10月14日，亞馬遜發布了其首屆Prime會員早享日（Prime Early Access Sale）收官捷報——活動期間，亞馬遜Prime會員購買商品超1億件。亞馬遜全球商店首席執行官Doug Herrington表示：“這次活動為旺季創造了一個良好的開端，在之后整個購物季中，消費者將會繼續發現大量的優惠商品。”

在9月底，就有不少媒體做了相關報道，認為這次活動“將為賣家開辟旺季促銷新增長點”，把即將到來的旺季氣氛烘托到了最高點。

首屆亞馬遜Prime會員早享日開啟的第一天，雨果跨境和賣家的交流后得到了“銷量好了一些”“差不多翻倍，但是利潤不高”等反饋。與之遙相呼應的是，在8、9月份，即旺季備戰的關鍵時刻，不少賣家稱，美國站和歐洲站銷量下跌嚴重，有的甚至出現個位數單量。

對此，深圳賣家Tao表示，海外消費者手頭較緊的情況下，他們大多會等待在大促購物，可以從10月份亞馬遜會員早享日情況來判斷或是期待黑五、網一的爆發情況。

在持續數月的旺季到來之前，慘淡的單量或許會讓人變得沮喪，不過也有不少同行抱著和Tao一樣的想法，他們已經制定了備貨、定價和運營策略，等待旺季的來臨。

旺季前單量下跌，賣家調整定價

2017年，Tao入局亞馬遜，并于2019年開始創業至今，在近6年的時間里，他一直在燈具品類上深耕。燈具跟隨大盤市場的發展趨勢有所謂的淡旺季，但是這類產品的需求沒有明顯的季節性變化，所以面對下半年旺季，Tao的心態比較佛系。

從8月到9月底，Tao的店鋪產品銷量有所下降，團隊制定了各項目標，盡力讓單量不至于下滑太多。根據他的觀察，市場上供大于需的現象正在向常態化發展，所以他很少碰低價量大的產品，而專注于燈具這種垂類產品，可以讓單量和排名無論是否在淡旺季都能保持相對穩定。

另一位主打廚房用品的深圳賣家周美伋稱，8、9月份銷量不僅與前幾個月對比下跌明顯，更是低于往年同期。周美伋還發現，他店鋪里幾款季節性的廚房用品，去年此時已經能看到明顯的起量，但是今年卻低于預期，這不禁讓他產生“旺季一年不如一年”的感慨。

寧波賣家小白倒是不同尋常。他告訴雨果跨境，可能是由于9月份店鋪做了一些活動，銷量提高1/3三分之一后，排名靠前了許多，流量在關鍵時刻也沒有掉鏈子，這讓他可以更加專注制定旺季策略。

但是就旺季前的大環境而言，小白認為，每個鏈接不可能是一成不變的，流量入口也有周期性，特別是旺季前的這段時間正值流量淡季，輕微的流量波動是正常的。

當然，如果這種波動已經影響到接下來的旺季，大家也不會坐以待斃，最直觀的做法就是在定價的策略調整上。

Tao稱，在旺季前調整定價時，既要考慮產品利潤，也要考慮市場價格，當市場價格普遍下降時，他會降到利潤能接受的價位；，如果競品還在降價，那就不降，無非就是少出一點單，但是利潤要控制在一定空間。

“今年的排名和往年沒法比，而且燈具并不像單價較高的家電和3C產品，后者在旺季的單量可能會比平常爆發更多。從單品來看，調整定價策略時，利潤還是要從運營的多方面去控制。”他補充道。

在核算產品整體利潤趨勢時，小白還要考慮到物流費用。小白表示，10月份后，尾程的運費每單要漲0.24美元，此外，還要面臨旺季倉儲費3倍的增長，不可避免的是整體物流成本的上漲。旺季流量和銷量跟上后，小白還會進行一定幅度的漲價，產生的利潤空間可以抵消多出的一部分物流成本。

一般來說，跨境電商賣家可以根據當地消費者的消費能力和市場價格來調整定價，而在當下，匯率也成為賣家不可忽略的重要因素。

周美伋表示，正是因為最近匯率有所波動，這種波動給了產品更大的毛利空間，甚至可以讓出更多的利潤做活動，不過在原有降價的基礎上，他再次降價的幅度不會超過5%，因為匯率的波動還是有限的。

