加坡是一個很奇怪的國家，我20年都是在新加坡過的。新加坡市場，400萬人口，我想這么小的市場，我需要跟他們合作，不需要，浪費時間。我們開一個店，突然一天有幾百單，非常好。我發現全新加坡都沒有人賣這個東西，只有我賣，沒有對手，沒有中國對手，沒有新加坡對手，沒有人重視這個小小的島。就變成我放上去就可以大賣，而且我賣多少就是多少。只要我賣的便宜貨限價，我就能賣的很多。這就是說不是市場有多大，對手有多少，而是你要先進入到市場。

我的重點是現在不僅有好的銷售渠道，還要有一個好的生態。我一直用我14、15年的生態建立了很多某某的系統，很多的資源、很多的服務商?，F在如果賣家要進入到LAZADA的話，我們有一個團隊來做這個東西，你有會有一個綠色通道。如果你要在法國開一個店鋪的話，你不需要有法國的認證公司，只要我們認同這個公司是好的，有能力的，我們可以直接通貨。我們也可以配合不同國際的客服來配合中國的賣家，還有很多不同的物流公司，我也有物流認證，有很多的物流方案，在幫很多的賣家做出比較有特性的物流方式，還有本地的RNA服務。

最后十分鐘，我想說的是，我們要了解我們到底要做什么，我們的定位是要做什么東西，我們是要賣產品，還是我們要導流量，還是我們想融資。很多人說我要融資，我要做產品，我什么都要做，但是我不知道要先做哪些東西。

我覺得在電商生態里面，只有兩個玩法。一、是你玩融資游戲的做法。二、是你踏踏實實地用利潤維持你的事業。第一個融資游戲，我先做好，客服部分要把買家的體驗做的最好，我該怎么做呢？就是大量地投錢，讓他們非常的滿意。就是以顧客為主，只是把這樣東西做的非常好就可以了。我不怕虧，因為我不是為了這個利潤而做，我是為了有這個擴展性而去做這個東西。玩法一定不同。做了客服之后，物流生態要做的很好。像LAZADA，把自己的物流方案全部解決。

第二個是怎么去賺錢，有人說很簡單上市賣股份，而不是賣產品賺錢。最起碼這是我在這幾年內看到的東西。賣家踏踏實實地創業做公司，要怎么賺錢。很簡單，把全部的資源用到顧客上，對顧客很好，讓顧客跟我買東西。說得很簡單，但是有很多踏踏實實的問題。招人才在中國目前非常難，成本越來越高，利潤越來越低，因為要花更多的團隊去做客戶，搞更好的物流方案。是應該做得好，但是能做到嗎，這是一個問題。我以一個商人的角度來說，只有更多的銷售渠道，找到更多的利潤間，跟不同的人合作，賺到我的第一桶金，賺到我更多的財務資力。在第二步物流才能升級，11月、12月、1月不用中國郵政，我用快遞。因為這樣很多貨都會不見，或者時效不好。但是我先需要有本錢，本錢第一桶金是要去努力賺來的。在沒有銷售利潤空間的時候，是越走越辛苦，大家都希望我的對手不見了，他們都做不下去，現在是在拼誰能維持。

我一直相信的就是做好自己，不需要看別人，把自己做好。我要去做一些值得去做，但是可能沒那么容易去做，還是要嘗試去做。因為我做到之后，我就會有利潤。我覺得大家需要先清楚自己先要做什么。

(整理/雨果網 李宇航)

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