流量導向型：“爆款拉新”及可連續性發展挑戰

中國時尚DTC企業在出海的初期，多采取流量導向模式，獲取新用戶、擴展范圍。

特點

企業通過不斷推出有潛力的“爆款”產品吸引流量，大面積投入廣告營銷，以獲取新客戶、擴展范圍為目的。

“爆款”是指能迅速帶來大批訂單轉化的單一產品，通常企業在搜索引擎與內容營銷廣告平臺 產品，一旦發覺有爆款潛力，即在必定時間內形成必定量的消費者點擊和購置，就加大廣告投入以吸引更多用戶形成爆款。

實踐

為獲得更多觸點，通常采用站點群的渠道模式，通過普遍的后果類營銷以獲取新用戶。

該階段的企業一般無自主設計團隊及生產設施，產品大都從多個合作工廠直接現貨采買。為了減少資金壓力，企業往往不提前備貨或部分備貨，通過“圖片”出售，獲取訂單后再從合作工廠采購。供貨周期在現貨模式需要2周左右。

此外較少企業提供免費退貨服務，由于用戶退貨成本較高，因此反而退貨率較低；但也大大影響了用戶體驗。該階段，企業會逐步樹立客服中心，以服務所有的站點，處置用戶所遇到的問題和用戶反饋。

挑戰

站點同質化嚴重，容易引發價錢戰和惡性競爭。站群流量疏散，隨著整體流量費用日趨上升，不斷拉新的可連續性削弱。

始終追趕潮流，缺少一致的品牌定位。潮流不斷更替變更，企業不斷地追逐潮流打造“爆款”難以構建穩固的用戶畫像并形成清晰的品牌定位，難以形成產品和品類擴大的中長期計劃。

質量及供給鏈管理軟弱，用戶體驗受損，抗風險才能較弱。該階段企業樹立初步的成品供給鏈，由于主要采用外部合作模式，企業較難對斷貨/缺貨、殘次品等進行嚴厲把控，可能傷害客戶體驗。當企業發展到必定范圍時或遇到經濟環境/政策等不可抗力時，這一風險被逐步放大，進而對企業的長期可連續發展構成了威逼。

外部生產的商品質量參差不齊，如何引入優質供給商成為公司生態的

—某中國時尚服裝企業

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