圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

一年一度的“亞馬遜全球開店跨境峰會(huì)”已完美收官！從探索發(fā)展到全球擴(kuò)張，中國的跨境出海路徑在不斷創(chuàng)新中迭代。同為跨境出海的你，是否期待與亞馬遜全球開店管理團(tuán)隊(duì)們探討出海經(jīng)驗(yàn)？

這屆亞馬遜全球開店跨境峰會(huì)，他們真的來了！峰會(huì)上，亞馬遜高管們齊聚一堂，撥開跨境電商迷霧，現(xiàn)場親身傳授制勝秘訣！跨境電商行業(yè)新趨勢如何？新賣家入場是否還有機(jī)會(huì)？供應(yīng)鏈管理、品牌打造...你關(guān)心的這里都有！

超級陣容，共創(chuàng)長贏！亞馬遜高管們化身跨境智囊團(tuán)，現(xiàn)場在線支招，與賣家共探跨境難題，一一回應(yīng)熱點(diǎn)問題，跟著小編一起回顧峰會(huì)上那些“高質(zhì)量對話”瞬間吧！

戴竫斐 Cindy Tai亞馬遜全球副總裁、亞馬遜全球開店亞太區(qū)執(zhí)行總裁：

從短期的發(fā)展來看，賣家需要在“精耕細(xì)作”的基礎(chǔ)上，再加強(qiáng)靈活性和風(fēng)險(xiǎn)抵御能力，也就是要具備應(yīng)對市場環(huán)境不確定性的能力和韌性；

從長期來看，跨境電商持續(xù)增長的基本盤是不會(huì)改變的。因此專注于品牌打造和客戶體驗(yàn)的長期主義，將依然是不變的重點(diǎn)。

基于以上前提,我有3個(gè)能力建設(shè)方面的建議：

把產(chǎn)品創(chuàng)新放到更加重要的位置。

努力實(shí)現(xiàn)全生命周期的數(shù)字化升級。

堅(jiān)持贏取客戶信任和建立長期品牌價(jià)值的投入。

宋曉俊-Vicky亞馬遜中國副總裁、亞馬遜全球開店中國賣家拓展負(fù)責(zé)人：

我的回答是肯定的！

第一，跨境電商長期增長的基本盤不會(huì)改變。預(yù)測顯示，2026年，全球跨境電商站零售電商的比重，將會(huì)從目前的26%提高到36%。1而且這個(gè)增長還是在全球零售電商在全球零售額中占比持續(xù)提升的趨勢下實(shí)現(xiàn)的。

第二，亞馬遜在全球范圍內(nèi)擁有廣泛的客戶基礎(chǔ)，完善的物流體系，多元化的產(chǎn)品和工具，這些都是賣家開展跨境電商業(yè)務(wù)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

第三，新品類，新區(qū)域的機(jī)會(huì)不斷出現(xiàn)。從品類方面看，全球消費(fèi)者的變化比以往會(huì)更快，新需求層出不窮。此外，亞馬遜不斷增加的新區(qū)域和新站點(diǎn)，同樣意味著更多新的消費(fèi)者和新的需求。到目前為止，亞馬遜現(xiàn)已為中國賣家開放了18個(gè)站點(diǎn)，有成熟市場，也有新興市場，他們代表了高質(zhì)量和多元化的消費(fèi)群體。而新的市場，也意味著新的消費(fèi)者、新的需求。

第四，亞馬遜全球開店的本地化服務(wù)在持續(xù)升級，對新賣家的關(guān)注成都也不斷提升。例如，今年推出的新賣家入門大禮包就涵蓋了品牌銷售額返還、倉儲(chǔ)運(yùn)輸費(fèi)用減免、推廣廣告優(yōu)惠等實(shí)打?qū)嵉母＠?/p>

