癥結詞：賣給誰？

下沉市場（3至5線城市以及縣域地域），受減稅增收、棚改和扶貧政策的影響，收入連續穩健增加，其生涯成原形較于1、2線城市低，對于高質、個性產品需求越來越強。截至2019年3月，淘寶天貓移動月度活潑用戶到達7.21億，比去年同期上漲1.04億，其中有77%來自下沉市場。據天貓國際數據顯示，下沉市場用戶占全國用戶數的45%，其中縣域地域（縣級市和縣）占比達23%。

從人均花費金額來看，依據天貓國際的數據，縣域經濟地域人均花費金額由2014年的395元增至2018年的465元。在2018年縣域進口花費金額20強中，有17個縣級市（慈溪市、義烏市、余姚市、海寧市、張家港市、東陽市、桐鄉市、常熟市、宜興市、諸暨市、瑞安市、溫嶺市、樂清市、江陰市、昆山市、晉江市、福清市）的人均花費金額已趕超二線城市的平均程度（540元）。縣域地域花費日趨多元。之前主導縣域地域跨境花費品類，如母嬰、保健、服裝服飾，所占份額逐漸減少，而數碼家電、家具家居、食品等品類份額迅速增長。以數碼家電為例，所占份額從2014年的0.9%增長到2018年的4.9%。

癥結詞：賣什么？

2018年天貓國際平臺前四大品類（美妝、母嬰、保健、服裝）占比高達80%，且均不是必須品，而是高質、個性的升級需求。花費升級內部也在產生變更。2014年，更大品類是母嬰；2018年，更大品類是美妝。二者的核心訴求分離是：安全（高質）和俏麗（個性），這種改變也預示著未來進口花費的趨勢。

在我們研討的九大類品類中，花費者對于進口產品的核心訴求集中在安全、品德、設計。從細分品類來看，在食品、母嬰、化裝用品中，安全分離以90%，89.5%和71.3%的占比成為用戶在購置商品時最關注的點。而在家居和家裝用品、體育休閑用品這兩大類的細分品類中，用戶最關注的是品德，關注度分離高達69.7%和67.2%。

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