工程機械行業發展了這么多年，基本分為三個等級。第一級是外資品牌，第二級是合資品牌，第三級是國產品牌。由于相互競爭和技術創新，同級以下品牌不斷下降成本。除了重要部件是自己生產的，很多部件都是外包代工的。當然，一些供給商會相互滲透和參與。因此，工程機械的質量和價錢趨勢越來越相同。這就是所謂的同質化。在同質化越來越嚴重的今天，如何讓我們的品牌出售業績比其他品牌好，既然硬件策略不多，外貿賣家需要在軟件，也就是售后服務，在卡塔爾更提高。

目前，卡塔爾工程機械賣家的本地代理商在管理環節廣泛反復，人浮于事，管理效力低下。解決問題的基本門路是依據以買家為中心的管理理念，調整管理環節，樹立新的業務處置和管理過程。

在具體的管理層次設計中，目前階段，應采取扁平化的管理層次，即增長控制鏈的寬度，下降管理層次。

控制鏈的寬度需要做到以下幾個方面：

充足培訓下屬，使其能夠獨立完成工作；

充足授權義務或項目；

完成工作的指標需要明白；

外部和內部環境需要穩固：高低級需要有效交流：下屬的成熟度、承擔相應義務和合理風險的意愿等。

在工程機械營銷中，買家非常依附賣家，需要賣家對用戶進行必定的培訓。服務營銷以買家為導向，強調以優質服務博得買家滿意，以更多的人際交流代替媒體信息，以更多的交流調和代替繁瑣的管理規章制度，是工程機械賣家獲得市場競爭優點的關鍵手段。

工程機械出售賣家作為供給商，必需具備必定的專業知識，熟習相關產品，能夠為買家解決技術問題，幫助買家技術產品的認知障礙。

從營銷策略的角度來看，出售和技術人員的專業可以看作是產品的一部分。通過技術服務和知識教學，買家可以在短期內懂得、懂得和接收賣家的新技術產品，更終博得買家。

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