小商品出海也能實現爆單自由？

引得海外消費者瘋狂搶購？

相信你少年時代的書桌上少不了得力的陪伴

也許你備戰大促的辦公桌上也有得力的身影

在布局跨境電商之前，得力在國內已經是家喻戶曉的國民文具品牌?？缇吵龊：?，得力也在海外打下了自己的一片天地，成為國內外消費者的學習伙伴與工作助手。

得力文具

上線站點：歐美日

熱賣品類：學校用品

拳頭產品：訂書機、桌面收納、彩鉛和卷筆刀

得力海外電商公司跨境自營部副經理 Faye

得力在亞馬遜總體銷售額同比增長323%，其中來自企業和機構買家的銷售額更是同比增長485%*！

今天，小編將帶大家一起對話得力海外電商公司跨境自營部副經理Faye，看看得力是如何在海外玩轉文具辦公用品，快來抄作業吧！

01在國內發展得這么好還有出海的必要嗎？

得力的品牌出海征程走了將近十個年頭，一開始為國際品牌做貼牌加工，后續逐步拓展品牌海外線下分銷。2018年，得力才毅然選擇通過亞馬遜轉型跨境電商出海。

得力海外電商公司跨境自營部副經理Faye

加工貿易不是長遠之計，傳統外貿發展也持續受阻，轉型做跨境電商，是代工廠和傳統外貿突破瓶頸的一個彎道超車賽道。

隨著跨境電商的興起以及海外文具用品需求的不斷提高，得力銷售的產品覆蓋了企業、學校機構所需的辦公會議、節日布置、短途通勤、實驗室清潔等眾多應用場景，是個“錢”力股。在這樣的大趨勢下，得力組建了一批以90后、00后為主力軍的跨境電商團隊，憑借桌面收納盒、訂書機、白板等拳頭產品， 讓中國制造走向海外，和海外文具品牌搶占市場份額，僅3年，亞馬遜就占據了得力跨境電商業務的90%。

02得力熱賣產品這么多如何找準老外喜歡的產品？

得力海外電商公司跨境自營部副經理Faye

最開始上線產品的時候，我們采取的是大規模鋪貨的策略，把國內賣得好的產品統統上架，但結果不盡人意。

國內外消費者的偏好差異，讓得力發現，選品策略不可“一鍵復制”。于是，得力馬上重新進行了市場調研，研究各個海外站點最熱門的文具產品，從產品外觀設計、功能特性、價格等各個方面進行分析，深入了解消費者關注的賣點。得力根據分析，重新推出了一套更加符合海外消費者喜好的桌面收納、訂書機、彩色鉛筆等文具，快速成為了亞馬遜上的爆品。

得力特別總結出在亞馬遜上打造爆款5大步驟

前方高能，此處大波干貨來襲！

打造爆款第一步：

對標競品，了解學校用品熱點！

得力經常通過亞馬遜 Best Seller 榜單來了解競品的產品功能、銷量、定價、關鍵詞分析，找準核心賣點的關鍵。除了站內的資源，得力也會利用站外第三方工具去了解不同學校用品品類的熱度以及消費趨勢，更好地把握熱賣趨勢。

打造爆款第二步：

善于發現亞馬遜上的隱藏商機！

得力發現亞馬遜除了龐大的海外消費者基數外，還有超過500萬優質企業及機構買家！有近90%的top 100美國學校教育機構、3000多所法國學校、超90%的日本國立大學的學校機構買家，都在亞馬遜企業購進行學校用品的采購。且每到文具品類相關的促銷節點更是銷量大增，復購率也相當高，這對于學習用品賣家來說是一個很大的商機。因此得力在上線第二年就成為首批開通亞馬遜企業購的賣家。

我們發現企業以及學校機構買家的采購潛力非常大！商采訂單平均銷售數量也高于整體40.8%。2021年，來自企業端的銷售額更是較前一年增長485%！

——Faye

打造爆款第三步：

了解消費者偏好，注重評論管理！

不同站點、不同類型的消費者存在不同的購買偏好。得力通過品牌分析工具和賣家平臺去了解買家畫像、精準定位目標人群。同時也時刻關注Best Seller上競品的評論以及自身產品的評論，分析用戶痛點，更好地深挖買家需求。

企業買家注重性價比，因此我們主推標品。而個人買家注重個性化產品，因此我們會對產品的顏色、外觀進行調整。

從零售端來看，歐美的消費者偏愛粉色產品，日本消費者則更重視品質以及馬卡龍色系。

——Faye

打造爆款第四步：

提供高性價比產品，并持續優化產品！

對產品進行改良，是打造爆款的關鍵一步。學校用品在研發過程中需要進行不同的測試，為了嚴格把控品質，得力會對鉛筆、墨粉等進行CTC/CSC測試、化學性測試、安全性測試等，對白板進行運輸測試、跌落測試等。

