關于亞馬遜，其實最近很多新賣家對于選品這個環節都不太重視，當然有些賣家本身有自己的工廠生產自己的產品，選品的這個環節可以換成開發產品，而其他沒用自己生產產品的賣家，在面對市場上這么多的產品，應該怎么去選擇呢？

下面我們通過大賣家的經驗去思考這個問題：

1談一下從做外貿電商以來的選品方面的一些經歷

我們公司成立于2009年,事實上我們真正做外貿電商應該是2009年的下半年.今天我會從2010年開始講產品方面的經驗分享.在2010年一直到2011年,外貿電商的贏利其實是相對比較容易的,簡單說就是如果你在淘寶上買一個東西轉手在eBay或者其他地方賣出去，就可以獲得達到百分之二十五以上的利潤率。

事實上在2011年八月份之前我們公司是以為主要平臺,后來到了2012年我們開始從速賣通全面向ebay轉移,因為在2012年的八月發生一件事情，就是速賣通跟Paypal解除合作,所以那時候我們把很多當時速賣通的人力轉移到的產品開發方面.我們之前全部都是采購,是沒有產品開發的,后來我們變成有專門的產品開發,從而把銷售跟產品開發分割成兩部分。

在這種模式下做了大概一年多時間,2013年底開始有比較多的中國賣家進駐亞馬遜.當然也包括我們公司,到目前為止我們的亞馬遜業務量會比ebay高出好幾倍。

我們都知道亞馬遜經常講的都是品牌或者爆款。

在2010年到2011年的時候我們當時的產品策略基本上用一個字來形容就是---抄，而且大多數產品都可以保持在接近零庫存狀態，這種情況可能是很多小賣家目前的情況，其實這種情況我現在覺得是非常健康的，因為現金流非常的充足，不用壓貨，我們當時有不斷的去抄襲一家獨立網站的產品，現在那家公司已經倒閉了，如果大家知道ebay的李氏春秋的話，它的作者叫李烈，后來出來創辦了他自己做ebay的公司，后來就有了李氏春秋這個ebay攻略的博客。

當時我們賣的產品幾乎都是藍海的產品，簡單來說就是電子的元件，就是現在國外非常流行的這個行業它所涉及到的一些電子類的配件，只是配件不是成品，在當時賣的非常火的可能是平板，手機或者攝像頭這些東西，我們當時設計的都非常少，所以現在回過頭來看，如果當時公司有研發的話發展趨勢會處于良好的狀態。

抄產品的這個事情，現在有很多程序員他們的玩法是用類似于火車頭這樣的采集工具或者直接自己寫一個信息抓取的工具，然后上了海量的SKU,這種玩法常出現在程序員出身的賣家。

我有一個朋友他就是用這樣的軟件，自己寫的軟件去抓海量的SKU，全部用表格方式導入到速賣通，他有二十萬個SKU，其實這樣做是非常不健康的，他的目的只是想在速賣通上把這批產品全部驗證一遍，把好賣的抓出來，然后再逐個逐個的錄制傳到亞馬遜去，這就是他的策略。

2012

我們開始有質量的去抄襲其他品牌賣家，并且進入了相對比較紅海的那些品牌，就是比較熱銷的一些電子或者其他產品。

我們當時定位的方法就是直接用ebay的工具定位一個大賣家，然后把他們的產品找了一遍，找出最熱賣的產品，看有沒有利潤的空間，如果有的話直接買樣品拍照直接上架，那個時候我們就會發現很多這樣的店鋪，在ebay上非常容易找到他們，因為他們的縮略圖外面的框框都非常的明顯，在這一年我們公司的產品跨越了很多個品類。

2013

我們每寄出了一批比較熱銷的單品，我們對一些郵件進行擴展，現在有電子家具等等幾個產品線，稍微有一個產品線的概念，去年我們的SKU其實是大量的增加的，這種事情其實很痛苦，因為有很多產品都賣不出，經常停到次年，還一直放很多產品在倉庫里面賣不掉，成為滯銷品。

2014

我們把業務重點從ebay轉移到亞馬遜的一個劃時代時間點，因為我們的產品從大量的SKU變成了做精品,就是我們現在流行的做爆款做精品做品牌這樣的路線，然后在做爆款的手段上反正就是想方設法，不管是選品的OEM 、ODM或者運營推廣方面都要不斷的想辦法。所以圍繞亞馬遜進行選品是大多數賣家最關注的問題。

