延期交貨，應(yīng)當(dāng)是外貿(mào)業(yè)務(wù)員最不愿意涌現(xiàn)的狀態(tài)了。

客戶焦急沒法如期收貨，業(yè)務(wù)員同樣焦急，一個不注意，還會失去好不容易開發(fā)來的客戶。

但外貿(mào)行業(yè)本就充斥了不肯定性，各種因素，延期交貨有時確切是無法避免。

在這種時候，能取得客戶的信賴就顯得至關(guān)主要，也是最能體現(xiàn)業(yè)務(wù)員才能的時候。

1.貨期再三推遲，還有救嗎？

之前有位朋友，也是因?yàn)楦鞣N原因?qū)е铝瞬荒苋缙诮回洠麄兊奶幹檬滞缶陀泻艽蟮膯栴}。

其實(shí)不少朋友也在犯和他同樣的毛病，今天把他的案例放出來，大家也可以對比看看，自己是不是也有同樣的問題存在。

來看看他的問題：

冰大，最近有一個不能如期出貨的單子，很焦急，所以想來聽聽您的看法。

情形是這樣，我們有一個澳大利亞客戶，5月初就下單了，當(dāng)時是說好6月份出貨，交期30天左右，客人接收了。

但因?yàn)檫@個客戶這次的訂單中有很多是我們的新產(chǎn)品，而這個新品又是我們第一次量產(chǎn)，而且也是我們第一次對外出售。

雖然之前也有試生產(chǎn)過，但是因?yàn)橹蠊こ處熡衷诩?xì)節(jié)上做了一些變動，所以這些產(chǎn)品就等于是完整第一次做。

全部工程部，采購部都很不給力，原材質(zhì)什么都沒有到位，延期到20多號還是不能出貨。

所以我們預(yù)計只能延期到下一班船，籌劃28號裝貨，走7月份的第一水船。

當(dāng)時全部工廠的各個部門都確認(rèn)好這個交期是可以的，成果，今天又去催的時候，他們給我的的回答是：

“不行，還得再延期?！?/p>

現(xiàn)在真的特殊焦急，上一次延期已經(jīng)跟客人說明過，因?yàn)槭切庐a(chǎn)品所以要預(yù)備比擬久，還須要一些時光。

客人當(dāng)時是很和不寧愿的接收了，因?yàn)樗@個訂單的另外一款產(chǎn)品也已經(jīng)沒庫存，只能期待。

現(xiàn)在又要我去跟客人說明還得延期一周，但我真的不知道該怎么說了。

我們之前的通常做法都是編個理由誘騙客戶，然后再和客戶說負(fù)疚。

這次引導(dǎo)讓我跟客人說是因?yàn)閲娖岵涣妓圆艑?dǎo)致了延期，來不及這次水船，只能延期到下一水。

可是我實(shí)在是沒有勇氣這么說了，因?yàn)榫退阊悠诘较乱凰?，我怕工廠還是出不了貨。

這個客戶很不錯，我怕這樣再拖下去，這一單就是和他的最后一次合作了。

我的想法是去跟客人磋商一下，將這個訂單分兩次出貨，兩次海運(yùn)，其中一次的運(yùn)費(fèi)我們出。

因?yàn)檫@邊海運(yùn)到澳大利亞的散貨海運(yùn)費(fèi)是0，我們只須要付港雜費(fèi)就好了，惋惜被主管否了。

冰大，您說這種情形到底該怎么說明呢？

2.耍小聰慧，是在逼走客戶

其實(shí)這個朋友的做法真的是一塌糊涂，從頭到尾都泄漏著不專業(yè)。

我當(dāng)時是這么和他說的：

首先，延期可以，外貿(mào)原來就充斥了各種意外，比如延期1周，還是延期4周，都沒問題，但是必需要有合理的支配表。

癥結(jié)在于你們一開端就要告知客人延期的狀態(tài)。

做好訂單籌劃表，及時更新，讓客戶及時懂得情形，訂單進(jìn)展到哪一步了，里面每一項(xiàng)都要列清晰。

原材質(zhì)的采購，什么時候到位？

生產(chǎn)什么時候開端，什么時候完成？

然后噴漆，什么時候開端，什么時候完成？

還有產(chǎn)品的組裝，包裝等等一系列流程。

總之，每一個環(huán)節(jié)都要量化，列好清單，及時的反饋。

如果你做了上述的order process list，哪怕你中間有環(huán)節(jié)出了問題，那就可以告知客人：

“因?yàn)槟硞€環(huán)節(jié)出了問題，所以我們須要反復(fù)這個環(huán)節(jié)，確認(rèn)無誤后再往下進(jìn)展，所以我們的交貨期會推后多少時光，請您原諒?！?/p>

我信任只要你能做到這個，客人必定會被你的專業(yè)折服。

其實(shí)很多香港貿(mào)易商都是這么干的。

這也是為什么這些年來，他們能在沒有價錢優(yōu)勢的情形下，客戶還是會源源不斷給他們訂單，而不是輕易的和內(nèi)地價錢更好的供給商合作。

說到底，還是專業(yè)度的較量。

靠編故事，誘騙客戶，連自己都不知道什么時候能夠出貨，一拖再拖，是絕對不行的。

一次兩次蒙混過關(guān)，但總會有翻船的時候，那時就真的把客戶給作逝世了。

再說第二點(diǎn)。

海運(yùn)費(fèi)為0，然后你們只付港雜費(fèi)，這種小手法就不要用了。

你要知道，客人收到貨，會支付很高的目標(biāo)港費(fèi)用，客戶不傻，你做了這一次，那根本上也不會有下一次合作了。

很多時候供給商就這么做，自認(rèn)為聰慧，成果把客人給做逝世了。

既然延期了，你們干脆就跟客人說，打折，不是很好的事情么？

辛辛勞苦開發(fā)的客人，如果這都不跑，不是你們才能好，而是你們同行更爛。

3.靈巧會談

關(guān)于訂單延期的事情，我還是想再說一點(diǎn)，就是會談的時候，要靈巧一些。

之前也有朋友問過我，如果工廠比擬忙，實(shí)在是沒有方法如期出貨怎么辦。

除了我上面提到的做好籌劃支配之外，和客戶說話也是須要技能的，還是要春秋筆法。

比如說，明明原材質(zhì)還沒采購，你可以說成：

我們已經(jīng)提交審批，采購部門的同時已經(jīng)在進(jìn)行原材質(zhì)的采購了，我回頭會詳細(xì)確認(rèn)一下具體的進(jìn)展，再給你回復(fù)。

比如說，生產(chǎn)還沒開端，你可以說：

“目前原材質(zhì)已經(jīng)到位，我們正在進(jìn)行審查，必定要確保原材質(zhì)沒有任何問題。

因?yàn)槲覀儗τ谄返聼o比苛求，絕對不可能用任何的有defective的材質(zhì)給我們的客戶生產(chǎn)，這是對于客戶的不負(fù)義務(wù)。

所以還請您懂得，我們須要幾天時光來完成對于原材質(zhì)的全方位品德把控，再進(jìn)入生產(chǎn)環(huán)節(jié)。

請放心，我必定會讓你知道全部訂單的進(jìn)展的?！?/p>

同樣的事情，不同的說法，就會有不同的成果，考驗(yàn)的還是業(yè)務(wù)員的會談才能。

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