不少剛入“坑”的亞馬遜賣家表示處處都是“坑”，求大神帶路。記者邀請了亞馬遜資深運營操盤手迷谷分享了幾招亞馬遜新手入門訣竅。

記者：初入亞馬遜這個平臺，賣家一般都是摸著石頭過河，對于這個平臺其實知之甚微。第一步一般都是分析競爭對手的熱門產品和運營方式，根據這一點，你有什么見解嗎？

迷谷：這個基本上從三個方面著手：

1、平臺流量思維，運用好飛輪理論；

2、關注平臺特色榜單；

3、嚴格把控供應鏈，注重差異化的戰略。

不同平臺有不同的特色，賣家首先需要有平臺流量思維,目前亞馬遜站內流量比較集中，占比也有85%-90%，所以需要好好把握站內搜索、類目以及瀏覽的流量，最終回歸到亞馬遜推崇的“好貨好好賣”這樣一種簡單質樸的商業理念；另外需要把握平臺特色榜單，例如Best Seller、Hot New Releases、Movers & Shakers、Most Wished for、Gift Ideas之類的特色榜單，這些榜單可以通過搜索到；供應鏈注意把控，差異化戰略。比如listing打造、產品包裝數量微創新都是差異化的表現。

特色榜單效果：

Best Seller：這個榜單是24小時更新一次，只收集前24小時的銷量數據，排名隨時有變動。只要有一款產品沖上這個榜單，該產品的訂單量就會源源不斷。賣家可以從這個榜單中挑選自己比較熟悉，或者跟自己已有產品同類、相近的產品來做；

Hot New Releases：根據過去24小時內總體的曝光量、點擊量以及訂單轉化量等綜合數據的排名，榜單里的產品同樣可供賣家參考；

Movers & Shakers：過去24小時內排名變動較多的產品榜單，不過這些變動與銷量沒有太大因素，因為有的小類目產品本身銷量基數小，訂單稍多上升幅度就比較大，賣家通過這個榜單可以確定這款產品的競爭力度大小；

Most Wished for：過去一段時間內人們最想買的一款產品排名，因為運費或其他種種因素，這款產品很多消費者加入購物車未付款。賣家通過這個榜單可以了解阻礙消費者付款的因素是哪些，如果剛好有自己的產品，就可以做出相應的調整；

Gift Ideas：這屬于亞馬遜一個特殊榜單，顧客在亞馬遜上購買禮物后，亞馬遜會提供禮品包裝服務。在歐美一些盛大節日來臨前，賣家可以參考這個榜單備貨。

記者：不少賣家在做亞馬遜沒有做好選品的步驟，分析不夠，靠工廠庫存的思維來做亞馬遜，這樣的思維方式往往會出現誤區，有什么好的選品套路可以分享嗎？

迷谷：選品還是要從客觀數據+平臺特色榜單+自身經驗入手。

就亞馬遜平臺來說，多SKU的雜貨店不具有競爭優勢，這就意味著做亞馬遜不要鋪貨，只能精耕細作，那么在選品方面的難度就更高了。適合亞馬遜平臺的產品一般具有這幾個方面的內容：品質高、價格適中、類目選擇專精。

另外，優質的選品還是需要和運營結合起來，尤其對新手賣家來說更是如此。目前賣家在選品階段需要做的工作，就是基于產品和市場的理解，把自己熟悉的(或者以后有意愿去熟悉的)產品發掘出來，然后，結合運營的其他層面的技巧和方法，抓住系統的規律，吸引到用戶，只有這樣，運營才能夠取得成功。

記者：另外一個問題就是關于Listing的，新賬號一開始上了太多Listing和Listing變體太多，導致新賬號流量分散，那么新手賣家應該如何優化Listing呢？

迷谷：通常來說，能夠對Listing產生影響的要素大概包括關鍵詞、價格、銷量、Review & Feedback、 廣告引流等，賣家需要注意這幾大要素，對號入座，看看自己是不是哪方面沒有做好。