總結我們過去四年以來的選品經驗的話，事實上我們經歷了一個不斷的擴張再精簡再擴張再精簡的試錯調整的過程，事實上跟我們現在的階段是有一定的吻合度的，因為相當于現在不斷的精選，把不好賣的砍掉，把好賣的留下繼續把他做精把量做大。

2講一下我們目前的產品策略

1、是有幾個一級的重點的內目，比如說家居產品，消費電子產品，或者說服飾包包等等這些比較大的內目作為一級類目，然后并且確立的一部分的二級目標，例如消費電子下面會有一些手機平板這種叫二級內目，我們目前是有這樣產品線規劃，有產品經理帶領整個組去做產品的開發跟采購工作。

2、是深挖供應商跟產品線，也就是說我們找到這個行業跟這一類產品的供應商里面最好的一些產品去做OEM的貼牌或者直接把一部分精品的模具買斷等等的投資。

3、是在大量試錯的過程當中挑選精品。

從階段上來說我們目前的產品事實上都經歷一個過程，這個過程是中性產品的小量試銷，就是嘗試銷售，然后一直到偽品牌，偽品牌就是比如說我有個產品我只是在它的盒子上或者在這個產品的的機身上，在這個產品外表貼張自己品牌的logo，這就叫做偽品牌，最后是OEM，就是真正的去把我們的產品的logo通過私印的方式打到產品，最后才有想一些ODM，就是當我們對一些產品進一步了解到一定程度的時候會去做一些定制。

最后一點最重要的是我們主要發展自有品牌，所以凡是在外面有品牌的產品或者說他的品牌已經非常好的產品我們一般不會去做代理，如果他的產品非常好的話我們一般會去問是否有OEM的可行性？

所以今天我才懷著一個非常遺憾的心情跟某個品牌的供貨商發郵件去終止代理的合作因為他沒有OEM的空間，不在我們的主要的產品線的策略主流方向里面。

3給比我們還要小的賣家提一點點的建議

1、確定主營的產品線，就是你當前手頭上有什么資源，你要把它作為你的主營產品線，要把精力集中，不能打一槍換個地方。

2、不惜一切代價打造爆款，尤其是在亞馬遜，我們都知道如果把一個產品的排名做到Listing前一千名其實都是非常不得了的一件事情，如果能把它做到前一百或者說是前十八的話那整個公司都可以活得非常好。

3、要有試錯的一個概念，就是你可以增加SKU但是你一定要去精簡SKU，如果反復試驗的時候發現滯銷品，要立刻處理掉，可能原本在采購它的時候是十塊錢可是你一到后邊你即使買了它之后你只剩下三塊錢回來你也要把它處理掉。

4、品牌方面的事情，在做亞馬遜之前你要特別注意商標這個事情，就是最好要有個商標，要把它注冊了，注冊了在自己手上可以有備無患。

5、最后是分析毛利的產品構成，也就是說假設你有一百個產品，它們占據你的產品所有毛利的百分之八十的產品，是哪些產品呢？那這些就是你要打造爆款的方向，因為在28原則里面，我們的情況確實是的不到百分之二十的產品創造了百分之八十的毛利。

4亞馬遜頁面上對我們有用的產品代言信息

剛剛我發了一張圖片大家應該可以看到，這是一個普通亞馬遜產品的頁面，標注為一的地方是商標，標注為二的是誰在賣，這個產品亞馬遜官方在賣，標注為三的是這個產品的問答跟他在reviews的一個情況，標注為四的是跟賣的情況，這產品的信息我們都很容易可以了解得到的。其他的信息的話就是下面的產品描述，包括產品的排名。

產品的排名非常重要，因為它代表著你了解這個產品現在競爭的程度是那一些，還可以看一下比如這個產品是一百名，那同類產品的一百名前后的產品分別是哪些，從而判斷某一個行業的競爭程度。

我們都知道reviews的數量和出現的頻率跟產品本身的銷售量有非常大的聯系，下面借助市場營銷的圖來解釋，這是一個衡量銷售增長率和相對市場占有率的圖，它用橫豎坐標把產品分成問題產品，明星產品，瘦狗產品和金牛產品，在讀大學的時候，金牛產品應該叫做現金流。

