上篇文章和大家說(shuō)了跨境電商運(yùn)營(yíng)策略——定價(jià)入門(mén)篇，今天就和大家說(shuō)下，定價(jià)策略進(jìn)階篇。
線(xiàn)上出售和線(xiàn)下出售有很大的不同，各個(gè)電商平臺(tái)有自己的特征和適應(yīng)人群、定價(jià)區(qū)間和策略。所以大家在定價(jià)之前必定具體平臺(tái)具體分析，先看下大家各自售賣(mài)的平臺(tái)上差異在什么價(jià)錢(qián)段，然后針對(duì)各自的平臺(tái)進(jìn)行價(jià)錢(qián)區(qū)間的選擇。下面介紹下對(duì)比通用的技巧。
（一）根據(jù)不同電商平臺(tái)出售相同產(chǎn)品的定價(jià)技巧
線(xiàn)上產(chǎn)品價(jià)錢(qián)已經(jīng)相當(dāng)透明，為寬大賣(mài)家所熟知，因而賣(mài)家對(duì)自己想經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)及價(jià)錢(qián)變更，要保留較高的敏感度，要通過(guò)比較不同跨境電商平臺(tái)相同產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)來(lái)定價(jià)，這種定價(jià)技巧很簡(jiǎn)單易用，但是也容易引起問(wèn)題。如同樣的服飾產(chǎn)品，格式相同但材質(zhì)不同，價(jià)錢(qián)差異有的很大，因而買(mǎi)家購(gòu)置后在不了解的情形下容易引起糾紛。所以，賣(mài)家必定要了解某類(lèi)不同檔次產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)錢(qián)，具體做法可以通過(guò)搜索選項(xiàng)找出該產(chǎn)品價(jià)錢(qián)從高到低的排序，并分析產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)應(yīng)價(jià)錢(qián)的情形。如現(xiàn)在想了解某類(lèi)產(chǎn)品的國(guó)際價(jià)錢(qián)，可以在亞馬遜、eBay、速賣(mài)通上差異搜索，會(huì)發(fā)覺(jué)亞馬遜平臺(tái)上的價(jià)位高一些，其實(shí)這是由于平臺(tái)的客群體和屬性來(lái)定的;如果在跨境電商平臺(tái)上沒(méi)有完整找到與自己出售的同質(zhì)的產(chǎn)品時(shí)，可以找同類(lèi)產(chǎn)品中相似的材質(zhì)或格式樣式產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)作為參考;如果所在的電商平臺(tái)沒(méi)找到同類(lèi)同質(zhì)的產(chǎn)品，可以采取保守定價(jià)策略利潤(rùn)控制在20%左右作為引流商品。
（二）依市場(chǎng)買(mǎi)家不同特征的定價(jià)技巧

不同的跨境電商平臺(tái)所對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體各有特征，要細(xì)心研討自己的消費(fèi)客群體，從而明確不同的產(chǎn)品價(jià)錢(qián)。1.如果是經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)或?qū)嶓w店的B端客戶(hù)（中小批發(fā)商），其特征是庫(kù)存量小，產(chǎn)品訂購(gòu)頻繁，產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性不強(qiáng)，一般是同時(shí)經(jīng)營(yíng)幾條產(chǎn)品線(xiàn)，對(duì)比重視在意的是轉(zhuǎn)售利潤(rùn)空間，重視賣(mài)家產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性及售后服務(wù)質(zhì)量的高下。依據(jù)這類(lèi)買(mǎi)家的特征，小巧輕便的產(chǎn)品可以打包出售，設(shè)置免運(yùn)費(fèi);跨境電商平臺(tái)賣(mài)家的批發(fā)價(jià)一般要比國(guó)外直售單價(jià)至少低30%，低的這部分30%給買(mǎi)家轉(zhuǎn)售留下了利潤(rùn)空間，又包括其轉(zhuǎn)售產(chǎn)品的基本費(fèi)用成本。2.如果跨境買(mǎi)家C端個(gè)人消費(fèi)者，定價(jià)要稍高;3.如果是個(gè)人定制的產(chǎn)品，價(jià)錢(qián)要更高一些。作為賣(mài)方，要看重消費(fèi)者行動(dòng)對(duì)商品定價(jià)的影響，如跨境消費(fèi)者的上網(wǎng)頻率、購(gòu)置方法、習(xí)慣傳統(tǒng)及對(duì)商品的愛(ài)好水平等。