彭嘉屺-Jiaqi 亞馬遜中國副總裁、亞馬遜全球開店亞太區(qū)產(chǎn)品與市場負(fù)責(zé)人：

亞馬遜在日常工作中，十分關(guān)注賣家的盈利趨勢，并分析背后的因素：

在物流成本上，通過亞馬遜跨境物流服務(wù)來降低賣家物流成本。同時(shí)，亞馬遜也推出了在賣家平臺(tái)集成的一體化、可追蹤的物流服務(wù)體驗(yàn)，如亞馬遜合作承運(yùn)人計(jì)劃、MFN購買配送。對于流通快、單價(jià)低的輕小商品，明年，亞馬遜將擴(kuò)大適用于亞馬遜物流輕小商品計(jì)劃的選品范圍, 比如提升符合條件的商品價(jià)格上限等。

在流量成本上，亞馬遜廣告團(tuán)隊(duì)利用大數(shù)據(jù)分析推出了一系列的定制化的優(yōu)化推薦；針對于品牌賣家，亞馬遜通過商品推廣、品牌推廣、展示型推廣等產(chǎn)品的組合方案，來幫助賣家合理整體布局廣告預(yù)算，并提升廣告的銷售產(chǎn)出；通過品牌引流獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，鼓勵(lì)賣家去亞馬遜站外引流到他們在亞馬遜上的店鋪和商品，并給賣家平均10%的銷售返還，在擴(kuò)大品牌聲量的同時(shí)，幫助降低營銷成本。

在新選品、新賣家在盈利方面，對于新選品，通過亞馬遜物流新品入倉優(yōu)惠計(jì)劃，可享受限時(shí)銷售額返還、免費(fèi)倉儲(chǔ)、免費(fèi)庫存移除、免費(fèi)批量清貨計(jì)劃等優(yōu)惠；對于新賣家，亞馬遜提供了新賣家入門大禮包優(yōu)惠福利，其中，新品牌賣家在美國/歐洲/日本三個(gè)站點(diǎn)最高能享受15萬美金的銷售額返還；

在廣告方面，亞馬遜廣告針對七大站點(diǎn)推出價(jià)值達(dá)200美金的新品廣告折扣券，為新品引流節(jié)省試錯(cuò)成本。對品牌賣家新增了無需額外收費(fèi)的視頻制作工具，并開放了擁有高達(dá)3.9億多張高質(zhì)量圖片的素材庫，讓賣家定制創(chuàng)意廣告更簡單高效。

楊鈞-Jim亞馬遜中國副總裁、亞馬遜全球開店亞太區(qū)企業(yè)購賣家業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人：

B端客戶和B端市場是另一個(gè)正在快速增長的賽道。2022年到2030年，全球B2B電商市場規(guī)模將接近20%的復(fù)合年增長率擴(kuò)大，2而亞馬遜給賣家提供了同時(shí)抓住C端和B端市場需求的機(jī)會(huì)。

今年，亞馬遜發(fā)布了五大企業(yè)購戰(zhàn)略品類（工業(yè)品、辦公用品、學(xué)校用品、商用家具和商用IT）和四大潛力品類（商用餐廚、科研實(shí)驗(yàn)室、酒店用品和維修汽配）。就國民文具品牌—得力而言，他們2018年上線美歐日站點(diǎn)，抓住了辦公、學(xué)校用品的商采潛力，在亞馬遜總體銷售額同比增長超過320%，商采訂單平局年銷售數(shù)量也高于整體40%。去年，來自企業(yè)端的年銷售額同比增長了485%！

所以，亞馬遜企業(yè)購今年提出DTB(Direct To Buyer)模式，定位“全球企業(yè)直采新通路”，就是希望幫助賣家直接高效對接亞馬遜在全球超過500萬的企業(yè)和機(jī)構(gòu)買家。

在商采領(lǐng)域，我們看到中國賣家在五大企業(yè)購戰(zhàn)略品類和四大潛力品類上有很強(qiáng)的競爭力。而對賣家來說，使用同一個(gè)賬戶，商品可同時(shí)銷售給個(gè)人消費(fèi)者以及企業(yè)買家，無需額外創(chuàng)建Listing，使用相同工具即可促銷和推廣。

