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亞馬遜賣家遭遇斷貨怎么辦？不妨試試這三招

亞馬遜觀察

2021-09-14

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我的產品快要斷貨了，萬一下一批貨入倉上架晚，中間遭遇斷貨，我可以通過FBM方式跟賣來穩住排名嗎？

有同學詢問：我的產品快要斷貨了，萬一下一批貨入倉上架晚，中間遭遇斷貨，我可以通過FBM方式跟賣來穩住排名嗎？

我回答：肯定穩不住呀！

斷貨會導致銷量下降，BSR排名就會下降，而在斷貨期間用FBM自發貨跟賣呢？雖然會產生訂單，但由于自發貨轉化率低，同樣會導致訂單減少，那自然而然的，BSR排名還是要下降的呀！

斷貨和穩排名，是背道而馳的兩項，無法同時成立。

那么問題來了，當一款產品遭遇斷貨時，我們該做些什么才算是有所作為和積極應對呢？

我這里有三點建議：

斷貨前“小步快跑”漲價，

廣告降競價和預算，

斷貨時高價自發貨跟賣。

接下來，我將一一講解。

對任何一個亞馬遜賣家來說，斷貨都是必然會經歷的，斷貨會導致一條Listing的權重下降，會導致之后的廣告數據變差，但即便有諸多的傷害，由于我們無法做到精準把握庫存、銷量、發貨周期等情況，斷貨還是會必然發生的。

正是因為此，我給孵化營的同學定了一個應對斷貨的標準動作：斷貨前，要“小步快跑”逐步漲價，賺取超額利潤。

畢竟，庫存就那么多，銷量卻那么快，下一批貨無論如何都跟不上了，這種情況下，斷貨成了必然，漲價也就是必然的了。要不然，很快的斷貨了，然后眼睜睜的看著無貨可賣，那才是糟心的。當斷貨不可避免，漲價可以控制一下銷售速度，減少一點斷貨的周期，另一方面，漲價可以賺取超額利潤，可以把這一部分利潤留在下一批貨入倉上架之后降價沖銷量恢復權重，前邊賺錢補后邊，也不致于損失太大。

那什么是“小步快跑”呢？為什么不可以一次性把價格漲到位呢？

“小步快跑”是指漲價的時候，單次的漲價幅度要小，但可以以略快的速度漲價。比如，每天漲價一次每次漲價1美元，如果漲價之后銷量依然沒有被降下來，你甚至可以早上漲價1美元，晚上再漲價1美元。但如果一次性的大幅度漲價，比如，單次漲價10美元，造成的結果就是，要么銷量徹底沒了，要么容易被系統判定為操縱價格，漲到不出單不是我們期望的，而被判定為操縱價格進而被移除銷售權限則更加糟心。

所以，漲價的思路就是“小步快跑”，每一次小幅漲價，然后，根據銷量變化、庫存數量和預估的下一批庫存入倉上架時間等要素繼續調價。

在漲價的過程中，我們還要逐步降低廣告競價和預算。

斷貨不僅會傷害Listing權重，也會傷害廣告權重，但既然確定的要斷貨了，那就不妨控制一下廣告成本，把這些成本留到下一批上架之后，到時候可以稍微提高競價和預算來獲取更多曝光、流量，再配合上到時的適當降低售價，三位一體的拉升銷量、BSR排名，減少斷貨帶來的權重下降。

很多時候，在調價的過程中，產品依舊斷貨了，這種情況下，要采取的動作是高價跟賣。

價格高多少？我的建議是，以高出產品采取多渠道配送時的FBA費用1-2美元為適宜。

原因在于，斷貨除了會導致Listing權重下降之外，可能還會導致的一個后果是，處在斷貨中的Listing會被一些害群之馬當作僵尸Listing撿走并篡改，一旦發生這種情況，想改回來，就有點難度了，即便最終修改回來，賣家自己也是一身疲憊，而Listing也是被折騰得體無完膚，權重會大幅下降。

但自發貨跟賣的情況下，Listing就不致于被爬蟲軟件當作僵尸Listing而抓取，從而減少Listing被篡改的可能性。

順便的，如果FBM自發貨跟賣產生了訂單，又可以額外帶來一點利潤。

至于自發貨跟賣所產生的訂單，我的建議是，如果下一批貨剛好趕上了，就調用下一批入倉的庫存來創建多渠道配送訂單，為這些訂單發貨，價格中高出的那一部分就是為了用來抵扣多渠道配送費，而如果下一批沒能及時到貨，那也要在訂單發貨期內先確認發貨，然后等FBA庫存入倉上架后再創建多渠道配送訂單給客戶發貨。

那如果下一批貨需要太長時間才能到呢？那要么從國內給客戶發貨，要么等客戶反饋說沒收到貨時給客戶道歉并退款（自發貨訂單不多的話）。

簡單總結一下，如果一款產品注定了要斷貨，斷貨前，建議采取三方面行動：漲價、降廣告、高價跟賣。

這不是完美方案，但這可以將你的損失降低一些，也可以給下一步的打造留出一些空間。覺得有用，不妨試試，覺得對你的運營有幫助，也歡迎打賞。