那么在listing優化方面，第一點就是賣家要確定關鍵詞，可以通過網站找到合適的關鍵詞；第二點就是取一個好標題。好標題可以很大程度地提高曝光率和購買率。一般來講，標題都采用三種關鍵詞相間的寫法，精準關鍵詞前設置幾個寬泛關鍵詞，后面放幾個長尾關鍵詞。然后如果有顏色、屬性上的差異，也在標題里說清楚。最后標題總的長度不超過200字元（包含英文字母與空白鍵），因為亞馬遜規定，listing字元長度超過200，買家會搜索不到；第三點就是優化圖片，賣家可以先看一下electrics榜單上的best seller前三名的截圖，這里面除了標題、review之外，最多的便是圖片了，它是顧客對產品的第一印象；第四點是優化產品描述。產品描述不必長，只要針對客群特點寫清楚特點就可以了；第五點需要注重review。

注意這幾點，對于優化listing是相當重要的，我建議賣家要把控Listing SKU的數量，新手一個變體注意不要超過5個SKU。

記者：做亞馬遜的都清楚，流量是相當重要的，要結合站外和站內廣告的運用，那么在廣告運用方面，有什么好建議？

迷谷：廣告對于引流是相當重要的，尤其是新手賣家對于引流更為看重，那么在眾多廣告選擇方面，如何才能達到優勢最大化，提升廣告轉化率呢。

首先賣家需要了解自身廣告轉化率的情況：通過搜索關鍵字，找到自己的廣告，看看廣告周圍的產品、價格等各種屬性；通過自然搜索，找到類似自己產品外形的，或者就是同模的產品的情況；再就是觀察排在自己前面和后面的產品的銷量變化。賣家可以試著去分析這些數據，找到自己廣告轉化率不高的原因所在。

建議賣家嘗試采用同一產品的變量頁作為亞馬遜廣告的登陸頁面，把同一產品的變量頁作為廣告登陸頁面，可以改變轉化率，提高利潤。另外，新手多去爭取new released和Amazon chioce標簽，這樣廣告效果會比較好。

記者：在亞馬遜的運營中，即使產品再優秀，也還是會有人不滿意。所以，為了避免真的發生退貨時，賣家還手慢腳亂不知道，現在特地想了解下關于退換貨方面賣家需要了解哪些方面的問題？

迷谷：賣家應該要保持積極應對的心態，同時注重成本管控的問題，注意分析客戶發過來的語氣，遇到難搞的客戶，可以分析自己的貨值和時間成本，與退換貨成本之間的差異，如果貨值和時間成本較高，還不如直接退換貨，因為長期為了退換貨的問題糾葛，可能得不償失。

記者：產品定價也是賣家的難點，低了會虧損，高了會無人問津，在這方面，有什么意見？

迷谷：亞馬遜品賣家在價格方面一般采取適中的態度，價格一般是由市場決定的，賣家的價格應該不脫離市場大環境，學會分析市場的價格區間，比如20-30美金占前5頁的百分比。生活必需品的價格可以稍微降低一點標準，而在創新、品質、特殊的品類，可以適當提升價格。

當賣家的產品沖到best seller前三就有自主定價權，這時的價格就依據自己產品的價值決定的。

記者：針對賣家來說，尤其是新手賣家，往往會選擇多賬號運營，那么多賬號運營會存在哪些風險呢？賣家如何避免這些風險的出現。

迷谷：一般來說，平臺對于新手賣家會提供相應的便利，不少賣家會選擇注冊多個賬號，這其實是存在風險的，賣家在不清楚亞馬遜規則的情況下，注冊兩個或多個賬號，賬號必然會被關閉。

大家記住一個原則：主要維護好電腦網絡安全，所有使用過的信息，不同站點注冊信息要一致；同站點注冊，相同信息不能再次使用。

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