以往有些僵持很久的會談，往往都是會談雙方過于保持自己的立場或原則，并將其視為會談制勝的關鍵條件。然而他們并不了解，在會談雙方對峙的立場背后，雖然存在沖突的利益，但實際上也可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。例如，在機械裝備的出口中，雙方保持各自的價錢立場，并不能有助于雙方達成明智的交易，因為,價錢立場背后，還會有許多利益的存在，而這些利益的存在，對雙方并不必定就是沖突。應當采取什么貿易術語？交貨時間的支配對誰更關鍵？價錢中是否包含人員培訓的費用？運輸的義務必需是由買方來承擔嗎？保險由誰辦理更適合？對于賣方，信譽證付款條件是不是必須條件？買賣雙方是想簽署長期出口合同，還是一筆交易的合同？有關裝備的易損件是否包含在此合同的報價中？等等。

由此可見，一項合同會談的立場背后，還會有許多的利益因素。而商務會談者必需徹底分析交易雙方的利益所在，認清那些利益對于我方是非常關鍵的，是絕不能妥協的;那些利益是可以妥協的，可以用來交換對方的條件。在不分清利益因素的情形下，盲目尋求保持立場和原則，往往使會談陷入僵局，或者使會談徹底失敗。

在此應該指出，妥協的會談并不等于是失敗的會談。在會談中更忌諱的是隨便作出不當的妥協。有經驗的會談者會用對自已不關鍵的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的會談，能力是一個雙贏的會談。在上述例子中,辦理運輸對于買方可能沒有任何優點，那么買方就可以簽署CIF合同。但是，如果買方認為辦理保險是非常關鍵的，那么，買方也可以在取得盡快交貨的前提下，與對方簽署CFR合同。

在會談中，利益的交換是非常關鍵的。雙方會談能否到達雙贏，主要取決于雙方妥協的策略，即能否精確辨認利益因素對于自己和對方的關鍵性。辨認利益因素往往依附于雙方之間的交流。例如，在會談中，不妨向對方多問幾個為什么，如“您為什么特殊重視....您為什么不接收....”...等問題，以此來探求對方的真實利益所在。

在商務會談中，對于利益問題，應注意以下幾點:

(1)向對方積極陳說你的利益所在，以引起對方的注意，并使對方滿足你的利益。

(2)承認對方的利益所在，思考對方的合理利益，甚至在保證自已利益的前提下，盡力幫助對方解決利益沖突問題。

(3)在會談中，既要保持原則(如具體的利益)，又要有必定的靈巧性。

(4)在會談中對利益作硬式處置，而對人作軟式處置。在會談中要強調你為滿足對方利益所作出的盡力，有時也要對對方的盡力表現欽佩和贊美。

特別聲明：以上文章內容僅代表作者本人觀點，不代表ESG跨境電商觀點或立場。如有關于作品內容、版權或其它問題請于作品發表后的30日內與ESG跨境電商聯系。