外貿行業競爭劇烈，如何有效地開發客戶，成為每一個外貿業務員的工作要點，客戶不僅是訂單的來自，也是企業利潤的貢獻者，更是企業個人業績和才能的標記。在開發客戶中，要應用橫縱交替收集材料的辦法。找出顧客的采購空間，把不可能的顧客變成有效的顧客。

一個公司或一個零售商客戶必定同時具有買家和賣家兩種身份。銷售某一產品的顧客首先會購置該產品的成品或未加工的成品。顧客應隨時掌握其貨源渠道，但即便如此，大多數買家還是愿意尋找更多的合作供給商，以下降風險，進行對比或會談。若您的產品稍具優勢，或具有個性化特色，也有可能成為顧客選擇的對象。

收集橫向材料。像家庭的日常消費品類，一般是替代品較大。有其它產品功效接近或資料接近的產品。一些客戶主要是購置木制櫥柜，但是客戶也可能會在現在或未來的一段時間轉變產品策略，轉向購置以亞克力資料為主的櫥柜。所以，與這類客戶打交道時，應當恰當地提供一些建設性的信息交流，比如提供一些建議或市場細分信息，與客戶樹立更友愛的關系，這樣當客戶有要求時，至少可以作為候選供給商。擴展同類型或相關產品的橫向思維，可以獲得更多的交易機遇。

收集縱向材料。實用于原料及半成品出售。要知道自己的產品的更終用處或者深加工用處，除了原資料采購商之外，要尋找哪些在網上頒布這些下游產品出售信息的商家。傾銷信息比購置信息更容易找到，聯系方法等等。但要找采購部門的負責人，讓客戶出售部門成為跳板。盡力激動采購負責人，讓自己成為客戶供給商。

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