圖片來源：圖蟲創意

曾經有個做亞馬遜鋪貨的HR問我，精品運營是不是很閑啊，有時候一個月都沒有一個新品，就算有也是不多，你們每天都做些啥~

嗯~這個問題的確是很外行，但是也道出了我們精品運營們的辛酸，明明每天忙得像條狗，卻不是每個人都能明白寶寶們心里的苦。

今天和大家一起嘮嗑嘮嗑精品運營們每天都做點啥，一方面是分享，以便大家查漏補缺，另一方面也歡迎心里苦的寶寶們一起分享吐槽~

一． 查看當天的銷售情況，分析銷量變化趨勢，根據庫存情況，做相應的運營動作；

比如：

1. 如果當日銷量比平時高很多：

（1）去看一下核心競爭對手是不是缺貨；

（2）是不是來了好評；

（3）看廣告表現如何，雖然當天的廣告數據一般有延遲，但多少也能看出一些情況；

（4）回想這2天做了什么運營動作，比如最近加大了優惠券折扣力度之類的。

對銷量上升的原因做初步的判斷，并重點關注該產品的銷量趨勢；

2. 銷量趨勢穩步增長

對比近3天，近7天和近15天的銷量情況，如果銷量趨勢穩步增長，

（1）需要及時更新未來30的日均目標銷量；

（2）并按照新的目標銷量考慮是否需要補貨，

（3）考慮用什么方式補貨：紅單？空派？海運限時達？

（4）和采購溝通下一批貨到貨時間，和負責物流的同事溝通目前不同發貨方式的價格；

（5）核算不同發貨方式的利潤；

（6）做好多種發貨方式的補貨計劃，并跟進發貨情況；

（7）如果最快的補貨方式都不能保證及時到貨，則需要考慮控銷量，比如：1. 取消優惠券；2. 控廣告預算；3. 漲價等；建議每天只做一個運營動作，避免動作太大，扼殺了產品成長的趨勢；

3. 如果銷量下降明顯：

（1）去看一下核心競爭對手是不是在做促銷，比如秒殺，7天促銷，大折扣的優惠券，是不是有降價等；

（2）檢查廣告表現；

（3）如果之前有開優惠券，檢查是否優惠券已暫停；

（4）檢查是否有來差評等；

對銷量下降的原因做初步的判斷，并及時作出運營動作應對，比如優惠券剛好被兌換完了，則考慮開啟新的優惠券，關于優惠券的使用方法，我在另外一篇文章有詳細的講，這里就不展開講了，敢興趣的朋友可以翻看一下這篇文章。

二． 亞馬遜前臺檢查每一款產品的詳情頁面

每天前臺看自己的Listing，重點看一下以下內容：

（1）優惠券是否還正常；

（2）Buybox是否正常；；

（3）Review是否有增加，如果增加了，是好評還是差評？如果是新品期的差評，總的訂單量不多的情況下，嘗試找到差評訂單，聯系客戶解決客戶問題；

（4）也看看大小類目的排名，對自己所負責的類目處在不同排名時的銷量有一定的概念；

（5）看一下自己產品的Listing頁面都有什么競爭對手把廣告打到我們地盤了，我們和他們相比有沒有優勢？

（6）Buy it with或者是Frequently bought together的競爭對手實力如何，我們有沒有機會也出現在它們那里（實力很強的競品比較難操作，如果是銷量一般的，考慮打他們的ASIN廣告等，拉高一起購買的機會）

每天看看自己的每一條Listing，這項工作是比較簡單的，我相信一般的運營每天都會做的。建議大家做的時候，順便把看到的差評收集起來，做個差評匯總表，也可以每周收集一次，如果問題是可以及時解決的，就立刻去解決，比如看到了有新的差評說一直沒有收到產品，如果是FBA配送的訂單，我們可以立即后臺聯系客服去刪除差評。如果是比較難解決的，就可以等有更多數據的時候再決定要怎樣解決。

三． 主推產品的核心競品的跟進；

主要跟進的方面，比如核心競品的價格和優惠折扣變化，產品搜索排名的變化，店鋪有無新推廣的產品，有的話每天跟進他們推廣的手法和效果；

只需要跟進主推產品或者能夠進入小類目前20名的產品，不是每一款產品都跟進競品情況，比如說我的某個產品每天出1-3單，大賣日銷100單，它搞促銷活動，漲價或是降價，其實大概率不太會影響到我的這個產品的銷量；或者另外一個和我一樣平時賣1-3單的競品，它突然賣到5單了，如果類目不是特別特別小，理論上也不太可能影響我的銷量。所以這一項工作一般只需要跟進主推的熱銷產品；

如果是主推的新品，建議推廣的前提要做好競品的市場調研工作，定期看看他們的Listing，一方面是學習優秀競品，另一方面是通過了解競品情況，以便保持我們產品的優勢；