不僅如此，亞馬遜企業(yè)購為賣家提供的另一個(gè)獨(dú)特資源，就是企業(yè)批量采購大單的機(jī)會(huì)。亞馬遜企業(yè)購承接了大型企業(yè)機(jī)構(gòu)買家的大宗采購需求，并且有全球?qū)I(yè)團(tuán)隊(duì)協(xié)助促成交易。賣家通過詢盤報(bào)價(jià)器（Custom Quote Engine），能夠在線完成大單的詢盤，報(bào)價(jià)和履約，把復(fù)雜的線下B2B交易線上化。同時(shí)，為了幫助賣家減少大宗訂單的交易成本，亞馬遜企業(yè)購還推出了階梯式傭金，訂單額越高，傭金費(fèi)率越低。

今年供應(yīng)鏈的挑戰(zhàn)在入倉、補(bǔ)倉和維護(hù)庫存的健康狀況等方面都變得更加明顯。為了賣家能夠更好發(fā)展，亞馬遜推出一系列的舉措來幫助賣家優(yōu)化倉儲(chǔ)、庫存等問題。

一方面，亞馬遜提供了多維度數(shù)據(jù)洞察，幫助賣家了解用戶需求，通過高性價(jià)比的跨境物流服務(wù)，來緩解價(jià)格、時(shí)效等痛點(diǎn)。不僅如此，在庫容、入倉、補(bǔ)倉方面，亞馬遜目前在全球已擁有400多個(gè)運(yùn)營中心，新推出的亞馬遜入倉分銷網(wǎng)絡(luò)【AWD】幫助賣家把庫存用第三方跨境物流和亞馬遜跨境物流，發(fā)送并儲(chǔ)存到亞馬遜FBA倉庫附近的AWD倉庫里，然后根據(jù)FBA倉庫的庫存情況及時(shí)自動(dòng)補(bǔ)貨，讓FBA倉庫在不斷貨的同時(shí)，還不受庫容限制。此外，通過FBA倉儲(chǔ)限制管理器（Storage limit Manager），賣家可以申請額外的FBA倉儲(chǔ)空間，并通過這些額外空間帶來的銷量贏取績效積分，從而抵扣倉儲(chǔ)費(fèi)用。

另一方面，我們建議賣家加強(qiáng)對庫存健康，冗余庫存等問題的處理意識(shí)，對于庫存積壓導(dǎo)致的庫存限額和倉儲(chǔ)費(fèi)用增加，及時(shí)通過亞馬遜物流庫存頁面關(guān)注庫存健康狀況和庫存管理操作建議；通過優(yōu)惠券，奧特萊斯促銷、企業(yè)價(jià)格或批量折扣等促銷工具來緩解庫存積壓；通過批量清貨計(jì)劃、評級與轉(zhuǎn)售等功能清除冗余庫存；

最后，我們建議賣家合理布局多站點(diǎn)。如果賣家有多渠道銷售，也可以通過通過多渠道物流（MCF）實(shí)現(xiàn)一倉完成管理多渠道的訂單。

彭嘉屺-Jiaqi亞馬遜中國副總裁、亞馬遜全球開店亞太區(qū)產(chǎn)品與市場負(fù)責(zé)人：

流量拓展是我們持續(xù)的工作重點(diǎn)，除了流量工具之外，亞馬遜持續(xù)優(yōu)化和創(chuàng)新全球性的促銷活動(dòng)，以今年的亞馬遜Prime會(huì)員日為例，參加的國家達(dá)到了24個(gè)，是歷史上最多的一次。首次參加的瑞典和波蘭站點(diǎn)也都對中國賣家開放。