就匯率而言，小白認為，這種波動對大多數賣家是公平的，在旺季流量比較大的時間點，流量小的鏈接可能對價格更敏感。

環環相扣的旺季備戰

回顧近年來的幾個旺季，亞馬遜限庫存、倉庫爆倉、港口擁堵都備受賣家詬病，而到今年，不少賣家在備貨時已經前瞻性地解決了這些問題。

2021年旺季，受亞馬遜庫容縮減影響，小白差不多只賣了兩個月，所以他在今年汲取了教訓，8月份時已經把接下來5個月的貨備好。這也說明，他對今年旺季有一個不錯的預估。

“很多大賣可能在9月10日—17日期間已經把最后一波貨全部發過去了，旺季來臨后可能會零零散散補一些貨進去，8月和9月其實是物流商的旺季。”小白補充道。

盡管聲稱自己是佛系備戰，Tao也在8月份就把貨發完了。他表示，一旦等到10月和11月，入倉時效會延遲很多，那時貨多、上架慢，如果再有突發狀況，會被打個措手不及。

周美伋主做加拿大市場，據他反饋，今年在物流這方面的壓力小了很多，時效不拖后腿是一方面，運費也降了很多。不過在他看來，在今年的物流市場情況下，發貨太早，價格還是壓在去年的檔位，不一定越早發貨越好。

在受到旺季限庫容的影響時，周美伋稱，賣家一般都會有一些小技巧去解決這個問題，比如說，把FBA庫存建到多渠道配送訂單，再把貨先移出去，趁著時間差，趕緊創建發貨計劃，創建成功后，再把多渠道配送的訂單取消。

周美伋制定發貨計劃時，去年封號潮的余震還是讓他心有余悸。“空運產品的利潤和資金會回得快一點，海運產品盡量不賠錢賺吆喝，也不會只看訂單不看利潤，因為這類產品資金占比較大，不想把所有資金都壓上去，因為之前亞馬遜封號也吃過虧。”他如是說。

由于備貨過多，周美伋同樣擔心自己對今年的旺季是否過于樂觀了。如果庫存太多，他也想好了對策：“打算搞站外引流，或進行一些7天秒殺的活動。主要是推新品愈發困難，旺季還是想好對策、主推老品，客戶投訴少、退貨率低，權重自然就高了。”

旺季備戰一環套一環，賣家把備貨問題解決后，還要琢磨出旺季的玩法和重心。

小白打算把運營的重心放在每個促銷活動的時間節點上，并做了大量的功課，他認為，這些重要的時間節點對鏈接在整個旺季的權重都有很大的影響，稍不注意，在旺季很容易被競爭對手趕超，到時備貨或是補貨都會出問題。

同時，他也想趁著旺季這陣風把品牌塑造起來。小白告訴雨果跨境：“一直以來都把重心放在鏈接上，也有一些玩法在精進，但是大部分是在日復一日地復制粘貼，并沒有出現新的操作。這個時候，對我們這類做垂直類目的賣家來說，做品牌是勢在必行的。”

Tao和小白的想法不謀而合。Tao觀察到，一些大賣或是品牌在旺季之前會做大量的站外蓄水，大促時再去收割。這時，品牌的重要性不言而喻。

此前，Tao已經開始布局獨立站，同時開拓了沃爾瑪和wayfair其他銷售渠道。不過，燈具這一品類更加垂直，與家居或是家電等大件產品有所不同，考慮到品牌建設的問題，他打算在整個旺季重點為獨立站引流。據Tao介紹，他售賣的燈具價格在50美元左右，在產品過硬的基礎上，在流量大的時間節點去投入營銷進行引流獲客是錦上添花的。

常規玩法之外，周美伋打算把旺季的運營重心放在站外引流的視頻廣告上，他打算借助TikTok。盡管利用TikTok直接獲客產生訂單還需要時間沉淀，周美伋卻認為，在短視頻盛行的當下，賣家是可以把TikTok作為不錯的站外引流渠道，把產品發給海外網紅博主后，后者輸出趣味性的原創視頻，突出產品賣點，不僅是在旺季，后續還可以周期性地使用、發布這些視頻。