（三）根據(jù)賣(mài)方企業(yè)不同的經(jīng)營(yíng)目的的定價(jià)技巧
賣(mài)方企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目的不同，制訂出的價(jià)錢(qián)策略也會(huì)不同。比如，在進(jìn)入跨境電商市場(chǎng)初創(chuàng)時(shí)代，經(jīng)營(yíng)用戶(hù)范圍對(duì)比小，可以采取低價(jià)甚至是免費(fèi)定價(jià)策略來(lái)迅速獲得用戶(hù)，進(jìn)一步流量，采取多種營(yíng)銷(xiāo)手段使瀏覽者轉(zhuǎn)化成潛在的購(gòu)置者和實(shí)際購(gòu)置者。
如果實(shí)施個(gè)性化差異化經(jīng)營(yíng)策略，專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作的專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售某類(lèi)商品的平臺(tái)或網(wǎng)站，定位明白，有利于吸引大量忠誠(chéng)的消費(fèi)者，在產(chǎn)品定價(jià)方面，可以推出高中低三個(gè)價(jià)位：低檔做引流吸引客戶(hù)，中檔作為賺取利潤(rùn)的主要來(lái)自，高級(jí)提高總體的品牌質(zhì)量。比如，推主品牌的同時(shí)，推出子品牌或副品牌，彼此不發(fā)生品牌形象沖突，可以在大品牌的統(tǒng)領(lǐng)下，推出三個(gè)系列，不同系列的產(chǎn)品價(jià)錢(qián)差異很大，用差異定價(jià)技巧可以不流失客戶(hù)，并能賺取更多的利潤(rùn)。
（四）根據(jù)物流費(fèi)用的優(yōu)惠水平的定價(jià)技巧
合理設(shè)置運(yùn)費(fèi)或跨境物流運(yùn)費(fèi)，特殊是新手賣(mài)家應(yīng)當(dāng)給予足夠的看重。針對(duì)單位價(jià)值較低的產(chǎn)品，可以設(shè)置免運(yùn)費(fèi)，對(duì)比容易吸引客戶(hù)，也便于隱蔽高額運(yùn)費(fèi)。賣(mài)方在上架產(chǎn)品前，應(yīng)對(duì)每個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行稱(chēng)重并盤(pán)算相應(yīng)的運(yùn)費(fèi)，合理設(shè)置包裝方法，盡量將運(yùn)費(fèi)成本降到更低，并讓利于買(mǎi)家，會(huì)在價(jià)錢(qián)上獲得更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)點(diǎn)，利于產(chǎn)品的出售。作為賣(mài)方必定要進(jìn)一步物流反響速度，提高消費(fèi)者滿(mǎn)意度，選擇高質(zhì)量的第三方物流或在有足夠?qū)嵙Φ那樾蜗掳l(fā)展自己的物流系統(tǒng)，重視商品要求與退貨為隨機(jī)條件下的逆向物流定價(jià)策略，更有利于企業(yè)制訂更具實(shí)效性且符合商品市場(chǎng)實(shí)際情形的價(jià)錢(qián)策略，使成本消費(fèi)更低和收益更高。
（五）合理運(yùn)用定價(jià)區(qū)間的小技巧
進(jìn)行跨境電商產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，可以合理運(yùn)用定價(jià)小技巧，如同價(jià)出售術(shù)或分類(lèi)型同價(jià)出售、價(jià)錢(qián)分割法、非整數(shù)法等。同價(jià)出售術(shù)或分類(lèi)型同價(jià)出售;價(jià)錢(qián)分割法，可以采取用較小的單位報(bào)價(jià)或用較小單位商品的價(jià)錢(qián)進(jìn)行對(duì)比兩種形式;非整數(shù)法，能激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)置愿望，即把商品零售價(jià)錢(qián)定成帶有零頭結(jié)尾的非整數(shù)的作法，如以每件100刀的價(jià)錢(qián)出售的商品，價(jià)錢(qián)變成9.9元等等。
定價(jià)策略今天啰啰嗦嗦和大家說(shuō)了這么多，這些都是這些年親測(cè)有效，寫(xiě)文章的目標(biāo)呢也就是想要讓大家少走一點(diǎn)彎路。更后說(shuō)一句，所有電商平臺(tái)的價(jià)錢(qián)都是市場(chǎng) 出來(lái)的，是實(shí)時(shí)變更的。大家定價(jià)的時(shí)候要變通，甚至有的時(shí)候一個(gè)產(chǎn)品可以應(yīng)用不同的鏈接不同的價(jià)錢(qián)進(jìn)行市場(chǎng) ，更后明確一個(gè)作為主推，明確了之后鏈接的價(jià)錢(qián)盡量不要修改，影響權(quán)重。

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表ESG跨境電商觀點(diǎn)或立場(chǎng)。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問(wèn)題請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。