為什么在這里“訊問”能增進商談？對我們提出的訊問，顧客總得答復；因此，必需作出相對的答復。顧客要答復，必需整頓腦中的想法，也就是，總要做一些“下定決心”。做決議后，就以答復的方法提出，于是，就成了訊問的“成果”。

通過提問，就可以懂得病人到底在想什么，或者可以懂得病人的心理狀況。因此我們進行調查是為了懂得顧客。通過這種類型的訊問來進行會談的辦法，也就是ASK。ASK不僅僅只是訊問目標而已，還包括“請求”的含義。我們所說的“需求”，就是“向客戶索取信息，到一系列請求訂單的運動”。因此，作為出售人員，必需徹底懂得ASK，即“取得訂單”。

盡管ASK最終的目標是“取得訂單”，但在情勢上卻是采用“訊問”的方法。若要懂得一些事情，向顧客提問，可以得到答案。

嘗試將ASK與促成技能進行比擬，前者著重于“訊問”，后者則放在“意志決議”上。自然，透過ASK重復的思考，便會逐漸懂得客戶的想法、問題和期望，如此，「訊問」似乎也包括了部分的「決議」。也就是，ASK前幾個近于促成技能兩者的共同之處在于，其目標都是“要求定單”，因此其表達情勢為“問句”。在兩者關系上，透過ASK來「發明問題」，而透過提案來「解決問題」，從而構成如上的模式。應用ASK和促成技能的力氣，才使商談勝利成交要訣一：豐碩的想像力。

與顧客交談時，要應用想象的力氣，將其轉化為轉化，送到顧客的腦筋中。能夠描寫商品解釋書如畫圖一般，能把握先機訂購。咱們回到ASK上。眾所周知，ASK是一種非語言技能，而是以形象為基本，對相干作業進行確認；然后，從顧客答復中確認顧客是否有才能塑造自己的形象，據此作出答復。

這里，我們應當用專家的手段，通過顧客的答復，綜合他們自己的反響，比如，到底還缺乏什么？哪個部件是不完全的？此時要用想像力活著。所謂把握定購先機，就是將商品形象注入客戶的腦海。這樣，即使是描寫，也能使顧客想象實際應用時的狀況。ASK就是用它來強化它的形象，所以，想象力越強，越能施展它的后果勝利有二：知識金字塔。

假如顧客問：“解釋不夠全？”就沒有資歷做一個業務員。產品描寫要有自負，問得也要有信念。要有效地提出問題，除了要有想象的才能，還有商品的知識。無論什么技巧，雕蟲小技都無法施展其威力，必需以知識為基本。眾所周知，田徑競賽中，為了跳得更遠，要把跑的距離延伸；當建造高樓時，基本要深到地下；用ASK時，要像露出水面的冰山，也要有底。

特別聲明：以上文章內容僅代表作者本人觀點，不代表ESG跨境電商觀點或立場。如有關于作品內容、版權或其它問題請于作品發表后的30日內與ESG跨境電商聯系。