在會談中，有些會談者口若懸河、妙語連珠，總能在會談的流程中以 優點壓倒對方，但停止后才發覺自己沒有得到真正想要的東西，結果令人絕望?？梢?，很多時候多說無益。與會談中氣概如虹的表示相比，緘默不失為一種很好的辦法，不僅能夠迫使對方妥協，還能更大限度掩飾自己的底牌。

在沒弄清客戶的意圖前不要輕易地表態。在正常的會談中，對于同一個問題一般總會有兩種解決計劃，即你的計劃和對方的計劃，你的計劃是已知的，如果你不了解對方的計劃的情形下就提出本方的計劃，務必會處于被動位置。

如果你是賣方，相信經常會遇到難以搞定的對手。他們對你的產品報價不置可否，而且還對你強折衷目前的供給商合作高興，基本沒有更換的可能。倘若你意志不堅定相信他們的鬼話，其后果就是徹底丟掉這筆生意。

全世界任何一個買家都不會輕易地丟掉一筆好交易，之所以謝絕你，是因為他們在試圖了解你的底牌，所以無論涌現何種情形，希望你能再保持一下，這對你不會造成什么損失。

就在你即將廢棄的前一秒鐘，通常他們會問:“你的更低價錢是多少？”在這之前繁瑣的鋪墊就是為了這句話。

對于一些客戶來講，需要直接報價，而對于另一些客戶來講就必需先對其

進行試探，對對方有必定的了解之后，才采用有針對性的策略來報價。

其實，大部分的客戶都會在先對產品的各項指標和規格有必定的了解之后才會詢價。所以，在絕大部分情形下，會談人員就需要滿足客戶的這種心理。在與客戶會談的流程中，先弄了解客戶的真實情形，然后依據對方的不同情形報價。

1．分析客戶心理

當你明確開價時，應當思考對方的文化背景、市場條件和商業管理。在某些情形下，可以在開價后快速做些妥協，但很多時候這種風格顯著地對樹立良好的商業關系不夠認真。所以開價必需鄭重，而且留有一個足夠的選擇余地。大多數會談人員都會輕易的報價，結果，客戶在聽后都會搖搖頭謝絕或者一句話不說就走開。在給客戶報價的時候，必定要對客戶進行分析，包含:

●客戶對產品的了解水平，是業內人士還是普通消費者。

●客戶的要求情形，是自己出售還是幫其他人購置。

●客戶的消費檔次，是需要高級的,還是中低檔的。

●客戶所需產品的規格和技術指標。

比如，對購置電子防潮柜的客戶，就要問對方，是需要哪種電子防潮柜？是工業級的還是家用級的？是低濕還是高濕？如果是真的需要，需要何種規格的。通過客戶對這些問題的答復，會談人員就可以斷定對方是不是真正的需要，對于真正的客戶，才給對方一個非常詳細的報價。

2．刺探客戶底線

你更好的回應就是請他們出一個適合的價錢，刺探買家的底牌，當然他們不會如此直爽，對這些會談高手簡直就是班門弄斧，買家對于自己的底牌會守口如瓶，有打死也不說的高尚信心，同時他們還會迫使你說出具體的數字。怎么辦呢？如果是我的話就會保持到底，看看誰更有耐煩，我會再反復一遍之前的話:“還是你們出個更適合的價吧？”然后采用本節所介紹的策略:緘默。百分之百的緘默，一個字也不說！

這是一個更辛苦的時刻，尤其是對一位性情外向的人來說簡直就是煎熬，如果會談室里有鐘表那就更加恐懼了，那種有節奏的滴答聲好像是性命的倒計時，又如同西部牛仔生死決斗前的喪鐘，屋里一片沉靜，能聽到的只有雙方急促的呼吸聲……時間在一分一秒的逝去，你第一次感到時間是這般的難熬，看看對方的表情，他也是一樣的緊張，雖然還是面帶微笑地看著你，但他的笑顏已經在慢慢地僵硬，他的眼神逐漸空泛無神，他在期待你的瓦解，你會嗎？

在任何會談中都包括四方面的信息。其中有兩種是你知道的—你的報價和底價，而對方的底價是很難了解的，所以，只有找到第三種信息能力占領會談優點，即對方的開價。事實上，對方會極力隱蔽自己的開價，誰也不愿意束手就擒。

以上就是和賣家們分享的商業會談中如何進行還價相關的內容，希望對賣家有幫助。ESG跨境以專業、貼心的服務讓用戶安心、放心腸開展跨境業務，幫助更多用戶將優良的產品和服務以更高效的方法帶到全球市場更好的運營。

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