此外，亞馬遜今年還首次在全球舉辦了Prime會(huì)員早享日活動(dòng)，15個(gè)國家的Prime會(huì)員在此期間購買了超過一億件產(chǎn)品。除亞馬遜Prime 會(huì)員日外,亞馬遜各個(gè)站點(diǎn)也有很多本地化的促銷活動(dòng)，創(chuàng)造了多個(gè)流量增長點(diǎn)。經(jīng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，今年的18個(gè)站點(diǎn)大大小小的促銷節(jié)日超過了100個(gè)。

針對于新品推廣/冷啟動(dòng)的問題，我們與全球團(tuán)隊(duì)一起持續(xù)在新產(chǎn)品的廣告、搜索展示，客戶評論獲取等更多方面不斷的進(jìn)行探索，包括：亞馬遜廣告團(tuán)隊(duì)在今年推出了新品成長手冊，幫助賣家更高效地使用廣告來推廣新品；亞馬遜也在新品的自然搜索結(jié)果上進(jìn)行了探索，以提升新品和優(yōu)質(zhì)新品牌的曝光；針對品牌賣家，亞馬遜好用的工具同樣能幫助新品快速提高銷量，達(dá)到引流的目的，常見的優(yōu)惠券、Prime會(huì)員專享折扣、Vine計(jì)劃、虛擬捆綁（Virtual bundle）、賣家互動(dòng)工具等，實(shí)實(shí)在在的幫助賣家達(dá)到引流效果。

金彥箴-JinJin亞馬遜中國副總裁、亞馬遜全球開店中國賣家管理團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人：

今年賣家調(diào)研顯示，95%的受訪賣家都說“品牌打造”對他們?nèi)驑I(yè)務(wù)增長至關(guān)重要。我們也看到很多品牌賣家的高速成長，如做骨傳導(dǎo)耳機(jī)的韶音，堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新和品牌價(jià)值，通過打造亞馬遜品牌旗艦店，根據(jù)客戶評論優(yōu)化產(chǎn)品等方式，找到了高增長的發(fā)展模式。

從出海品類來看，一些IP潮玩、健身設(shè)備等產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)突破了傳統(tǒng)品類,不同的品牌和產(chǎn)品特性也在不同的站點(diǎn)“發(fā)光發(fā)熱”！例如Baby Care、小牛電動(dòng)等，都是今年剛上線的國內(nèi)成功新銳品牌，在產(chǎn)品品類、出海國家等方面也有多元化的趨勢。

截止到目前為止，亞馬遜已推出了30多個(gè)品牌打造工具，涵蓋了品牌成長的全部階段，不僅如此，亞馬遜在資源方面也有持續(xù)的投入，如新賣家入門大禮包、聯(lián)合杭州綜試辦推出的品牌出海扶持計(jì)劃、 亞太區(qū)賣家培訓(xùn)中心把品牌建設(shè)納入四大課程模塊等。

金彥箴-JinJin 亞馬遜中國副總裁、亞馬遜全球開店中國賣家管理團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人：

在亞馬遜上構(gòu)建顧客關(guān)系，可以從兩個(gè)步驟來看：

第一步，是更懂顧客。在亞馬遜上，賣家可以通過亞馬遜品牌分析工具（ABA）、商機(jī)探測器等數(shù)據(jù)洞察工具，讓品牌賣家更直觀地看到細(xì)分市場的新機(jī)會(huì)。同時(shí)，通過細(xì)分市場消費(fèi)者人群畫像等新功能，幫助賣家制定更前瞻、更精準(zhǔn)的產(chǎn)品和運(yùn)營策略，從而吸引更多潛在客戶。

第二步，是培養(yǎng)忠實(shí)顧客。如果你有品牌旗艦店，你可以通過買家互動(dòng)（Manage Your Customer Engagement）用郵件直接與消費(fèi)者進(jìn)行更多樣化的郵件溝通。此外，通過品牌旗艦店，你可以講好品牌故事，通過Posts發(fā)布帖子，也能培養(yǎng)消費(fèi)者粘性。

