對(duì)外貿(mào)易者都必需承認(rèn)，顧客在購(gòu)置產(chǎn)品時(shí)更偏向于高質(zhì)量，但對(duì)價(jià)錢也十分敏感。一般說(shuō)來(lái)，對(duì)于外貿(mào)企業(yè)的報(bào)價(jià)，客戶都會(huì)討價(jià)還價(jià)，而不少外貿(mào)企業(yè)面對(duì)這一情形，顯得束手無(wú)策。今日，將分享如何報(bào)盤以及如何應(yīng)對(duì)客戶的還價(jià)，從而牢牢抓住每個(gè)訂單——

1、收到詢盤時(shí)，您可以依據(jù)客戶的要求做一份報(bào)價(jià)，當(dāng)然這份報(bào)價(jià)是虛價(jià)，即比正常價(jià)錢高一些，但也要在合理的價(jià)錢規(guī)模內(nèi)，不要高得太離譜。另外，要記得在報(bào)價(jià)單上注明該報(bào)價(jià)只是參考價(jià)錢，具體價(jià)錢要看質(zhì)量、資料、包裝等。

2、當(dāng)顧客第一次收到你的報(bào)價(jià)單時(shí)，會(huì)有兩種反響。首先是報(bào)價(jià)和他所期望的價(jià)錢差不多，這時(shí)顧客會(huì)非常感興致地告知他具體的要求，或請(qǐng)您寄樣品。二是發(fā)覺報(bào)價(jià)過(guò)高，但見報(bào)價(jià)單上注明“具體價(jià)錢需依據(jù)質(zhì)量、資料、包裝等情形明確”，也有可能會(huì)將詳細(xì)的產(chǎn)品要求發(fā)給您，要求更精確的報(bào)價(jià)。

3、當(dāng)客戶要求再次報(bào)價(jià)時(shí)，您可以恰當(dāng)?shù)叵陆的膬r(jià)錢，盡可能接近客戶的目的價(jià)錢，但要確保這個(gè)價(jià)錢下降3-4個(gè)點(diǎn)，企業(yè)仍有必定的利潤(rùn)空間。由于顧客很有可能再次提出下降要求，那么您還可以保證利潤(rùn)，再給客戶2-3次的減價(jià)規(guī)模，這樣，這份訂單就是穩(wěn)固的。

4、如果你再報(bào)一次，顧客仍然認(rèn)為價(jià)錢偏高，那你就需要說(shuō)明為什么價(jià)錢偏高，一方面可以用市場(chǎng)出售數(shù)據(jù)來(lái)證明，要么用技術(shù)參數(shù)說(shuō)話；另一方面，也可以提供同類低價(jià)位產(chǎn)品的價(jià)錢給客戶參考，并說(shuō)明兩種產(chǎn)品的差距，讓客戶自己選擇。

5、采取不同類型的交易方法組合，使客戶感到可能購(gòu)置CIF的價(jià)錢比FOB價(jià)錢在總成本上具有優(yōu)勢(shì)。事實(shí)上，不同類型的外貿(mào)貿(mào)易方法，如CIF、FOB、CNF、EXW等貿(mào)易方法各有優(yōu)勢(shì)，這些貿(mào)易方法的靈巧聯(lián)合，可以下降總成本。

許多情形下，當(dāng)客戶訊問后，更希望聽到的是供給商在報(bào)價(jià)的基本上對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和分析，只要認(rèn)知全面，分析精確，所報(bào)的價(jià)錢就不會(huì)與客戶的目的價(jià)錢相差太大，那么博得客戶的認(rèn)可，博得客戶的訂單也不再困難！

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