展會作為主流客戶開發方法之一，新客戶是展會中寶貴的后備資源。參展者應由單純的收集名片、拿單擴大到確立品牌固定價值、收集友商消息、積聚行業知識、進一步業務員業務程度等。

對外貿易伙伴可以把與自己行業有關的展覽資源收集起來，從中尋找參展商的材料，可以篩選一些要點開發。在線下展覽中，開發新客戶的策略主要有：

1.尋找目的市場上的潛在客戶。

展覽會一般通細致分市場來選擇特定的目的市場，通過特定的渠道，從目的市場中收集其目的客戶信息，并將其樹立客戶數據庫，采取聚類分組辦法，依據展覽會需要，將客戶按展商需要分為不同類別，再利用發掘材料的技巧，從大批材料中發掘出有效材料，尋找潛在的參展客戶。

2.與潛在客戶交流，快速實現產品變更。

對潛在客戶進行后續交流和跟蹤，是否成單，決議參展后果和實際轉化率。不僅要抓住潛在客戶的 和采購的真正要求，還需要依據展會的優勢和特征，聯合客戶的要求，經心計劃進行信息交流。比如說，對于具有強烈理性訴求偏向的顧客，應當從顧客的好處動身，著重描寫可認為顧客帶來什么優勢等等。

3.選擇恰當的溝通渠道。

對離線展覽來說，面對面的溝通能讓客戶更直觀地了解產品的好處，并敏捷地創造信賴。并且在對外商務后續與客戶進行過多的交流和跟蹤時，就需要依據潛在客戶接收信息的渠道偏好來選擇恰當的交流渠道。特殊提醒，在有差異的渠道宣傳和推廣時，應應用統一的公司LOGO或品牌標識。

4.從客戶要求動身，突出流傳要點優勢。

把潛在客戶轉化為實際客戶的關鍵第一步，展覽會還需要通過各種手段來推進其向展會實際客戶的轉化。一是要重視顧客的要求，二是多渠道、多渠道的展覽營銷，以完整將信息傳遞給潛在顧客，使潛在顧客對產品焦點有全面、完全的了解。

5.減少顧客的時間成本。

顧客加入展覽(參觀)所發生的本錢包含資金本錢、時間本錢、精力本錢、心理本錢。所以能夠在展會中充足展現產品的優勢，就可以很好的幫助客戶減少時間成本，進一步交流服從。所以，要求外貿伙伴除了具備良好的交流才能、積聚外貿知識外，還需要切實了解客戶的要求，給出恰當的解決計劃。加入展覽之前也必定要做好預備：包含展覽會歡迎禮節、公司、產品、節目等一整套的介紹。

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