身為外貿業務人員，想必每個人心中都非常非常了解，如果想讓自己的工作變得輕松，那么我們就可以讓自己的業績穩固，甚至是穩步增加；然而，我們的業績恐怕還是我們一直在說的“老客戶”。

由于長時間的合作，彼此有了默契，很多事情都不需要客戶去費心，我們作為供給商，為客戶完善地解決了大部分問題，這也是我之前說過，想通過海關數據發掘大客戶，很難的原因之一。由于多數大客戶已“名花有主”，我們即使再盡力爭奪客戶的好感和信賴，在初期恐怕也是“落花如流水”，所以，這場戰斗也必定是“落花如流水”。

現在，我們談到如何發掘大客戶，發展大客戶，而非把它們作為老客戶，而談一談客戶維護的事，講講為什么有些客戶做得很好，有的訂單做得不夠好，有的訂單做不到。

事實上，這個問題很簡單，事無外乎兩個因素：“人情”和“利益”，有時“利益”往往大于“人情”。每個人都經過沉思熟慮，客戶和您合作，主要是出于什么原因？

后端維修，顧名思義，就是在某些定單完成后，您向客戶所做的一系列行動，如促銷推薦、新品推薦、市場推廣、產品定期維護、產品更新換代等一系列行動。因此，你看，也只是立刻列出了一小部分工作，“后期維護”和“售后服務”遠沒有大家想得那么簡單，是一項非常關鍵且極其繁瑣的體系化工作項目。

1.信賴度良好。

2.收益豐富。

3.有售后服務。

要讓顧客給你定單，首先要樹立信賴、對你的信賴、對公司的信賴、對產品質量的信賴等等。于是“敢于”與你合作；事實上，客戶是通過會談獲得了更好的價錢(即顧客將支付的成本)，為什么這里說它是更佳價錢，而不是更低價，在前幾天分享的賣產品，其實也是賣思維，賣自己中就有提到。今日再為你們深刻分析一下為什么更佳價錢并非更低價。

眾所周知，顧客所面對的市場特點和目的受眾群體的特征各不相同，每一位顧客的個性特點、購置目標、對行業或產品的認知深度，都不一樣。因此，更好的價錢，是指顧客在自己的認知規模內以為合理的價錢，即能給顧客帶來可預期的、能讓他們滿意的回報的價錢(Mike外貿中的定義)。因此，不要認為自己價錢是行業更低者，是客戶選擇與您合作的主要原因，這種意見是錯誤的。

因此，綜上所述，不難看出，顧客選擇我們的主要原因，是出于信賴和回報。但這僅僅是顧客選擇和我們合作的兩個要素，是什么留住了顧客，使它成為我們的長期顧客，又是“老顧客”？怕我們還要加點“后期維護”。

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