翁永飆1988年（18歲）去日本，深耕日本市場多年，曾同合伙人與雷軍一起成立日本金山。2014年創辦豌豆公主，是一家專注日淘的平臺，目前已完成A+輪融資。本文是翁永飆在小飯桌跨境電商沙龍上的分享。他主要分享了在日本的工作經歷和豌豆公主如何做日本的B端企業。

以下是分享實錄：

先簡單自我介紹一下，我1988年去日本，在日本讀的大學，1996年進了大型商社，工作5年，負責國內的業務。2000年出來創業，那時候是互聯網第一撥高潮。

2000年4月份找到一個合伙人，兩個人一起創業。5月份就碰上了現在的360周鴻祎，當時一起合作的3721（周鴻祎創立，提供的中文上網服務）日本端就是我做的，后來被兩家上市公司收購了。因為有三年的鎖定期，我想好不容易創業了，再去打工就沒有意義。在三年鎖定期剛開始的時候就又碰上了雷軍，后來我們合資，金山出技術，成立了金山日本公司。從2005年到現在，也有12年了。

這是我過去的經歷，接觸過一些互聯網，但沒有在互聯網下做過事情，也有一些大企業的工作經驗，比較了解日本，但相對來說，國內的經驗少一點。

由爆買潮引起的創業

去年1月份我開始做豌豆公主這個項目。目前只專注于日本商品到國內消費者這一段的垂直電商，在這個垂直領域里，我們又只做女性，在女性里我們目前只做25—35歲的年齡層，所以做了三次垂直。

我為什么做這個項目？2014年很多人來日本爆買，成為日本的社會現象。當時大家都不理解中國人為什么買這些東西。

日本是一個很中產階級的社會，大家的收入平均值是350萬日元，相當于20萬人民幣，稍微普通一點人的家庭可能拿四五萬美金，稍微好一點的大公司職員可能拿10萬美金。這種中產階級，在生活質量上的追求是很細的。日本的企業，又很挑剔。所以，不管是生活方式，還是日本企業對產品的打磨都做得很極致。

根據我平時做事兒的經驗，我覺得把日本的生活方式傳輸給中國的新興中產階級，這件事情還是很有意義的。

我們一開始就定位在女性層面上，圍繞“美”這個字，主要想在美妝、個護等比較窄的領域做到極致。今年1月份左右開始擴品類，擴了一個食品和健康產品。目前這兩個月主要集中精力擴張家居、家庭用品的品類。因為國內消費者比較關心直接與身體發生接觸的、與小孩發生接觸的東西，我們在這些品類上（美妝、個護、零食、健康、母嬰），下的功夫是比較大的。

國內的團隊組建是去年7、8月份，8月份上了一個很簡單的B2C Bate版，11月份正式上線。到現在半年多一點的時間，收入還算是可以，當然我們的體量也不是很大。在這個過程中也接觸了很多VC，我個人沒在國內有融資經驗，也沒有用FA，到今天為止，中國一、二線的VC差不多見了一半，2月份和5月份兩輪各1000萬的融資，下一輪可能很快了。

我們的產品相對來說有點特殊，只做日本，在整個大環境下也屬于消費升級。但是從購物角度來說，大家都有一個共同的認識，日本占整個全球購的45%—50%左右的份額。

如何做日本的B端企業

今天主要講我們怎么做日本的B端企業。我把日本的企業分成兩個部分來對待，一部分是大企業，一部分是中小企業。

我先講大企業。現在包括我們、小紅書、菠蘿蜜和考拉等跨境電商，大家賣來賣去都只賣2000多種SKU，全部加起來去重以后就只有3000多種，而日本至少有300萬種。我覺得現在完全屬于初期階段，大家買來買去就是一些爆品。這些東西大家為什么知道，其實大公司做了很多廣告投放和宣傳，大家知道是很正常的。

我們現在碰到的問題是，到目前為止對跨境電商這件事情，大公司是持不允許態度的。為什么會產生這種現象？

第一、比如我已有中國子公司，如果做跨境電商，我和中國子公司之間的關系怎么處理，有矛盾了怎么處理？

第二、在日本生產的產品都是在日本法律允許范圍內生產的，這些東西如果拿到中國來賣，會不會有法律風險。

第三、會不會有侵犯商標的風險，會被告。

第四、從日本直接跨境的產品所有說明都是日語，中國人看不懂，萬一發生了誤用或者是誤食的問題，責任誰來承擔，而且作為一個廠商也沒有盡到對消費者的說明責任。

所有問題放在一起來看的時候，大公司就覺得這個事情目前看不懂，也決策不了。所以他們只能做什么，默認。你們偷偷摸摸地從我們下游渠道掃貨我就不管了，反正也管不了，但你要正式來問我能不能做這個事情，目前是不行的。

大公司是這種狀態。現在形勢有稍微好點，今年第一季度到第二季度，訪日旅客的消費行為發生了一點變化，不像去年這么爆買了，勢必得更重視一點跨境的部分。

對我們來說，最大的問題是能不能拿到穩定的、比較大量的貨源。現在我們都是去拿廠商的貨，日本本土的渠道肯定能優先拿到貨，像我們這種新來的肯定是最后的，所以大家都拿不到穩定的、很大量的貨，越下游越拿不到。

但是隨著我們體量的上升，又不得不去重視這個問題，所以對我們來說今后要做的一件事情就是，跟大企業一起去探討跨境電商的政策，幫助他們一起去決策，同時我們要幫他找一些方法去規避他的一些擔心，最好就是他自己不用出什么，但是中國用戶又相信這確實是他給我們的。

目前我們公司的策略是拉著一起合作。我們最新合作的一家公司，有點像國內的小京東，一個B2C電商。這家公司和日本幾乎最大的100家消費品廠商有直接的聯系。現在已經開始和一些大企業探討一些策略。最好是我們給他提方案，比如：第三季度中國需要這么多貨，能不能多生產一些，或者為我們生產。我們要跟他調整一些生產計劃，如果能夠做到這個層次的話，相對來說我們能穩定地拿到一些貨源，來滿足中國的消費者需求。

關于中小企業，我們做了一個叫Wonderfull的平臺，有點像一站式服務，我們不收初期費用，不收固定成本，什么都不用，你只要把你的產品生產好，告訴我你的產品好在哪里，有什么品牌故事，剩下的全部我們來。我們用投資人的錢，事先承擔了風險，我們幫助這些中小企業做信息跨境。

我覺得信息跨境才是跨境電商里面最核心的一件事情，就像剛才說的，中國人買來買去就是買這兩三千種東西，其實還有幾百萬種東西，問題是大家都不認識。所以我們首先讓你知道有這樣的品牌，這個東西好在哪里，能解決你什么問題，用了以后會怎么樣，這些信息得告訴你以后你才能發揮想象力，你才能想到有什么需要。

所以我們現在做的事情是，幫助日本中小企業做他們的品牌故事，適當的拍一些視頻，寫一些文案，告訴中國用戶這是怎樣的一個廠，這是多少年前的爺爺奶奶那一輩就成立的，他們就專注在哪個點上，生產了一個什么東西，在這個前提下，我們才開始重銷售。產品要先發到我們的中心倉，物流全部是我們來做。對他來說，只要把信息告訴我，什么都不用做，等著發貨就可以了。

我們這個平臺就解決了日本中小企業進中國的一些基礎的問題。我的朋友里面，有無數個中小企業，他們在過去的20年里面，無數次地想嘗試挑戰中國市場，大家都懷著非常好的夢想，沖進來被剝了兩層皮又回去了，后來沒幾個人敢到中國來了。

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