最后一張是產品評分的情況,是產品reviews的情況,分別是第八和第九,然后關鍵看第十點,是最近出現的一些產品的reviews,下面有一個有綠色字的reviews,那是最近出現的reviews,如果一個產品頁面在這個地方出現了非常多綠的字就代表reviews最近增長得非常快,可以等同于推斷她的產品最近非常好賣。

我們都知道reviews的數量還跟他出現的頻率跟產品本身的銷售量著非常大的關系，這里借助一個市場營銷里面的一張圖來解釋一下，這個東西就是一個衡量銷售增長率跟相對象占有率的一個圖。

根據產品的銷售量跟產品產生reviews的情況我做一個類似的圖片。

這個圖片的橫坐標代表有效的reviews數字，是我們員工的一些測評或者刷的一些reviews縱坐標代表一定期間內的銷售，根據這兩個坐標的劃分，我們把左上角的這個區間定為成長明星，就是上升期的一個產品，然后把右上角的這個坐標劃分為成熟的現金流產品，然后把左下角的這個區間劃分為不適銷的一些問題產品，右下角的話是衰退后或導入瘦狗產品。

事實上我們目前所謂的爆款，幾乎都可以說是現金流，也就是比較成熟的一些產品，在這類產品的銷售手段上對供應鏈資源的把控上都有一定優勢。

但毫無疑問的是，我們如果要選品，肯定不是去找別人的現金流產品，因為別人的產品已經非常有優勢，我們一定是要去找還在成長當中但還沒有變成現金流，還沒有那么快成熟的產品，就是左上角的這個成長明星產品，所以說當你看到一個產品在一定期間的銷售額非常的高，但是他的reviews非常的少的時候你就要重點關注一下亞馬遜上的這款產品。

我以上所講的這個策略不一定百分之一百正確，因為我們知道有很多刷單的存在，而這不是一個十分提倡的東西，與其有那么多精力去刷單還不如好好做產品。

5這幾年在公司負責產品方面的工作給我帶來的一些思考

我思考的內容包括：我們作為一個賣家靠什么立足，公司的價值靠什么來沉淀，然后在產品特點方面我們應該用什么樣的思路。

1未來我們靠什么立足？

事實上我們目前的外貿電商其實是搶了的國外貿易商的生意，價格是我們最大的優勢，為什么我們有這么大的價格優勢？是因為我們沒有本地化的影響，沒有本地化的服務生，沒有本地化的倉儲成本，沒有本地化的勞務成本，就是我們不用聘請外國人，所以我們有了這個優勢。事實上我們服務是非常的不夠的。

我覺得目前作為賣家有兩種發展模式：

第一種、不斷的去尋求有價格差的產品去尋找有利用空間的產品

第二種、專注于細分的產品，并且將其差異化，不斷的去搶占這個產品更大的份額。

我們公司的選擇是圍繞亞馬遜去把產品做成，不斷的去改進產品做好營銷服務。我認為比較理想的一個狀態是我們未來要把開發產品變成研發產品，也就是我們把找產品變成去做產品功能方面的一些改進，但這條路非常的難，但是這也必須要做。

2公司價值怎么樣去沉淀？

這是由我們建立以來電商很多上市后并購方面給我們帶來的啟發，我們怎么樣變成有價值的公司？

必須要承認的是如果我們是純賣貨的企業，純賣貨的賣家，這個東西其實跟華強北上開檔口沒有什么區別，一個風投機構他不會去投資華強北的某個店鋪對吧，他不是沒有價值只是沒有高價值。當然我們并不是每個企業都要上市，但是我們要從上市的這些概率里面去尋找公司未來要怎么樣去發展？

我認為公司的價值沉淀下來應該有以下幾點：商標或者說品牌，還有差異化的產品就是你自己特有的產品，還有你的客戶，還有公司的團隊。

3產品的拓展思路

到底是基于細分客戶群的需求還是基于產品的原料技術？我打個比方什么樣的產品特點收錄才叫做基于基本客戶群需求，假設我是賣自行車頭盔的，我的受眾是騎自行車的人，他可能還要買自行車其他的配件，要買手電筒還要買鞋子衣服騎行服，運動攝像機等等其他一些東西，我的定位如果是這個騎自行車人，那他在騎行的時候 所需要的一切產品的定位就是屬于基于細分客戶群的需求。

