小波兒掐指一算，發現我們開始寫公眾號到現在，好像馬上快一年了吧！

在這一年里我們寫過很多很多文章，但是還是有賣家來問到一些很基礎的事情。亞馬遜到底怎么做啊？產品上架了該怎么推啊？怎樣才能做好運營啊？

小波兒想了想，方法雖然說了很多，但是大家似乎并不知道在什么時候該用什么方法、不知道在什么時候該做什么事情。于是小波兒寫了這篇文章，希望能幫助大家理清思路。另外，小波把自己的“運營計劃表”整理出來了，有需要的可以在公眾號主頁回復“運營計劃表”添加小波獲取！（公眾號發不了表格）。

許多運營在產品上架前都忽略了一件非常重要的事情，直接盲目地開廣告、刷單、做活動，彷佛只要事情做的多，產品就能爆單一樣。

這樣碰運氣式的運營方法雜亂無章，一點兒都不科學，不僅效率低，而且效果也不理想，非常不可取。產品上線前應提前制定好產品的運營計劃，再按計劃高效地行事，這樣才能稱得上是科學的運營方法啊。

簡單來說，亞馬遜的產品運營計劃應該包括產品的市場調研分析、競品分析與競品針對策略、關鍵詞調研與關鍵詞推廣方案、廣告投放策略與廣告規劃方案、產品推廣方案與運營動作流水節拍、產品上架規劃與上線前的準備及狀態檢查工作、產品的優化與升級、產品的庫存安排等與產品相關的工作。但制定運營計劃可不能盲人摸象般的盲目制定，我們需要以市場調研結果作為基礎，并據此選擇合理的運營策略，才能制定出最適合我們產品的產品運營計劃。

我們多次強調過市場分析的重要性，是因為產品上線前后關于運營的很多決策都基于市場分析的結果來得出的。

若對市場分析方法不熟悉，請閱讀這篇文章：新產品上架前運營最重要的一項工作，你做了嗎？

在拿到產品之后，首先我們要了解清楚產品的基本信息，最起碼要知道產品是什么、有什么用、適用于什么場景、面向的消費者群體是誰等等。

如果我們預上架的產品是一款已經在售的產品的橫向開發產品，他們的目標受眾是一致的，我們完全可以使用品牌分析中的人數統計工具，從年齡、家庭收入、教育、性別、婚姻狀況等方面的數據來得出目標受眾的人群畫像。

其次，要了解同類市場各層級競品所占的市場份額比例，以此來判斷該市場是否有壟斷現象或者強力競爭者過多的情況。

若是市場競爭過于激烈，建議放棄進入該市場，運營調研過程就此結束；若市場競爭環境舒適，則再考慮對該市場進行定位，并選擇合適的產品運營戰略。

關于目標市場定位與運營戰略選擇的內容可以看這篇文章：亞馬遜運營如何贏在起跑線上？只需要做這件事！

如產品開發過程中，通過優化供應鏈、使用新工藝新材料等等手段使我們的產品有了較大的成本優勢，采用了成本領先戰略，運營時我們會多以價格優勢去競爭，配合站內外促銷活動來推廣產品；如通過產品開發使產品對比現有競品來說，具有相對優勢的差異化特性，考慮的是差異化戰略，我們運營時應想辦法去突出我們的相對優勢，主動狙擊那些相對劣勢產品；如果說我們拿到的產品是一款滿足了高層次需求市場的產品，我們可以考慮集中化戰略，在競爭不激烈的市場中全面鋪開去搶占流量，想辦法建立私域流量，提升品牌的認知度，橫向開發周邊產品，提升品牌復購率等。

作為運營，絕不能只將產品開發給到的信息作為判斷標準，還應親自對市場進行調研，了解清楚產品在該市場中的實際競爭力表現。但要如何確定我們的產品在該市場中的競爭力表現呢？

在調研中，我們會對現有競品進行競品分析，其中在分析行業競爭者當前的競爭力時，我們會更關注當前的主要競品的產品痛點。

另外，也要分析一下該市場是否存在過高的市場準入門檻，排除掉侵權、禁售等風險因素。并判斷一下是否存在具有高威脅性的替代品。

然后根據以上信息來分析一下我們自己的預上架產品在當前市場中的競爭力如何。

若我們自身產品無競爭力，那調研過程也隨之結束，沒有繼續上架該產品的必要了。需要特別注意的是，如果產品屬于無差異化的平庸產品、存在質量問題的產品或是無利潤的產品，也建議直接放棄該產品。

