外貿賣家需要知道的是，低價錢并不是買家的唯一要求。幾乎沒有人知道這個機密是：人們并不總是購置更高的價值，但他們無一例外會選擇購置更低的風險。

賣家現有買家和潛在買家更關懷的不是價錢或價值，而是風險。

什么是風險？當一個買家犯錯誤時，潛在的成本就是風險。不僅僅是錢的問題，錢只是問題的一部分。如果沒有準確的選擇，買家還需要支付社會、心理和情緒成本。購置決策的風險越小，無論價錢如何，買家都越有可能選擇賣家的產品或服務。

要真正懂得風險，賣家必需首先從買家的角度來對待這個問題。試著把賣家放在他們的地位上，如果買家想賣家的產品或服務，盤算他們將承擔多少風險。

下面的提醒應當能幫賣家處置“低價”問題。少擔憂低價，多思考如何下降風險。以下四種策略可以幫助賣家下降風險。

1、與核心決策者樹立穩固而深刻的關系。這種關系可以緩解風險。關系越緊密，風險就越低。這就是為什么與買家有長期關系的出售總是有成見的原因。這與價錢和風險無關。

2、充足利用第三方推薦信息：買家名單、案例分析、推薦信等。所有這些都告知買家，其他人或許多其他人都應用過賣家的產品或服務。這意味著下降了買家購置它的風險。

3、盡量讓買家體驗賣家的產品。例如，如果賣家出售一種裝備，試著讓買家嘗試裝備，或者至少參觀其他應用它的公司。賣家的買家看得越多，感受到真正的產品，他們的風險就越小。

4、更后，賣家應當盡力提供可以下降風險的相關服務。試用期、退款擔保、延遲付款、擔保、服務臺等。所有這些都可以下降買家的風險。

在經濟低迷時代，競技臺上的贏家是提供低風險的賣家，而不是低價的賣家。

特別聲明：以上文章內容僅代表作者本人觀點，不代表ESG跨境電商觀點或立場。如有關于作品內容、版權或其它問題請于作品發表后的30日內與ESG跨境電商聯系。