四． 查看廣告的數據

雖然建議大家每調整一次廣告起碼要觀察3天左右或以上，但是我們還是應該每天都抽一定的時間出來研究一下廣告的數據，分析一下每個廣告的表現。

有人就會問了，每天看廣告，是不是看一下ACOS是不是達標就可以了？

只看ACOS當然是不可以的啊，哪怕某個廣告的ACOS是你能接受的，比如25%左右，但是可能它還有進步的空間，如果是手動廣告，可能有某個關鍵詞近幾天花了20美金都不出一單，另外有1-2個詞的ACOS是10%左右的，每天預算不夠花的話，如果只看ACOS，可能你就直接加預算了，但是其實這個廣告是可以通過優化表現得更好的；

我也有見過有人，看到自動廣告的ACOS是150%，嚇得趕緊就關掉了那個廣告，但是點擊進入到匹配方式的界面后發現，同類產品這個匹配方式的ACOS只有30%，廣告大部分的預算都是給緊密匹配花掉了，還沒有產出，從而導致了在廣告活動界面，看到的綜合ACOS是150%，這個時候我們比較好的優化方式應該是暫停緊密匹配，或者是把競價降到很低，把更多的預算留給同類產品；

如果是表現不好的廣告頁面，調整前建議拉多個時間維度的廣告數據做對比，1. 過去3天（不含當天，因為數據有延遲）；2. 過去7天；3. 查看歷史，找出上一次調整的時間；4. 查看調整前和調整后的數據；

看完以上數據后，得出結論：

1. 我的廣告比之前好了，雖然咋一看數據還不太理想，但是ACOS從之前的60%降到現在的35%了，因為某一天我把只花錢不出單的緊密匹配的競價降到非常低了/我某一天降價了，降價后轉化率上來了/我否定了某些關鍵詞/我提高了某個匹配方式的競價等等；

2. 我的廣告比之前差了，雖然現在的ACOS是30%，但是之前ACOS是18%，期間我什么都沒有做，但是我發現我的CPC上漲了，CTR下降了，于是我考慮稍微降一點點競價測試幾天；

講到廣告優化，要講的就實在太多太多了，改天再專門寫一篇廣告優化的文章，總而言之，就是要每天看廣告數據，而且不能停留在廣告活動界面，而應該進入到具體的廣告界面，并對比多個時間維度的核心廣告數據。

五． 定期分析業務報告數據

復盤產品處于不同生命周期，不同價格，不同廣告策略情況下的訪客量，訂單量和轉化率的情況，如果Excel表格用的比較溜的，建議是按每日下載了表格后，通過數據透視，來分析某個ASIN的處于不同生命周期，不同價格下的訪客量，訂單量和轉化率的情況；

分析這個數據有什么用？對于佛系賣家來說，作用可能真的不大；如果是精品運營賣家，我們可以通過分析這些數據，有理有據的作出相應的運營動作，比如：

1. 近7天的銷量下降了10%，發現訪客量下降了15%，轉化率變化不大，考慮到庫存比較充足，接下來會通過加大優惠券的方式拉高自然流量（5%-- 10%），并增加10美金的廣告預算，觀察1周；

2. 近7天銷量下降了8%，最近的轉化率下降了3%，復盤近期的運營動作，發現我近期暫停了優惠券，考慮到恢復到之前的轉化率和銷量的話，有可能會缺貨，先觀察，不做任何運營動作，等下一批貨到貨時，立刻開出新的優惠券；

通過業務報告的數據，我們也可以了解到某個ASIN的轉化率是否理想，如果不理想，我應該及時作出相應的優化動作，比如：

1. 降價提高產品的性價比；

2. 優化產品的圖片, A+頁面等；

3. 增加產品視頻；

4. 優化廣告，避免帶來過多無法轉化的流量；

5. 優化Listing的關鍵詞等等；

六． 定期整理差評和退貨報表，整理產品的問題點

1. 反饋產品問題給工廠；

2. 針對listing可優化項優化listing圖片和5點

七． 結合產品的銷售情況，安排下單和發貨，并跟進進度

每個返單，需要確認以下幾點：

1. 產品差評能否改善，是否需要工廠配合優化產品；

2. 說明書是否需要修改；

3. 產品包裝是否需要修改；

4. 其他站點是否需要一起下單；

5. 下單數量要考慮每箱裝箱數量，下單總數近似整箱；

八． 定期跟進亞馬遜庫存是否正確；已接收的庫存是否正常接收完畢；FBA配送費是否異常；

九． 定期跟進核心競爭對手以及負責的小類目的新品銷售情況，及時和產品開發溝通開發新品的情況；

十． 打造優質Listing，制定新品的運營和推廣計劃，執行并跟進效果

精品運營的新品數量一般不會很多，所以我就放在最后簡單帶過一下。要打造優質的Listing也是需要花很多時間的，也非常考驗一個運營的能力的，所以有機會再和大家嘮嗑一下Listing的打造。

運營們每天那么忙，真的不是只言片語能夠完全概況得了他們每天的工作，拋轉引玉，歡迎分享和吐槽~

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