如果在你嚴格的調研篩選程序后產品能夠活下來，那恭喜你，可以給產品做產品規劃了。

不過在此之前，我們還需要將所有的分析結果進行整理，并結合SWOT分析法進行總結。

SWOT（Strengths Weakness Opportunity Threats）分析法，即基于內外部競爭環境和競爭條件下的態勢分析，就是將與研究對象密切相關的各種主要內部優勢（strength）、劣勢（weakness）和外部的機會(opportunity)和威脅（threat）等，通過調查列舉出來，并依照矩陣形式排列，然后用系統分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應的結論，而結論通常帶有一定的決策性。運用這種方法，可以對研究對象所處的情景進行全面、系統、準確的研究，從而根據研究結果制定相應的發展戰略、計劃以及對策等。

結合SWOT分析法，我們能充分了解我們產品自身的優勢和劣勢并挖掘出外部的市場機會和威脅。針對優勢與機會，我們要考慮如何去發揮優勢、利用機會，把握好最佳的突破點，實現增長；針對劣勢和機會，要考慮如何去利用機會，克服劣勢，實現扭轉；針對優勢和威脅，我們要考慮如何去利用優勢和回避威脅，在復雜的經營環境中采取多種不同的經營方法；而針對劣勢和威脅，我們應該有危機感，要考慮如何去減小劣勢，回避威脅，及時采取防御性措施。最后，我們需要將這些結論做一下總結，方便我們進行運營決策。

深入地了解了產品和所在的市場后，我們將進入產品上架前準備工作的實操階段。在這個階段，我們需要列出所有主要競品和關鍵詞的列表，并將主要的競品和產品的相關關鍵詞進行分類。

競品分類

我們可以將主要競品分為四大類：

1. 具有相對優勢的A級及以上競品

2. 存在相對劣勢的A級及以上競品

3. 不分伯仲的B級及以上高度相關同類競品

4. 具有互補性或可替代性的B級及以上關聯商品

針對前兩個大類，我們還需要按競品與我們產品的相關度做一下簡單的區分，針對不同相關度的競品，運營及廣告投放策略會有一點差別。

針對第四個大類，我們同樣也需要對潛在競品和互補競品按其產品相對優劣勢進行簡單的區分。

對于每一種分類的競品，我們都需要去做出一些針對性的運營動作，以讓我們在競爭中取得一定的優勢。如針對相對劣勢競品，我們可以通過廣告去主動占領他們的曝光位；針對相對優勢競品，在運營時除了要盡量避其鋒芒外，我們還可以通過促銷活動、秒殺活動等措施來彌補自身劣勢，差異化地突出我們自身的優勢點來吸引消費者等。

關鍵詞分類

我們可以將關鍵詞按流量等級分為三大類：

1. 核心熱詞

2. 中等大詞

3. 長尾小詞

同樣地，每個大類的關鍵詞也需要根據其與我們產品的相關度做一下簡單的區分，并對每個細分分類制定相應的關鍵詞推廣方案。不同流量層級不同相關度的關鍵詞，在推廣時推廣方案也會有所區別。

如關鍵詞是高度相關核心熱詞，我們可以考慮把我們的產品推上該詞首頁，廣告方面可以打廣泛匹配+精確匹配；若關鍵詞是弱關聯核心熱詞，我們最多低競價去蹭蹭流量，不會說花費大量預算去主打這個詞；若關鍵詞是高度相關長尾小詞，我們可以考慮打詞組匹配而不是廣泛匹配，一定程度上能避免跑到太多相關度低甚至無關的的長尾關鍵詞。

進行到這一步，亞馬遜廣告的三種投放策略（關鍵詞投放、商品投放和受眾定向）所需要的數據（產品的相關關鍵詞、主要競品和目標受眾）我們都已經得到了。此時先不要急著去盲目開廣告，沒有規劃的廣告活動就像是一盤散沙，發揮不出應有的作用。