穩扎穩打VS激流勇進

在緊鑼密鼓的旺季籌備前期，不同地區的賣家往往側重點也有所區別，上文中的賣家在多年的行業沉浮中也有所感悟。

小白自2018年入行跨境電商以來，在5年的實戰里，他積累了豐富的運營經驗，同時觀察到了深圳賣家區別于寧波賣家的一些現象。

“作為賣家，還是要在商言商，我很欣賞深圳賣家搞錢的氛圍，無論是選品、運營還是管理，他們都比較突出，而華東賣家是把傳統B2B作為切入點，跟隨歷史潮流慢慢轉型過渡到B2C，所以在市場層面上，由于積累了豐富的經驗，華東賣家可能對海外消費者習性有更多了解。”他如是說。

提供賬號注冊的服務商Jim稱，無論是平時還是在旺季之前，華東地區賣家都比較謹慎、合規，華南賣家則更加勇猛。

對此，小白分析道，華東賣家長期做外貿生意，比如說寧波，從商氛圍比較重，面對各種激流，最忌輕易勇進，反而是慎重考慮，不會把之前的積累付諸東流，這樣的心態同樣適用于籌備下半年的旺季，而深圳賣家大多都是外來者，他們從打工、創業開始，在包容的環境中，勇猛之下更容易做出一番事業，從平時和旺季前的節奏都可以看出他們的步伐更快。

浙江省電子商務促進會發布的《中國跨境出口電商發展報告（2022）》顯示，近5年來，我國跨境電商相關企業注冊量逐年上升，從區域分布來看，廣東以9291家跨境電商相關企業排名第一，浙江、山東分別有3836家、3207家，排名前三。

從數量上看，廣東跨境電商企業以近三倍之數遙遙領先浙江，不過2022年9月的跨境電商指數顯示，前者跨境電商指數為99，后者為93，上海和福建同為95。總體來看，華東和華南大體相當。

拋開歷史因素、企業數量等不談，華東華南雙方的其他區別和優勢對比也較為明顯，在交流中，大多賣家也以更客觀的角度看待兩地跨境電商的發展。

小白認為，華東、華南地區制造業大體相當，除卻運營成本，華南賣家更多依靠本身的產業鏈來支撐，產品成本更低，華東賣家則面臨較小的物流成本壓力。

而在運營方面，周美伋稱，在華南，特別是深圳，服務商提供的刷單、快速上首頁、降低平臺費用等服務比較受歡迎，一到旺季，這種現象更加普遍，而以寧波、義烏為代表的華東賣家更愿意在運營和廣告上下功夫，去年的封號潮就是一面鏡子，結果是華東賣家受影響較小，而華南賣家一夜之間倒了大片。

同時，周美伋發現華東地區某些產品和供應鏈的優勢更甚。他舉例對比道：“廣東賣家在3C產品和五金產品會有優勢，但是這些產品門檻較低，而且同質化嚴重。江浙一帶建廠時間久、實力雄厚的工廠較多，一些具有核心競爭力的產品，華東賣家可能接觸不到。”

作為深圳賣家，周美伋此前想和華東地區的一些工廠達成合作，卻發現門檻很高，特別是在訂單少、要求高的情況下，工廠可能都不愿意接單。“不過一旦有機會拿到貨，在整個旺季后續的運營、廣告、營銷上可發揮的空間就上升了。”

事實上，除卻這些賣家的個人案例，圈內行業大賣很容易突顯出華東華南兩地的產品優勢，譬如，華東地區有樂歌股份、科沃斯、追覓科技、遨森電商等主打家用電器、辦公產品的大賣，華南城四少中的傲基科技、賽維時代、帕拓遜則以電子3C產品傲視群雄。

其實，無論在哪個地區，跨境賣家在出海時承載的都是中國制造的優良基因，地區上供應鏈的差異化最終反映的是其向世界輸出的不同動能，也體現出穩扎穩打和激流勇進兩種不同狀態。

結語

在交流中，雨果跨境發現，更多跨境賣家以“卷中躺平”的狀態進行旺季備戰。他們或許希望通過降價來留住更多的流量，卻在后續的漲價幅度上更加慎重，今年不同于以往的提前備貨策略，也幫助他們緩解了很大部分的焦慮。

專注于自身垂類產品的賣家也不像往年一樣，想要趁著旺季跟一把當下火爆歐洲的取暖產品，而是開始著手把重心轉向品牌塑造上。也許在經歷了疫情拐點和封號潮后，很多賣家的心態都有所改變，就像周美伋說的那樣：“寧愿機會流失，也不想逆勢而為，這個旺季更加淡定了。”

（文/雨果跨境 閆清博）

（來源：清博）

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