外貿(mào)賣家向買家傾銷產(chǎn)品，除了要了解產(chǎn)品特征外，更要了解買家要的是什么呢？所謂“知己知己，百戰(zhàn)不殆”，所以前期調(diào)研工作非常關(guān)鍵。

那么怎么調(diào)研買家的要求呢？可以采用多種方法：

1、調(diào)研買家網(wǎng)站：

1）一般情形下，在買家的“AboutUS”欄目中，可以基本了解買家的過(guò)去，以及引認(rèn)為傲的文化，例如對(duì)質(zhì)量、服務(wù)的關(guān)注，以及經(jīng)營(yíng)理念。

2）公司性質(zhì)：從網(wǎng)站上來(lái)看，還可以基本斷定買家公司的性質(zhì)，是批發(fā)商、大零售商還是網(wǎng)店；基本范圍也很大，比如有些買家給了照片。

3）產(chǎn)品及大致定位：大多數(shù)買家都會(huì)將產(chǎn)品放在網(wǎng)站上，可以比較一下，哪一種產(chǎn)品與賣家的對(duì)比接近，通過(guò)產(chǎn)品就能迅速斷定出本買家的產(chǎn)品類別和目的定位是否為目的買家。如有，再做調(diào)查，賣的哪種產(chǎn)品更好。

4）用戶反饋材料。

2、尋找相關(guān)的分析報(bào)告：

若買家范圍較大，上市公司就會(huì)出年報(bào)。這份年度報(bào)告細(xì)細(xì)研討一下，基本上就買家目前的經(jīng)營(yíng)情形，遇到了什么挑戰(zhàn)，怎么解決這些挑戰(zhàn)，也就是買家的政策都心中有數(shù)。

3、檢討行業(yè)報(bào)告：

4、了解買家業(yè)務(wù)特點(diǎn)：

例如，要發(fā)展大型零售商，它們的業(yè)務(wù)如何運(yùn)作，以及不同部門的分工，這點(diǎn)更好弄了解。

5、提問(wèn)：

有一個(gè)出售技術(shù)分支叫做“QuestionBasedSales”，它是基于問(wèn)題的出售。為什么以問(wèn)題為基本？事實(shí)上對(duì)不知道的，可以問(wèn)對(duì)方。當(dāng)提問(wèn)時(shí)，必定要有一些技巧，一般來(lái)講，先問(wèn)一些具體問(wèn)題。例如，有人加了微信，上來(lái)問(wèn)：“您好，我是外貿(mào)新來(lái)的，可不可以給你指導(dǎo)，那么就沒(méi)下文了。

要集中討論某件特定的事情，而且，要避免將一些敏感而又難于答復(fù)的問(wèn)題擺到前面，這樣買家就不會(huì)再回復(fù)。在任何情形下都可以先問(wèn)更簡(jiǎn)單的問(wèn)題，只要答復(fù)，就會(huì)向前邁提高。別想一口吃胖，積小成多，一步一步走。

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