根據先前我們對目標市場的分析，我們得知了目標市場的定位和市場特點，我們需要根據市場的特點明確我們做廣告投放的目的，并選擇合適的廣告投放策略。

對廣告策略類型不了解的可以閱讀這篇文章。

亞馬遜廣告做不好？這些基礎知識你理解了嗎？

接下來建議大家采用廣告預算逆推法對廣告進行規劃。具體規劃方法詳見這篇文章。

聽說這樣設置廣告會有意想不到的效果哦！亞馬遜廣告結構層級的規劃與運用！

通過計算，我們很容易能夠得出每日每種廣告活動形式可支配的廣告預算，以及每日每種廣告活動形式應達到的建議曝光量和點擊量。

若廣告的數據未達標，我們可以直接比對一下到底是哪個數據拖了后腿，再針對性地去進行優化。

曾經有一段時間，大家有在我們奇點出海的交流群里吐槽，運營每天都在干什么啊，感覺運營好像很閑的樣子。

亞馬遜運營每天都在做什么？

實際上，運營的工作非常繁多，如果你們家的運營每天無所事事，并不知道自己該干什么，這意味他可能要失業了！

如何避免在產品上線后運營一頭霧水、推廣動作雜亂無章的情況出現呢？

在制定運營計劃時的運營動作流水節拍的規劃就顯得非常重要了。

一般流水節拍是建筑工程施工過程中在一個施工段上的延續時間。我們將這個概念與亞馬遜運營工作相結合后，可以得到如下運營動作流水節拍橫道圖。

在運營動作流水節拍橫道圖中，每個運營動作，都有兩條橫道，藍色的是計劃橫道，綠色的是實際橫道。制定運營計劃時我們只需要將藍色的計劃橫道所對應的運營動作給確定下來，然后再評估一下相應的運營動作可能對產品產生的影響，并將這些影響量化為每日點擊量、轉化率、每日銷量、廣告銷售訂單等關鍵指標，把各指標的預估數據填入表中。

哪些運營工作可能會對什么數據產生影響，以及相關的原理，大家可以看這篇文章：運營核心分析與銷量瓶頸突破實操攻略

在實際運營過程中，我們會盡量依照運營動作流水節拍橫道圖的規劃來安排運營工作，并將實際的運營動作以綠色的實際橫道表現出來，同時，每日關鍵指標的實際數據表現也應填入表中相應位置。

注意，在設置活動的時候，需要標明活動折扣與預估的活動出單量，綠色的實際橫道上也需要將產品的實際活動表現填入。若實際的運營動作或表現不如預期，要及時找出原因，后續再采取一系列必要措施將數據拉回來。為方便總結，還可通過批注的形式將運營動作與表現出現差異的原因插入表中。

運營動作流水節拍橫道圖既能反饋運營人員的運營思路，又能體現運營人員的工作表現，因此也是管理人員進行運營管理工作的一個利器。

產品上架前的檢查工作是保證產品上線后能避免以非正常狀態開售的最重要的一項工作。檢查內容包括：價格檢查與利潤核算、市場建議價設置、最大訂單購買數量設置、禮品設置、企業價格與企業折扣設置、亞馬遜配送費核算、listing圖文檢查等。如果待上線產品屬于自發貨產品，還需要設置好合適的配送模板和訂單處理時間。

若出現listing狀態存在異常或者產品編輯頁面有報錯等異常情況，我們也能在檢查過程中及時發現并處理。

在產品上線后，我們每天應該例行檢查一下產品的狀態，看看產品是否正常在售以及其它檢查項是否正常。

每日的例行產品狀態檢查需要檢查的內容有：

①后臺管理庫存界面的銷售狀態是否正常

②前臺搜索ASIN或者品牌名+關鍵詞是否能搜索到目標產品

③使用七日均量計算的剩余庫存可售天數是否進入異常狀態

④Review星級是否處于健康狀態

⑤產品是否被第三方跟賣

⑥購物車狀態是否正常

到這里，我們已經帶著大家一起把我們產品運營人員在從開發人員手中接手產品后需要規劃和制定的運營工作全部簡要地了解了一遍。當然，亞馬遜運營在實際工作時會遇到的問題可能會更多，但是無論遇到什么問題，只要冷靜下來理性分析，找出解決問題的方法，及時地解決問題即可。而我們本篇文章中所提及的內容都是常規性的工作，如果不去提前做好規劃，那整個運營工作會變得非常繁雜，運營節奏混亂，甚至還會經常性地忘記事情，這種狀態會與精細化運營的理念背道而馳。

好了，以上就是今天小波要跟大家分享的全部內容，如果大家有任何問題都可以隨時聯系我們的

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