什么叫基于產品的原料或者技術？比如說有很多專門賣led的賣家他們有賣天花吊頂燈有賣手電筒有賣燈珠什么的，還有那些標準的燈泡，水下的led燈，戶外led燈，太陽能的led燈，一句話來說就是凡是跟led相關的他都有賣，這種就叫做基于產品的原料技術，他不一定是工廠可能只是一個貿易商但是他定位就在led。

6現在入駐亞馬遜賣家該如何選擇

如果我們從現在開始創業要去選擇的話，我們應該怎么樣去選擇？我覺得有個問題要思考的，就是那個方式更加容易沉淀出你精準的消費群體，我相信現在做亞馬遜的大多數都是貿易商，我個人認為你基于客戶群的需求會更加容易沉淀出精準的消費群體，因為我們都知道，我們在做EDM的時候做郵件營銷的時候，如果說我是打籃球的，如果你給我推薦DTA籃球裝備我可能會看，但如果你給我推薦的足球鞋，足球的東西我可能就不會看，這就是精準的定義，他的轉化率會比較高？

現在社交化媒體的營銷比較流行，其實精準消費群體的意義在營銷也體現得非常的多，比如說現在很多的競爭對手他們在facebook上其實已經粘住了很多中檔的客戶，如果他是一個大賣場其實他很難去提高這些客戶對他的關注度。

在亞馬遜上有個血琳琳的教訓就是當我們在選品的時候看到別人好賣的產品我們也去賣，當然我們很容易就在深圳的某個工廠里面找到同款的產品，然后就去賣，在他有品牌不能跟賣情況下我們自己創建一個listing其實這種情況是很難賣出的，我相信大家都有這樣的感覺。

我認為這是一個競爭對手或者說行業調查的一個范疇，我今天就用這塊的內容來結束今天的分享。

我們常規的說競爭對手的調研一般會調研他的包裝、他的選品和在做什么樣的功能實現等等這樣的東西。包括產品他的上架情況，他在供應商拿了一些什么新品，事實上競爭對手的調研還有很多，其中我認為最容易被忽視的一點是競爭對手在用什么樣的運營推廣策略在推廣他的產品。因為現在跟賣已經沒有前途了，所以如何給自己的產品引流是一個非常重要的問題。簡單來說調研競爭對手的營銷策略，就是看他在用什么樣的方式來給自己的產品帶流量，不管是論壇，facebook還是推特等等這些渠道，我們可以用google去搜索一下他這個產品在那些地方有很多的流量。

前幾天我在自己的腦海里面一直有個概念就是選品為王，就是只要產品選好了很多都是自動被銷售的，這東西在我們還是ebay的時候體現的非常明顯，因為一個產品只要有利用空間，我們很快就可以賣出，但是在以亞馬遜為發展核心渠道的現在，這個事情現在非常非常難，所以至少在現在我認為營銷跟推廣至少是跟產品處在同樣一個重要的位置。

有一個非常理想的狀態：假設一個競爭對手的產品賣的非常好，但是站外基本上沒有引流，這就是選品為王，就是說這個產品現在非常好自然流量給他帶來的紅利就非常非常多了，像電子產品就非常值得我們關注。我們再試想一下如果這些產品我們還對他進行一定的營銷推廣，那它的爆破力是非常強的。

總的來說我認為目前作為一個電商外貿的賣家，所面臨兩個問題可以總結成兩個部分：

第一方面、是如何進行市場調研，就是包括向競爭對手調研，客戶需求的調研這些；

第二個方面、是如何運營推廣，這個相當于決定了你的運營推廣水平，決定了你要在這個市場里面拉多少的份額，所以市場調研和競爭對手調研決定了你進入哪個市場。

最后用我自己的一個觀點來結束今天的分享：那就是我認為作為一個亞馬遜賣家，制勝的法寶或者說決定成敗的關鍵不在站內的那些平臺的規則，怎么上傳怎么設置關鍵字上，這些東西我覺得都比較的基本，我覺得制勝的法寶第一在于選品也就是你選擇什么樣的產品去進入亞馬遜，第二就是你在專賣營銷引流方面可以做出多大的成績？

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