在會(huì)談之前，會(huì)談人員必需擬訂一個(gè)完全的計(jì)劃，明確會(huì)談的標(biāo)題，明白會(huì)談目的。會(huì)談主體是在全部會(huì)談中環(huán)繞展開的主要話題，會(huì)談目的是與其會(huì)談要取得的會(huì)談后果。

在會(huì)談?dòng)?jì)劃中，會(huì)談標(biāo)題要具體化，明白化，更好能用一句話加以概括和表述。會(huì)談目的要符合未來(lái)的期望程度，那么，如何來(lái)明確某個(gè)項(xiàng)目標(biāo)會(huì)談目標(biāo)題與目的呢？首先要對(duì)會(huì)談雙方各自優(yōu)點(diǎn)、劣勢(shì)進(jìn)行分析，其次也要思考今后是否會(huì)與會(huì)談對(duì)手堅(jiān)持長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)往來(lái)。

十億人民九億商,還有一億在開張。在國(guó)人眼中，商業(yè)和急躁總是聯(lián)系在一起的。傳統(tǒng)的重農(nóng)抑商、農(nóng)本商末的理論，也將商業(yè)排擠在社會(huì)主流文化之外。在外國(guó)人眼中，對(duì)商人的評(píng)價(jià)也是相當(dāng)不好的，無(wú)商不奸等說(shuō)法廣為人知。因此在我國(guó)，人與人的來(lái)往流程中，要營(yíng)造好成交的氛圍，就要盡量淡化商業(yè)顏色。

傾銷員在與客戶的來(lái)往中，必需注意商業(yè)氛圍不宜太濃，因?yàn)榭蛻粢坏┬纬蓪?duì)商業(yè)鄙視的觀念，在一段時(shí)間內(nèi)就很難轉(zhuǎn)變。對(duì)于傾銷員來(lái)說(shuō)，淡化交談中的商業(yè)顏色可以使交談對(duì)比順利地進(jìn)行下去。傾銷員可以從以下方面盡力。

1．贈(zèng)送具有民族特色的小禮品

法國(guó)有句愛(ài)情名言:“合作的利己主義”，商務(wù)會(huì)談也具有這樣的特征:合作和沖突的雙重性。會(huì)談就是為了利益而不斷地去化解抵觸，如何能力做到在不就義自身利益的前提下化解雙方的抵觸呢？這里有個(gè)小技巧，即在會(huì)談之

前，給客戶贈(zèng)送具有民族特色的小禮品，以此來(lái)淡化商業(yè)合作中會(huì)談的沖突，由于對(duì)方都是外國(guó)小伙伴，他們對(duì)這些具有特色的小禮品十分鐘愛(ài)，因此，會(huì)談人員不妨預(yù)備一些有代表性和有特別意義的小禮品送給客戶。

2．堅(jiān)持合作的態(tài)度

會(huì)談開端之初，由于對(duì)比生疏，雙方常常會(huì)抱著各種各樣的猜測(cè)心理，防備心十分強(qiáng)。為此，必需創(chuàng)造一個(gè)良好的會(huì)談氛圍，可以借助語(yǔ)言技巧去增進(jìn)雙方的了解，交流情緒，清除隔閡，從而去挖掘雙方的共同點(diǎn)，為搞好會(huì)談的溝通合作打下良好的基本。這種心理逐漸升華，情感交流了，猜忌、防備的心理就會(huì)減弱，這就為樹立融洽、良好的會(huì)談氛圍打下了基本。因此，正式會(huì)談前的寒暄是十分關(guān)鍵的，它是會(huì)談流程的潤(rùn)滑劑，是減少雙方心理障礙有效的催化劑。

3．抱著雙贏的目標(biāo)

商務(wù)會(huì)談開端前，會(huì)談雙方各自帶有必定的目標(biāo)與使命，為了達(dá)成協(xié)定，會(huì)談人員秉著既不能摒棄競(jìng)爭(zhēng)，也不能謝絕合作的態(tài)度。

這樣一來(lái)，會(huì)談的流程就應(yīng)該是雙方為追求共同利益和各自利益而展開的“競(jìng)爭(zhēng)”，并通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)求大同存小異，并更終達(dá)成合作協(xié)定的流程，是雙方兼有“施”與“受”的互動(dòng)流程。也就是說(shuō)，“一場(chǎng)成功的會(huì)談,每一方都是勝者”，也就是我們常常說(shuō)的“雙贏”。所以，要取得會(huì)談的合作成功，除了要明白會(huì)談的上述特質(zhì)外，還應(yīng)該首先在語(yǔ)言運(yùn)用上為會(huì)談的良好合作創(chuàng)造友愛(ài)的氛圍。

會(huì)談開端時(shí)，要先討論容易解決的問(wèn)題，然后再討論容易引起爭(zhēng)辯的、深層次的問(wèn)題。如果能把正在爭(zhēng)執(zhí)的深層次的問(wèn)題和已經(jīng)解決的問(wèn)題連成一氣，就較有希望達(dá)成協(xié)定。雙方彼此期望值與雙方會(huì)談的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系。乘機(jī)傳遞信息給對(duì)方，影響對(duì)方的看法，講而影響會(huì)談的結(jié)果

假如同時(shí)有兩個(gè)信息要傳遞給對(duì)方，其中一個(gè)是較得人心的;另一個(gè)則較不合人意，應(yīng)先講第一項(xiàng)。強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的分別好，更能使對(duì)方了解和接收。強(qiáng)調(diào)合作中有利于對(duì)方的條件，能使合約協(xié)定較易簽署。先泄漏一個(gè)使對(duì)方好奇而覺(jué)得有興致的資訊，然后再設(shè)法滿足他的需要。當(dāng)然信息千萬(wàn)不能帶有威逼性，說(shuō)出一個(gè)問(wèn)題的兩面，比單說(shuō)出一面更有效。等討論贊同和與反對(duì)看法后，再提出自己的看法。

從心理學(xué)角度來(lái)看，人們通常對(duì)聽到的情形，對(duì)比容易記得頭尾部分，中間部分則不易記住，所以要在開頭和結(jié)尾高低功夫。當(dāng)對(duì)方不了解所討論的問(wèn)題時(shí),結(jié)尾比開頭更能給聽者留下深入印象。

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