圖片來源：圖蟲創意

在最早期，人們希望買到自己需要的東西，搜索式電商滿足了用戶需求，解決了購物渠道和價格信息不對稱的問題，他們的購物的目的性是非常強的，他們很清楚自己要購買的產品是什么，下單前要做的是貨比三家，好不容易進來的買家，要不是性價比最高，隨時就會溜掉。這個購買邏輯就十分滿足漏斗模型。

但是Tik Tok跨境電商所面對的買家，往往是屬于沖動型消費，因為他們根本就不想購物，但是看到了你的這條視頻，激起了他們的購買欲望，從而產生的訂單，所以Tik Tok跨境電商所面對的群體，是傳統跨境電商所不能比擬的。

廠長再預測下，TikTok漸漸會催生出頭部帶貨，像國內的李佳琪，用戶變得我就算不想買但是依舊想看李佳琪大喊OMG，“我就是受不了這個男人，他嗓子一扯，我就像為他花錢”。

道理都懂，但往往做慣了平臺的賣家像亞馬遜賣家上手做TikTok的時候就思維混亂，是不是我有興趣，就能做電商呢？什么是興趣電商？值得做嗎？

嗯。這個那個。有點點復雜。怎么說呢。算了，從頭說起吧。從“消費決策三要素”這個頭，開始說起。

消費者買東西，有三個最基本的決策要素：需求，觸點，信任

我的手機摔壞了，只好買部新的，這是需求。

可是，到哪里去買呢？上天貓吧。這是觸點。

這家店這么便宜，真的假的啊？還是在那家店買吧，有蘋果授權書。這是信任。

這就是：需求，觸點，信任。三要素缺一不可。但是，消費者買東西時，這三要素的出現，卻有三種不同的順序。順序的不同，會去的消費平臺也不同。

所謂的傳統電商，是以亞馬遜為代表的平臺型電商模式。傳統電商生意的起點是消費者明確的購物需求，整個購物的路徑是“需求-搜索-購買”的模式。消費者首先產生了購買某個產品的需求，這個需求是由生活各種場景觸發的。有了需求后，消費者打開亞馬遜搜索關鍵詞，然后會看到各種對應的產品展示。根據平臺的排名規則以及千人千面的展現邏輯，消費者會看到貨架式的展現。接著基于銷量、好評、描述、綜合評分等決定是否信任商家與商品。在比較各家商品后，最終下單完成成交動作，這就是傳統電商的基本邏輯。

比如，客戶想要買一款車載手機支架，打開亞馬遜，輸入關鍵詞，對比選擇，最終下單，這就是傳統電商。

所謂的興趣電商，是以TikTok為代表的電商模式。興趣電商圍繞的是內容，通過內容激發了客戶的購物興趣，整個購物的路徑是“興趣-需求-購買”的模式。

首先平臺推過內容推薦機制來識別用戶的興趣，通過場景的內容找到精準的目標客戶。然后再通過用戶對內容的持續關注，利用內容激發用戶對產品的使用期待以及情感共鳴，從而激發出客戶的需求，最后完成成交。

不少女孩子，喜歡逛購物中心。購物中心，是個觸點。你進去之前，一定有明確想買的東西嗎？不一定。我就是想單純地逛逛。

“逛”的本質，是消費“內容”。看看這件上衣，挺好看。看看那條裙子，也挺好看。逛來逛去，這個“逛”，就是對時尚、流行、趨勢內容的消費。

觸點生產內容，內容讓用戶有“逛”的欲望。而所有讓用戶有“逛”的欲望的地方，都適合做“內容電商”，因為逛著逛著，突然被內容打動，本來沒有的需求，就被激發出來了。

刷抖音，和逛街，其實是一樣的，都是在花花綠綠的世界，漫無目的地走，隨心所欲地看。應驗的是老人說的“無事出街小破財”。

營銷學上有一句話，客戶買的不是產品本身，而是產品所能解決的痛點。

興趣電商不是客戶自發產生的需求，客戶一開始壓根就沒有購買產品的動機。興趣電商也不是信任的人脈激發的需求，客戶跟發布視頻的博主壓根就不認識。興趣電商是靠場景化的內容釋放的潛在需求。這個電商市場是傳統電商和社交電商以外的增量市場，市場空間很有想象空間。

所謂社交電商，是網紅、KOL、達人通過社交工具（Facebook、Snapchat、WhatsApp、Telegram、Tumblr、Discord、Twitter等社交媒介）生產內容吸引用戶消費，解決消費者購物前選擇成本高、決策困難等痛點。以人格背書推薦產品，往往和用戶有超強的粘性。

用戶長期關注的健身博主，換了一只杯子，好看好用又好玩，就算你低頭看了看手里的馬克杯，心里面還是浮起一個想法，我健身的時候也需要這樣一個運動杯！剛好，博主在評論區分享了購買鏈接，現在下單還有私享優惠，ok，用戶心里面就會有這么一個思考過程“我關注的博主這么好，不會以次充好來騙我”，得了你就從鏈接點進去購買了。

因為“信任”，所以一旦有了“需求”，就會主動找到他這個“觸點”。

所以，在社交平臺里賣東西，核心是建立高信任的人設。一種熟人社交工具，又最適合建立人與人之間的信任。只要建立了信任，別人有需求，就會想起你。甚至會因為信任，只要你賣什么，我就買什么，一路跟隨。

TikTok的想象空間很大，橫跨了興趣電商和社交電商的領域，想吃到這塊蛋糕得有真實力。

需要比拼的要點，包括了平臺創作者的數量、用戶數量、內容的豐富和優質程度、推薦分發技術。

只有這些都具備了，才能同時服務好用戶和商家，在激烈的電商競爭中實現突圍。

對于商家而言，興趣電商的崛起，意味著更嚴峻的考驗，其不僅需要挑選出符合用戶興趣的商品，還要通過豐富的內容來展現該商品的趣味性，但這也意味著有更多發展與崛起的機會。

TikTok作為興趣電商市場還在發展初期，與傳統電商生態有很大差距，同時興趣電商要想避免僅停留在概念層面，剛入局的伙伴應該有耐心、有遠見，重視治理、重視質量，重視單純的GMV數字之外更切實的用戶體驗，如此才能讓興趣電商真正成為增長引擎。

還沒入局的朋友，還等什么呢？

圖片來源：Ho廠長的運營干貨

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