更重要的是，亞馬遜在全球數(shù)億的活躍用戶，對亞馬遜充分信任，這種信任也會(huì)傳遞到賣家身上，一定程度上降低賣家與顧客建立關(guān)系的難度。

宋曉俊-Vicky 亞馬遜中國副總裁、亞馬遜全球開店中國賣家拓展負(fù)責(zé)人：

歐洲電商長期發(fā)展的趨勢不會(huì)受短期因素影響，這是一個(gè)基本的判斷。歐洲的特點(diǎn)是經(jīng)濟(jì)水平高，人均電商消費(fèi)是中國的2倍，預(yù)測到2025年，歐洲電商整體收入將超過美國。3賣家可以通過歐洲出口計(jì)劃，將產(chǎn)品出口到奧地利、瑞士、愛爾蘭等更多的國家和地區(qū)，這使得亞馬遜能夠覆蓋的歐洲消費(fèi)者范圍接近7.5億。

從選品上看，品類深耕是進(jìn)入歐洲市場的一個(gè)突破口。除了時(shí)尚、電子產(chǎn)品等傳統(tǒng)品類以外，個(gè)護(hù)有望成為成長最快的品類。隨著居家辦公、生活時(shí)間的增加，家用小家電也很有潛力。今年冬天，取暖品類需求也增長迅猛。

在稅務(wù)、合規(guī)方面，歐洲也獨(dú)具挑戰(zhàn)。對此亞馬遜提供了多層面的服務(wù)。例如，我們通過各種渠道，第一時(shí)間向賣家分享歐洲稅務(wù)、合規(guī)等最新政策。我們的《新賣家啟航計(jì)劃》也在今年3月份拓展至歐洲市場，幫助賣家在歐洲快速起步；對于已經(jīng)上線了的賣家，我們提供多樣化的賬戶經(jīng)理支持，如：選品工具的使用、品牌建設(shè)、廣告優(yōu)化、促銷提報(bào)等全方位的政策指導(dǎo)和業(yè)務(wù)支持。

彭嘉屺-Jiaqi亞馬遜中國副總裁、亞馬遜全球開店亞太區(qū)產(chǎn)品與市場負(fù)責(zé)人：

從產(chǎn)品的角度來看，針對歐洲運(yùn)營的獨(dú)特性，亞馬遜也有針對性的產(chǎn)品：

物流上，亞馬遜通過歐洲配送網(wǎng)絡(luò)(EFN)、亞馬遜物流歐洲整合服務(wù)(Pan-EU)以及中歐計(jì)劃等決方案，來幫助賣家解決歐洲站點(diǎn)多、跨度大、稅務(wù)復(fù)雜等問題。賣家可以根據(jù)稅號情況、發(fā)展階段，以及在單個(gè)、或者多個(gè)站點(diǎn)開店的情況，選擇相應(yīng)的解決方案。

合規(guī)上，為了幫助賣家滿足歐洲復(fù)雜的合規(guī)政策和要求，亞馬遜向賣家提供了針對歐洲多國稅務(wù)要求的亞馬遜增值稅整合服務(wù)(VISA)；針對歐盟商品安全法的亞馬遜負(fù)責(zé)人服務(wù)(ARP)；針對歐洲環(huán)境政策要求的亞馬遜生產(chǎn)者責(zé)任延伸服務(wù)(ACES)。同時(shí)我們積極發(fā)展各區(qū)域的服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)，甄選優(yōu)質(zhì)的第三方服務(wù)商，為賣家提供多樣性的選擇。

數(shù)據(jù)來源：

1.https://www.juniperresearch.com/researchstore/fintech-payments/cross-border-ecommerce-research-report；

2.https://www.grandviewresearch.com/industry-analysis/business-to-business-b2b-e-commerce-market；

3.https://www.statista.com/forecasts/715663/e-commerce-revenue-forecast-in-Europe；

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