在產品上架前，依托于供應鏈、成本優勢以及對產品包裝的優化，得力以低于競品5-10%的價格優勢，推出對標其它頭部爆款的高品質、高性價比、功能性強的產品。

我們在選品備貨方面，其實也遇到過問題。在運輸白板的時候，直接選用傳統外貿出口的產品和包裝，導致物流費用遠超競品，沒有價格競爭力，負利潤銷售。差價最大的一塊白板，配送費差異就有60美金！

——Faye

吸取教訓之后，得力對所有白板產品都進行了包裝優化，根據FBA的尺寸，對產品尺寸、包裝尺寸和配件進行優化，并用官方物流等方式以降低物流費用。同時，得力還預留出3-4個月的物流運輸時間，100%使用亞馬遜物流FBA來解決后端配送、售后問題。

之前上架過一款修正帶，但很多消費者反應帶芯附著力不強、存在脫帶的問題。為此，我們買了競品進行對比，發現相較之下確實存在不足，因此選擇以進口帶芯替代之前的國產帶芯，對產品進行了優化，并重新上架。對于改善后的產品，我們也持續觀察，整個過程由品質部門跟蹤監督反饋。

——Faye

打造爆款第五步：

抓住亞馬遜大促節點，

善用站內外工具，流量變銷量！

除了眾所周知的Prime Day 和黑色星期五外， 我們主攻活動是亞馬遜企業購的返校季和開工季。

——Faye

返校季是亞馬遜企業端一年一度的重要活動，幫助教育型企業買家購買學校用品、教學活動用品等教育型用品，并進行大規模商采儲存。對于返校季活動，得力也形成了一套選品-開發-備貨-宣傳推廣一條龍的完整備戰計劃。返校季一般在當年的年中開始，但得力會提前一年就著手開發選品，以保證產品的深度與廣度。

在確定好選品之后，當年第一季度就開始進行備貨和宣傳推廣，提前制定宣傳方案，站外站內打二八分配的推廣組合拳，并將主要精力集中在站內布局：

站外為二：得力通過使用社交媒體來增加用戶粘性，從而提高產品及品牌關注度。

站內為八：通過節日預熱氛圍及品牌旗艦店來觸達目標消費者，并且通過設置企業價格 批量折扣，為企業買家提供有吸引力的價格。

除了設置95折的企業價格，在大促的時候我們還會使用批量折扣工具，購買數量越多，折扣越高。返校季整體流量能達到平時的三倍左右！

——Faye

03得力在國內名氣這么大如何打響在海外的知名度？

找準品牌定位+設計+營銷，是我們打響知名度的秘訣！

品牌定位

得力的品牌定位是致力于在線上銷售渠道打造極致性價比的辦公、學校用品。因此得力在品牌知名度打造方面，堅持產品為主，通過口碑營銷，讓產品成為品牌最好的代言。

品牌設計

針對跨境電商，得力結合消費者視覺體驗，進行場景本土化，而且也采取了多品牌策略，按品牌風格設計不同的視覺。比如得力的工具品類，視覺設計以黃色為主。

品牌營銷

同時得力還會通過各大社交媒體發布一些可種草的視頻或者圖文推廣素材，以一個統一的視覺符號呈現，全方位的品牌營銷以打造品牌知名度。

對出海賽道的精準把握

對擴展一公里不如深耕一厘米的產品品質的追求

讓得力成功走向海外

繼續創造美好產品，服務全球用戶

未來，得力仍將以產品為核心，努力打造全球知名品牌！也將繼續加速亞馬遜戰略布局，打造優質產品，吸引更多海外消費者！

相關資訊

2022亞馬遜企業購返校季：

6月15日-9月18日

美國站參與方式：

在賣家平臺為評分4.0以上的ASIN創建批量折扣（批量折扣購買2個及以上，至少5%的折扣）

提交教育型買家的專屬價格，快聯系您的客戶經理申請吧！

可參與品類：

亞馬遜企業購學校品類

熱賣選品推薦

如何開通亞馬遜企業購

如果您已是亞馬遜賣家

可以登錄賣家平臺，按照以下三步或通過幫助頁面搜索“亞馬遜企業采購商城”，自主解鎖亞馬遜企業購功能！

*數據來源：亞馬遜內部數據，2021年5月（賣家已授權發布）

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