在對外貿(mào)易會談中，有這樣一個癥結(jié)節(jié)點：賣家供給的產(chǎn)品可以滿足買家的須要，很快就會和買家達(dá)成一致，而且已經(jīng)感到到買家的購置信號。此時此刻賣家就要要應(yīng)用各種辦法來引誘訂單成交。能否勝利，就看最后一步了。

那怎樣能力順利完成這最后一步？

第一種：征求看法法

有時候，賣家不能肯定買家會不會下定單，即賣家不敢確定買家的購置信號是否準(zhǔn)確。這樣的話，最適合的做法是用法律指點買家下訂單。

舉例來說，賣家可以向買家提出下列問題，以鼓勵買家下訂單：

"Do you think this solution will workout your problem of delivery?"

"Will it be good for your side?"

"If we can solve the problem of this can solve your problem?"

一般來說，這個辦法可以讓賣家檢測到“水的深度”，并在低壓力的環(huán)境中訊問客戶的訂單。如果賣家能得到確定的答復(fù)，那么賣家就開單了，這樣賣家就不用再跟買家嘮叨了。由于，很多時候，賣家說得越多，就越有可能失去訂單。

第二種：簡略決議法

簡明簡要地肯定辦法，從較小的問題入手，以停止會談，指點賣家的客戶做一個更小的決議，而不要一下子就做一個主要決議，比如讓他們答復(fù)諸如“賣家預(yù)備要訂單了嗎？提出的問題應(yīng)該如下：

"When do you think is the best time for delivery?"

"Which color do you prefer for the first batch of goods?"

"Where to assemble it?"

第三種：總結(jié)概括法

以總結(jié)法為主，對買家所得到的服務(wù)做個概括性的答復(fù)，然后問一個較小的問題或者選一個標(biāo)題停止這個對話。

"Now,we all agree to the packing . How many boxes,20 boxes or 50 boxes?"

當(dāng)訂單離賣家只有一步之遙時，賣家最應(yīng)當(dāng)做的就是想方設(shè)法讓客戶肯定訂單。自然，所謂的外貿(mào)辦法也是一種技能，還是須要外貿(mào)賣家在日常工作中不斷總結(jié)積聚經(jīng)驗。

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