亞馬遜賣家從0起步至月銷10萬美金,相當于完成到從0到1;而從月銷10萬沖到百萬美金,則真正穩(wěn)定下來,從1走向10。這幾年完成從1至10的賣家不在少數(shù),更有多位賣家,在過去兩年進入了億級俱樂部。亞馬遜賣家要做到月銷破百萬,成長過程中有哪些命門是必須過的?
產(chǎn)品門
幾乎所有月銷百萬的賣家,都是開發(fā)產(chǎn)品的高手。不論是采取鋪貨的模式,還是精品模式,不論是純數(shù)據(jù)化選品,還是和特定優(yōu)勢供應商綁定長期合作,電商老板必須找到能持續(xù)賣爆的產(chǎn)品,或者能不斷抓到處于上升期且競爭相對小的產(chǎn)品。而不論以哪種模式開發(fā)產(chǎn)品,要使生意再上一個臺階,老板都必須能把產(chǎn)品開發(fā)模式標準化、模塊化、KPI化,進而輸出到公司內(nèi)部所有的相關負責成員,形成一套體系。有的賣家有內(nèi)部數(shù)據(jù)系統(tǒng)、員工有不同權限使用進行產(chǎn)品開發(fā),有的專門從大型跨國零售企業(yè)挖角采購經(jīng)理,有的把產(chǎn)品組經(jīng)理的個人收入與產(chǎn)品線營收直接綁定,有的則把產(chǎn)品開發(fā)人員每月開發(fā)產(chǎn)品數(shù)量作為績效考核的一部分。具體實施的方法各異,其中的核心,是把在“0到1”階段驗證過的產(chǎn)品開發(fā)模式,在公司體系內(nèi)規(guī)模轉(zhuǎn)動起來,進而走向“1到10”的階段。
流量門
電商業(yè)績的兩大要素,流量曝光和轉(zhuǎn)化率。在產(chǎn)品固定以后,絕大多數(shù)賣家每天都在為獲得更便宜、更大曝光的流量而努力。而突破從0到1的賣家,幾乎都能做到,流量費用占比比同行更低。我們所了解的這些大賣,打法有分不同的流派。有的是早期的SD狂人,經(jīng)歷過服務商SD和自建SD系統(tǒng)的方式,到現(xiàn)在系統(tǒng)已經(jīng)升級了好幾代了。有的是廣告高手,團隊配的都是做過Google、Facebook廣告投放的精英,廣告費占比就是有自信做到比同行都低。有的是黑科技高手,對亞馬遜各種規(guī)則和漏洞研究之深,比起服務商還要厲害很多。我們拜訪過一位大賣,辦公室角落上坐著一位妹子,據(jù)說當時市面上所有黑科技她都會操作,甚至有些大部分服務商都已做不了的手法,她都能做。月銷百萬的賣家們,無一不在流量端擁有領先優(yōu)勢,而且完成了公司體系化運作。
資源門
做亞馬遜電商,現(xiàn)階段都是資源的比拼,拼各種推廣資源、特權資源、灰色資源。此前拜訪深圳一家知名大賣,他們的站外團隊通過自有積累以及服務商合作模式掌握了數(shù)百位海外紅人資源。有賣家更是和業(yè)內(nèi)一些服務商達成了合作,只要一有特權資源出來,就會嘗試,確保在大多數(shù)賣家還沒獲得某些特權之前就可以提前了解信息。賣家賬號、銷售數(shù)據(jù)、店鋪廣告數(shù)據(jù)等灰色資源更是大賣們的標配。一位有多年亞馬遜運作經(jīng)驗、在美國和深圳都有公司的大賣曾經(jīng)和我們探討一項合作,希望每月做一次深度咨詢,最快獲得業(yè)內(nèi)的最新玩法和資源,為此付出一筆不菲的咨詢費用。大家由此可以看出,要保證持續(xù)成功,即便走完了從1到10,大賣依然對資源和獨家信息有著強烈的渴望。
當銷量越做越大,SKU越來越多,覆蓋的地域越來越廣,包裝、物流、倉儲等一系列供應鏈狀況就會不斷出現(xiàn)。不得不說,大部分亞馬遜電商公司老板都缺少物流行業(yè)經(jīng)驗,往往在成長過程中都要在供應鏈環(huán)節(jié)踩坑。有賣家的物流和倉配費用一直居高不下,直到招聘了有經(jīng)驗的物流負責人,優(yōu)化了包裝方式,又改善了物流方案,才有了改善,省出來的利潤直接改善了公司的現(xiàn)金流。有大賣曾和我們抱怨,他們在美國已經(jīng)換了好幾家海外倉,依然問題頻繁出現(xiàn)。供應鏈一出問題,往往都是要花大錢解決的問題。當供應鏈得以順暢運轉(zhuǎn)以后,運營團隊才能全力以赴沖銷量。
競爭門
在,不得不面對惡性競爭的問題。有賣家甚至總結(jié)出來,任何進入了類目排名前20的單品,幾乎都逃不過競爭對手惡意攻擊的噩運。屋有幾期亞馬遜特訓營,有幾位前來參加的老板,月銷量都超過了50萬美金,他們上課其中的重要訴求,就是如何抵御惡性競爭。只有建立起對抗同行惡性競爭的防火門,亞馬遜電商企業(yè)才敢說有機會實現(xiàn)從1到10。
資金門
賣家會越做越明白,亞馬遜電商是一項對資金周轉(zhuǎn)要求很高的生意。生意越大,需要盤活的資金量越高。美國本土賣家可以根據(jù)財務報表、往年納稅情況相對容易獲得銀行貸款,但國內(nèi)大多數(shù)亞馬遜賣家只能依靠自有資金來維持生意。當盤子越做越大,在收入端發(fā)生任何風險,分分鐘損失慘重。能從月銷量10萬走到100萬的賣家,他們不僅很能賣,他們還都很會花,很能搞錢,保證現(xiàn)金流不會崩。一旦月銷能進一步提升到300萬美金左右,投資機構就會找上門了。老板可以通過股權融資獲得企業(yè)發(fā)展的資金和資源。
人才門
企業(yè)要發(fā)展壯大,人才是非常關鍵的。實現(xiàn)從1到10的老板們,身邊一定有多位得力干將。在電商這個知識密集型的行業(yè),人才的價值是不可估量的。千軍易得,一將難求。老板并不能保證自己什么時候能找到良才。所以,更重要的,是公司內(nèi)部形成一套人才培養(yǎng)機制。畢業(yè)生進來,能快速上手,新手進來能快速成長。有了高效成熟的人才培養(yǎng)機制,公司的成長才能真正走上快車道。
月銷10萬美元以上的賣家,漸漸會成為電商行業(yè)的中流砥柱。如何幫助這些賣家快速成長,走到月銷百萬的新臺階,是我們一直思考的問題。
特別聲明:以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點,不代表ESG跨境電商觀點或立場。如有關于作品內(nèi)容、版權或其它問題請于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。
二維碼加載中...
使用微信掃一掃登錄
使用賬號密碼登錄
平臺顧問
微信掃一掃
馬上聯(lián)系在線顧問
小程序
ESG跨境小程序
手機入駐更便捷
返回頂部