福特說，“如果我問客戶他們想要什么，他們會說：想要更快的馬。”幸運的是，福特沒去養馬，而是發明了汽車。

那么，福特是創造了需求，還是迎合了需求呢？

我們先要區別“需求”和“客戶自己設計的產品”。“更快的馬”不是需求，“更快的馬”是一種客戶自己設計的產品，一種客戶自認為能夠滿足自己需求的產品。你找來一匹確實更快的馬，客戶也確實滿意而歸，“更快的馬”依然不是客戶的需求。我們只能說，OK，這個客戶是個不錯的產品經理，他自己設計的產品，能夠滿足他自己的需求。

而福特，是比客戶更好的產品經理。

服務員問你：喜歡喝什么茶？你說：普洱。你不會說：我需要一種能降血脂的、還卻不那么難喝的、最重要的是價格能接受的飲料。你說的是產品，不是需求。如果這個服務員明白“需求”和“客戶自己設計的產品”之間的區別，接著問：我們有一種新茶，比普洱降血脂效果好5倍，而且口感更醇香，價格一樣，要不要試試？也許你真會試試。這個服務員是迎合了需求，還是創造了需求？

大多數情況下你問客戶“需求”，客戶回答“自己設計的產品”。創造“需求”的說法本身就錯誤，你只是沒有創造“客戶自己設計的產品”。你：1）凝聽了客戶自己創造的產品（客戶以為那是需求），2）然后分析得知真正的需求，3）創造了更能滿足他們真正需求的產品。

你在創造產品，迎合需求，而非創造需求。

理解“客戶自己設計的產品”背后的“需求”是如此重要和必要，因為，有時客戶真不會設計，偶爾他們還會撒謊。

設計師問對裝修風格有什么要求，客戶說：亮一點。他真不會設計。你只能多做一些：多加兩扇窗你會覺得亮一點嗎？把墻刷成白色會有幫助嗎？多裝一些日光燈或者燈帶呢？這些假想的產品設計會幫助你了解客戶說“亮一點”時的真正需求。

有個航空公司調查，買機票的首要因素是什么？最多的回答是：安全。但你去調查一下實際銷售數據，卻發現首要因素居然是價格。客戶自以為自己最應該關注的是一件事，但其實是另一件。他不是想故意騙你，他真的認為自己這么認為，但實際需求卻不是。

有很成功的產品經理說：一定要聽用戶的！也有很成功的產品經理說：千萬不要聽用戶的。如果你能理解，他們說的，其實完完全全是一個意思，那么你就得道了：聽從用戶真正的需求 …

… 然后，做比客戶更好的產品經理！

轉載自：http://blog.run2me.com/runliu/archive/2011/03/27/44671.aspx

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